02.26 今天在4S店買車,我跟銷售顧問說全款,但是我想自己買保險,銷售不同意,為什麼?

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我作為一個汽車行業從業者,很高興回答你這個問題,因為這個問題問的很有代表性。

首先說問什麼全款買車,店裡不讓我們自己買保險?最根本原因還是利益,說白了就是掙錢。現在透明化的車市下,4s店主要來源已經轉為售後,他們賣的新車基本不掙錢。場地租金、水電、人員工資、同城同品牌的競爭等等,所以每家店都壓力很大。

保險作為每輛車必買的項目,4s店怎麼可能放過這個掙錢的機會。每一臺車的保險,保險公司都是有一定的返點給店裡。而且銷售人員每臺車的提成,保險也在其中。

所以店裡從來沒有一臺車會讓客戶自己買保險(除非一種情況:保養你自己買,裸車價漲價了)。畢竟這動了銷售本人以及4s店本身的利益。



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昆明星旗還是不錯的,全款買車時保險隨便你在哪裡買都行,店裡買保險12000元,同樣項目自己在保險公司買1萬元,所以第一次我就是在外面買的,只是店裡另外收了三百多塊錢的上牌費。後來關係熟了,一直在他們店裡的保險代理處買保險,跟外面幾家保險公司的報價基本一樣。至於貸款買車是不是一定要在店裡買保險我就不清楚了。


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我是汽車在職並且從事汽車行業多年的汽車從業人員,對於購車流程這一塊也是非常熟悉,大家可以關注我,瞭解更多的購車以及汽車知識。

現在單獨賣裸車,肯定是不願意,我們在平時賣車的時候也不會單獨賣裸車給客戶,肯定是需要客戶賣保險的。如果客戶只買裸車,一開始我們也是不會同意的,也不會答應客戶。


其實最主要的原因還是因為單獨賣裸車不賺錢,因為新車的利潤也是比較低,價格也比較透明,所以4s店為了爭取銷量,為了拉攏客戶,所以對於車輛價格這塊也是按照進價來賣,有時候都是貼價格來賣。說到這裡就是能夠明白,如果單獨賣裸車肯定是不賺錢,4s店肯定是不願意。

因為保險這塊也是有返點,根據每個季度以及保險公司對於4s店返點是不一樣,最高的時候是能夠返到百分之四五十,所以這就是很大的利潤。因為賣了車已經不賺錢了,所以肯定是需要通過保險這一塊來貼補。


另一方面我們銷售顧問的提成包括單車提成,還有保險提成,單車提成一般都是固定的。保險提成一般都是幾個點,每家4s店訂的不一樣,但都是大同小異,也就是說保險是有提成的,這個是肯定的。因為這個保險也是涉及到銷售顧問的個人提成,這樣銷售顧問肯定是不願意賣裸車給你,所以你現在也是能夠理解,你今天去買車的時候,保險不在店裡買,銷售顧問肯定是不願意的。

如果你想保險不在4s店裡面買也是有辦法的,但是這個辦法僅限於全款買車,如果是按揭買車的話,那就是不好操作。前期的時候你就是按照4s店銷售顧問說的在店裡面買保險,按照4s店的要求,買完保險,上完牌照之後拿著你的保單,到保險公司去退,退的話是可以把商業險退掉,然後你再重新買,這樣的話返點就是你自己得了。但是這個辦法的話需要慎操作,不要輕易使用。


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我就是賣汽車的,我來說說為什麼。

首先,最直接的是銷售顧問揹著任務。他的考核裡有一條就是保險銷售要100%,也就是每個新車客戶都要在4s店買保險。甚至有的店已經決絕到,你不買保險,就不賣你車。

那麼為什麼銷售顧問要背這個任務呢?

有倆原因,一個是保險銷售是有利潤的,保險公司會給4S店一定佣金。

另一個是,你買了保險,4S店會認為你出險後,也就是出事故後,會回到4S店修理。修理才是目的。


至於第一條,很多客戶會覺得你們太黑了,佣金得賺多少啊。

實際情況可能讓你無法相信,現在競爭壓力這麼大,佣金幾乎都讓出去了。目的就是讓你買保險。

第二條是最重要的。你估計也想到了,這裡面有個邏輯bug啊--我買了你的保險,未必就會回你這修理啊。

是的,其實店裡也知道,但是這裡有個概率。你買了店裡的保險,回店裡維修的概率更大,所以就這麼定任務了。


你可能會說,這個概率能有多大啊,怎麼能用這麼不穩定的概率去制定任務呢?

