俗話說，銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。紙尿褲的銷量高不高，銷售員起著至關重要的作用。一些紙尿褲通常由於知名度和接受度不夠高，需要時間推廣讓大家接受。那麼，今天就母嬰店和經銷商公司而言，講一講新品紙尿褲如何推銷，才能銷量大增。
導購銷售技巧：不是白給贈品就有回頭客
母嬰用品店最常用的形式是購物達到一定金額後送贈品。毫無疑問，有適當的贈品扶持，可以調動顧客的購買慾，使生意錦上添花。
通常消費者對於白得來的東西並不會太珍惜，就像是我們去超市領了一包洗髮水的試用裝，它通常面臨被遺忘的命運，因為他只是免費來的，你並不會放在心上。母嬰店的顧客也是這樣，你送顧客一個紙尿褲的試用裝，顧客拿回家，他可能隨手就放在一堆雜物中，等到他想起來的時候，“完了，大概過期了！扔了吧”。還有一種情況是家長會給寶寶試用之後，根本沒注意贈品的效果怎麼樣，所以就沒有下文了。要徹底的改變顧客對於贈品的不在乎，贈品首先要收錢，不能白給。不過，門檻要合適，過高顯得沒有誠意，過低則投入太大。
很多導購會有疑惑，贈品白給消費者都不一定能贈送出去，收錢他們怎麼會要。是的，生硬的賣給消費者他肯定不會要。這個時候就是考驗導購銷售能力的時候，這是有銷售技巧的。
首先，在給消費者推薦了一款產品之後，建議消費者試用一下這款紙尿褲，試用裝可以給，但是這個試用裝需要消費者此次花錢購買。同時一定要對消費者說明白，只是這一次收錢，如果試用效果好，下次來購買原裝的話，這次試用裝的錢將返給客戶。
當然，總會有消費者不太信任，覺得用了這個試用裝不一定會來買原產品，這個時候她會擔心白白浪費了購買試用裝的錢。這個時候你可以有以下兩個建議：
第一條，試用裝顧客用了之後不習慣，可以拿包裝來全額退款。
那麼有人會說要是真有顧客來退，不是多此一舉了嗎?事實上我們這樣做之後調查顯示顧客退款率不到1%。但是顧客來購買原產品的概率提高了23.6%。而且即使有消費者來退款也不是多此一舉，消費者來了之後你可以面對面的詢問他一些產品相關的問題，這樣你就有了第二次銷售的機會。這樣的話，成功幾率更高一點。
第二條，可以讓消費者原產品和贈品一起拿，只給原產品的錢。
回去先用贈品，覺得不好，可以拿原產品來退。這樣也可以讓消費者更加重視贈品，他覺得不好了真的拿來給你退或者換，你也可以給他第二次銷售這款產品。
這樣的方式可以提高拿贈品的消費者的購買率和回頭率，並不是白給贈品就有回頭客。
老闆管理策略：完善的考核制度是關鍵
我們經常會聽到廠家和經銷商老闆抱怨，新品為什麼總是賣不動？經銷商老闆喜歡賣新品，因為新品利潤高。但是，貨是誰賣的？不是經銷商老闆，而是經銷商的業務員。
很多經銷商，給員工的考核是“按照銷售額提成”，這樣考核的經銷商至少佔一大半。這種“按照銷售額提成”的考核體制之下，恐怕新品很難賣起來。為什麼？一個經銷商的業務員，老闆考核“按銷售額千分之四的提成，賣一千塊錢，提成四塊錢”他會給你去賣新品？肯定是哪個跑量，賣哪個。因此，制定完善的新品銷售期間的員工考核，極其重要。
1、分品項提成
目前還沒有給員工分品項提成，還是按總銷售額提成的經銷商，趕緊改變策略：老品每箱提成一塊，新品每箱提成三塊。這樣員工就會有動力賣新品。
不過也有可能，員工出去賣貨，發現“新品賣不動、這三塊錢不好掙，我還是賣老品掙一塊得了……”會不會？會！所以要增加考核內容。
2、新品負激勵
新品定死任務150箱，新品任務量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）。員工往前看，賣新品有正激勵。往後看，新品完不成任務還要扣掉老品的提成，不賣不行。正負激勵結合，這才見效。
3、考核結算週期縮短的原理
考核獎罰結算週期，長一些好還是短一些好？當然是要縮短監督考核的結算週期，合理分配任務，避免大家月底突擊，這和拖延症一個道理。
4、銷量考核週期縮短到——周檔期
月度銷量任務1000箱，獎金2000元。同時要求第一週完成400箱以上，第二週完成650箱以上，第三週完成850箱以上，最後一週達成1000箱。一個周檔期趕不上，倒扣200元。
這種考核可以讓員工從月底壓貨衝任務，變成每週壓貨衝任務，一個月至少緊張四次。
5、過程考核週期縮短到——周檔期
新品銷售除了銷量考核，還應該有過程考核。比如，要求員工新品銷售期間，員工全月新品鋪貨兩百家，第一週必須達到80家，第二週必須達到120家，第三週必須達到160家，第四周必須達到200家。
每週算賬，達成當週目標，超出部分，每家獎勵30元。反之低於當週目標，不足部分，每家處罰30元。
6、銷量考核週期縮短到——日檔期
可不可以給員工定每天的新品銷售任務？按天做銷量任務處罰，有點不近人情，銷量任務也不好定。但是，可以做日獎勵。
在員工前面的周檔期能完成的前提下，當天新品出貨超過60箱，當天現金獎勵50元。
7、過程考核週期縮短到——日檔期
比如，要求員工新品銷售期間，每天新品鋪貨家數10家，當日新品鋪貨超過10家，當天晚上算賬，每多一家獎勵10元。低於6家，當天晚上算賬，每少一家處罰10元。
8、新品銷售標兵，晉升專案
聰明的經銷商老闆也會給自己的業務員、主管、經理們做職務分級，比如初級業務員、中級業務員、高級業務員，讓員工在自己的崗位上有升值空間。這種崗位晉級的方式，對員工而言，是個更大的誘惑，底薪升高、福利升高……，同時可以化解員工“看不到希望”的負面情緒。
那麼新品銷售這麼重大的工作任務，公司可以公佈一條類似這樣的晉級規定：在新品銷售任務連續5個月完成的前提下，新品銷量佔本區域佔比超過40%（意味著產品結構好），直接晉級！
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