是的,這就是4S店的尷尬。

最後有多少回店維修,中間的一個關鍵點是保險公司。因為你出險以後第一時間一定是報保險公司。

這裡我有個忠建,大家一定不要聽保險公司的。因為保險公司定損員的工資並不高的,他的收入之一就是修理廠,所以如果他推薦你去修理廠,你一定要堅持回你買車的4S店,至少也是就近的4S店。


說回來啊,4S店又買車,又修車,為啥這麼注重修車啊。

原因很簡單,買法子的事情。

因為賣車根本靠不上了。

店裡新車優惠幾萬塊,其實他是虧的。

真的虧的。一般車,優惠幾千塊,就已經到底線了。你看看市場,現在幾萬塊才是常態吧。所以在賣新車這一塊是無利潤或者虧損。一個銷售部幾十號人,一年賣幾百幾千臺車,利潤你猜多少。幾千塊,幾萬塊很常見,該說了虧損也很長見。

饒了這麼久,我想我也說明白了,為啥你要買保險呢,

因為保險是現在店裡和你建立持久聯繫的最重要的渠道了。


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很多人在4S店買車的時候都遇到一個問題,那就是在購買新車的時候,第一年的保險都要求在店內購買,為什麼消費者不能選擇自己單獨為愛車購買新車第一年的保險呢?今天我們就來聊聊這個問題。

汽車經銷商究竟是怎麼贏利的

對於汽車經銷商的贏利模式,很多人會認為既然是賣東西,那當然是賣東西所獲得的利潤啊,這個傳統的贏利模式對於多數商品的銷售來說是正確的,但是對於汽車銷售這個行業來說卻並不是那麼準確。

汽車4S店和傳統的模式不同,它本身就是集整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的汽車銷售企業。這就意味著它的贏利模式是非常多的,並不僅僅靠著售賣新車賺錢,維修保養等服務也是4S店盈利的一塊重要來源。

即便是賣車這一塊業務上,4S店的贏利也並不僅僅靠單臺車輛的差價賺錢,事實上,如今各大主機廠商對於經銷商的控制都非常大,這意味著每臺新車的利潤並不高,有時候4S店賣出一臺新車的利潤甚至都不能覆蓋成本攤銷。

在新車銷售這一塊業務上,4S店並不只靠著單車利潤盈利,除此之外,主機廠每年還會給各家經銷商定下指標,完成指標的會額外有返利,而且4S店還可以通過賣車帶來的一些附加業務賺錢,例如車輛貸款的金融服務費,裝潢費,車輛保險的返利,這些都是4S店的重要贏利點,可謂“一車三吃”。

如果知道了4S店的贏利模式,我們就可以知道,為什麼任何一家4S店都要牢牢把控新車保險了,畢竟不是每個人都是貸款買車,也不是每個人買了車之後都要額外裝潢,而且4S店也無法強制消費者這麼做,但是每輛車在上路之前都必須買保險,所以保險返利已然成為了4S店新車銷售這塊業務上最大的利潤點。

新車保險是否可以自己單獨購買

那麼4S店要求的店內上保險到底能否站住腳呢?事實上,這一點是完全站不住腳的,也沒有任何法律能夠支持這種做法,畢竟你自己購買的保險和店內購買的保險本質上並沒有什麼區別。而4S店要求消費者在店內購買保險和強行收取消費者金融服務費一樣,都是一種不能被“拿到檯面上”的做法。

但是這種模式如今已經成為了各家4S店的通用做法,再加上對於消費者而言,就算不再店內買保險,依舊要自己去外面買保險,本著買能省事就省事以及買新車開心的原理,也很少有人去計較這件事情,更何況,當所有的4S店都這麼做的時候,即便你換一家4S店,遇到的同樣是這樣的情況,對於普通個人消費者來說,他沒有這個精力去為了這件對自身造成不了太大損害的事情去和4S店計較,因此店內買保險這件事就變成了一件“約定俗成”的事,至於這個“慣例”什麼時候能被破除,那就是另一件事了。


以上


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現在很多4S店在賣車這個環節是沒有利潤的,只有少數幾個品牌還能做到盈利,更多的都是在走銷量,一不小心任務沒完成,連廠家的返利都拿不到。在這種情況下,新車搭售保險無疑是增收創收非常重要的渠道之一,4S店自然不會隨便就允許保險讓客戶自己買。

客戶在進店看車的時候,很多人不管有意還是無心的,都會問一句,全款買車保險能不能自己買?優秀的銷售顧問一般不會直接答覆你可不可以,都是建議先看車,價格確定了再談,可以申請。等到價格也談妥了,再來說這個事情,答覆基本上都是不可以的。



有些人可能覺得有話說了,為什麼自己現金買車,4S店不能讓我出去買保險呢?這不就是強買強賣嗎?對於這個問題,也許很多人都有看法,我們今天來聊聊為什麼4S店不允許客戶自行購買保險。

一、購買保險量的問題。

一般來說,每家4S店每個月的保險出單的數量是有要求的,店裡都有專門的保險人員駐點,以便隨時處理客戶出單和諮詢等問題。保險公司對於4S店每個月完成的保險單數是有返利,只有達到月初協商的數量,月底才能拿到更高的保險返利。為了達到業績,4s店自然是不會輕易允許客戶外出自行購買保險的。



二、現金購車的利潤問題。

我們都知道,4S店更願意客戶選擇貸款購車,這樣可以收取更多項目的費用。而客戶一旦選擇現金購車,這就意味著這個客戶基本上是賺不到什麼錢了,因為沒有什麼名目可以收錢了。這種情況下,購買保險就成了增加收入的最重要的渠道了。如果同意客戶自行購買保險,那麼連僅剩的可以收取的利潤都沒有了。


基於上述倆種情況,4S店一般是不會允許客戶外出自行購買保險的。

拿我自己買車的情況來說,剛在店裡看完車,順口就問了句,能不能自己買保險,銷售顧問面露難色,支支吾吾的來了句,恐怕不行。我自己就明白了,想要自己買保險或許有可能,但是肯定很麻煩,想想也就算了,就同意在店裡買保險,就是讓銷售顧問多送了點東西給我。

當然了,凡事也沒有絕對,有些情況,4S店是會同意讓客戶自行購買保險的。一、領導的關係戶或者工作人員的直系親屬。二、國家有關部門的工作人員。三、客戶直系親屬是保險公司人員。四、部分極其難纏的客戶。前三類客戶一般只要和銷售經理彙報說一聲,基本上也就同意了。最後一類人,主要是4S店為了避免不必要的麻煩,大體上也是會同意的。



總結

現金買車在4S店買保險,幾乎已經成了行業潛在的又名面化的規則了,雖然個人無法改變這種規則,但還是希望相關部門在管控上,加大介入的力度,爭取能夠改善這種買賣關係不對等的情況,創建一個對於消費者更有利的購車環境。


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之所以不同意,無非就是利益二字,因為你自己出去買保險,4S店就沒有辦法從保險公司獲得返點抽成了。

4S店的利潤來源

目前的4S店,銷售新車確實基本沒有任何利潤可言,我做過幾筆4S店經銷商的授信業務,其新車的利潤率基本處於-1%-1%之間,不少都是0.3%以內的。很多人會有疑問,既然不賺錢,那麼4S店幹嘛還要賣,做慈善嗎?顯然不是,雖然說賣你新車不賺錢,但是可以從其他方面獲得收益,但其他方面是基於新車的銷售的。

1、保險、上牌費用

如果是按揭貸款的不用考慮,保險肯定只能在4S店內買;如果是全款的,你若比較強勢霸道,部分好說一點的4S店會同意你自己去買,但遇到強勢的連鎖4S店品牌,無論你全款與否,都必須在其4S店買,否則其不賣,因為該區域內這個品牌的經銷往往就他一家,你只要想買這個品牌只能認了。保險的抽成在20%-40%之間,也就是說你買7000的保費,4S店可以賺1400-2800元之間。至於說上牌的費用,利潤率更是暴力,自己上牌,一般費用就兩三百,4D店上牌,基本都是千元起步。這兩部分是對於新車銷售的一種補貼,但這兩部分目前都不是4S店利潤來源的主力,真正的主力在下面兩部分。

2、保養

正常一輛車一年需要保養2次,在3年的保質期或者10萬公里的保質里程內,大部分人都會選擇在4S店保養,即使出了質保期,雖然部分人會選擇自己在外賣保養,但是不差錢的人,仍然還是會選擇4S店保養,保養的利潤率普遍在50%以上,特別是工時費,是最大的坑所在。

3、維修

現在的車主,應該沒有人未購買車險吧?現實中一旦出現事故,大部分人都會選擇報保險,而因為有保險理賠,大家正常都是走4S店渠道,所以這是4S店最主要的業務來源,這也是4S店拼著虧本都要賣新車的原因。同樣的概率,車越多,出現的車險就越多,4S店的生意就越好,靠著維修就足夠4S店經營下去了。

總結

4S店的主要利潤來源為保養以及維修,保險是其對於新車銷售的一種彌補,如果你不是遇到連鎖品牌經銷商,只要你堅持(前提是還沒繳納定金),那麼晾它幾天,後面基本會妥協,因為從你後續的保養及維修,它能賺到遠遠高於此次賣保險賺到的抽成。


鯉行者


現在銷售太難了!

銷售靠什麼掙錢?現在這個市場行情下,銷售賣一臺車能提200塊錢不?一個月能賣10臺車的都是銷冠,如果只是靠賣車賺錢,銷冠一個月低薪+提成最多掙個3500,其它銷售可怎麼活?

因此銷售賺錢的套路有3點:金融按揭+保險+包上牌。從賺錢能力來說金融按揭>保險>上牌。

金融按揭返點可以有1000多,保險返點200-500不等,上牌就很少了,沒有或者幾十。首先你全款買車省了不少錢但銷售的提成少了不少,如果你再不在店內買保險銷售基本不賺,所以說這單他可做可不做,如果你把價格還壓得很低他還不如不做。銷售一臺車主要是老闆靠工廠返點賺錢,銷售沒有有可能還會被扣除底薪,所以他是堅決不同意的,沒有利益誰會為你服務呢?你說是嗎?

其實有個方法可以嘗試。你私下和銷售聯繫讓他給你車輛優惠,你私下返點給他彌補他的損失,這樣你會省不少。但這個需要一定技巧和熟人介紹,現在網上有聘請暗訪人到4S暗訪這就是其中一個主要工作。


深藍月華


看了一下後面的回覆,不算太完整,綜合一下給你一個相對標準的答案。

1.車價倒掛,特別是在15萬以內的車型。通俗講就是新車裸車不賺錢。

2.部分車型市場銷售良好,較強勢。要求店保甚至捆綁1-3年保險。

3.現階段,對於中低端車,絕大多數裸車價差已近很小,需要通過增值業務(保險、按揭、二手車、裝飾等)補足利潤。其中保險只是其中一部分。隨著保險業務整頓,現階段保險返點也在急劇降低。(以前最高能達到45%現在也就20個點左右)。

4.絕大多數品牌,如果按揭,一般都會捆綁保險或者全保、乃至後期續保的現象。還有一種是廠家與某品牌保險達成協議,如果按揭,會要求店面指定某品牌保險,廠家才會提供低利率補貼等。

5.現階段,就4s店經營角度,很多新車的綜合利差是不足以支持店面運營,而售後維修的利潤在店面經營利潤佔比極大(維修毛利率45-50%)。而常規保養及索賠等日常業務,對利潤貢獻有限。真實對利潤貢獻最大的就是事故車。絕大多數4s店與合作保險公司有送修協議。而構成送修協議的基礎就是新車保險和續保的金額、筆數。通俗講就是你給我賣多少保險我就給你送修多少比例的事故車。 這點是很多人不瞭解的。

綜合

你買車在算,4s店賣車也在算。如果你按照市面的優惠,然後又掐掉按揭保險裝飾,其中一樣或幾樣,基本這個生意能成的可能性就非常小。


咚咚鏘的車視界


不請自來,大家好,我是帶一點帥氣的汽車愛好者。


導讀:今天在4S店買車,我跟銷售顧問說全款,但是我想自己買保險,銷售不同意,為什麼?

現在的汽車市場早已從賣家市場變成現在的買家市場。

現在的汽車行業競爭變得越來越激烈,不僅僅是汽車品牌車型的增加,同品牌汽車經銷商也如雨後春筍一樣,遍地都是。

小編所在的城市如別克、豐田、本田等等國內一線合資品牌經銷商的數量都在數十家之多,而大眾則有四十一家經銷商之多(含上汽、一汽)。

經銷商數量的增多直接導致了4s店銷售量以及銷售利潤的降低。

4s店的經營者為了自己的收入,在銷售量很難增加的情況下,就都不約而同的在單車利潤上下手,方法多種多樣,各顯其能,裝潢,延保,GPS,保險等等。

而4s店的銷售顧問賣一臺車的提成更是被4s店的經營者從最開始的單車提成,變為更為複雜的KPI考核制度。

一般銷售顧問賣車提成可分為幾個方面:單車提成+保險提成+增值業務提成(按揭手續費、精品加裝、GPS、延長質保等等)+毛利=總提成


對於銷售顧問來說賣一臺沒有什麼質量的全款車,並且客戶還不想買保險,提成是極低的。甚至對於某些4s店的銷售顧問來說,賣這樣一臺車扣300元-500元也是很正常的(就像抖音上的段子一樣)。

因為4s店所有的KPI考核,不僅僅是增值,所有的考核項目不達標都會有相應的現金處罰。


所以對於銷售顧問來說,一些質量不高的汽車訂單還不如不要。而對於4s店要求百分之百滲透率的保險而言,更是如此,基本上會有100元-200元的罰款。

當然小編建議:現在的汽車市場是買方市場,多在當地同品牌4s店做對比,也許會有經銷商做出讓步。



感謝閱讀,我是有一點帥氣的汽車愛好者。

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