随着最近在线办公的需求出现爆发式的增长，相关的SaaS产品竞争也出现在了用户眼前。相较于To C行业摆在明面的竞争，To B业务的竞争一直低调很多，在大多数人的眼中，显得风平浪静。

C端业态和B端业态最大的不同，就是在于用户的搜寻。C端的用户更加广泛，更加容易被吸引，而B端的用户就更加精准，需求更加专业，搜寻的方法也更难。

这次在线办公的“抢人”大战，虽然将To B业务这块大蛋糕暴露了出来。但有很多自媒体和大佬发出声音：“To B这块蛋糕，已经没有小公司的份，巨头会全部吞噬。”

在这里，我先给大家讲解一下To B业务的三种基础形态：

形态一：商品供应

这应该是大家最常见的一种To B的业务形态，直接对需方进行商品供应。

例如为商超供应饮料、食品、毛巾、服装，为医院供应药品、医疗器材，为制造汽车的工厂供应轮胎等。

这样的To B生意有两个核心要点：

符合需方对质量和价格的要求
强大的公关能力

除非是有极高技术门槛的商品，一般需方的采购都会出现多家竞争者，在质量和价格都相同的情况下，就是考验一个公司的公关能力。而对需方的公关，是考验的是场外因素。

因为这种原因，在B端市场上，就会出现强者恒强，弱者恒弱的现象，很难有黑马逆袭成功的案例。大公司接单接到手软，而小公司却只能拿到一些大公司不要的，明显没有利润的订单。“旱的旱死，涝的涝死”，这句俗语就是对这种生意的最好总结。

所以在国内的B端市场，在商品的需求趋于饱和的状态下，小公司想要生存，确实不容易。

形态二：技术服务

最近的热门的在线办公SaaS产品，就是属于技术服务的范畴，不过由于互联网公司的加入，像钉钉、企业微信、飞书等产品的商业逻辑变的更加复杂了，这放在后面再做解释，我们先说下常规的B端技术服务。

技术服务主要集中在IT、设计领域。

信息化的浪潮袭来后，IT软件服务就成了每个公司的一个标配，其中最常见的软件产品包括：OA（办公自动化）、ERP（企业资源计划）、CMS（内容管理系统）、CRM（客户关系管理）、FMS（财务管理系统）等。根据公司需求的不同，又分为定制化产品和标准化产品，这种B端业务不仅仅是提供一次性的程序编写，还会按照不同的需求，收取不同的售后维护费用。

设计领域就相对更加简单一点，都是接到需方的案子后，按照要求去做对应的设计。

这种B端的客户搜寻，也是以客户经理为主的推销方式，现在还可以通过互联网接到一些金额教小的订单。因为技术和设计不像商品，有显而易见的参数标准，所以技术服务的To B生意，对于口碑的积累非常重要。小公司和个人，都会有一些机会，只要你的才能得到了行业内的认可。

形态三：知识服务

今年火遍全网的“樊登读书会”，就是知识服务的一个典型形态，他们的销售也是主要通过区域经理对客户进行推介，有一部分C端客户，但是绝大多数是B端客户。

除了类似“樊登读书会”这样的服务形式，还有专业咨询（法律、财务）、战略规划、营销规划等。这种B端生意是非常难做的，愿意为你的知识买单，那必须是建立在极强的专业背景，或者众多的行业成功案例之上。

但是这种生意又是利润空间最大，相对最轻松的生意，一旦建立起了行业口碑后，接到订单的毛利几乎是100%。一些小型的知识服务公司，甚至都不需要团队成员，一个人就能搞定一个小case。

这种To B的生意完全是依赖行业的名气，一般只会在很小的圈子里面相互传递，但是也有像“叶茂中”这种个人品牌做的非常好的，知道的人就很多。

互联网促进的To B进化

随着互联网的进入，很多To B的业务也跟着发生了一些改变，例如阿里巴巴旗下的B2B平台，就是主要针对B端采购的，这样就让一些小公司也会获得平等的机会。随着越来越多互联网的供应链SaaS平台出现，在大众消费产品领域，极有可能改变传统的供货模式。

现在的B端广告业务，基本上被互联网给垄断了。以百度、字节跳动、腾讯为代表的信息流广告投放，以阿里巴巴、京东、拼多多为代表的电商关键词购买，将以前传统的广告中介给干掉了。

以在线办公为代表的SaaS产品越来越多，他们未来可能会颠覆掉传统的IT软件服务。除了办公以外，各行各业也都开始采用SaaS产品，将自己的业务放在云服务上。

但是以钉钉、企业微信、飞书为代表的巨头产品，又不仅仅是为了获得B端利润，飞书更是在昨天宣布了全面免费。他们虽然业务是对B端，但是目的还是在于获取C端用户的流量。

所以在互联网公司对B端生意的参与下，未来的变化会越来越大，所有B端业务可能都会通过云进行智能化的服务，而能做到这一点的，只有这些大型互联网公司。

我给大家描述一个场景，让大家更好的理解。

传统水果店一般需要一个进销存的管理系统即可，那么B端需求就是买一个几千元的软件服务。但是，现在越来越多的SaaS管理系统出现，他们开始通过云来提供软件服务，而且这些服务已经开始免费了。

这些SaaS系统，除了可以实现传统的进销存功能以外，还可以实现C端购买的入口，例如通过系统关联的小程序，提供线上购买途径。通过一段时间的用户数据积累后，SaaS运营方就知道所有店子的运营数据，比如什么水果最好卖，店子损耗最大的是什么。接着，可以通过这些大数据，为商家提供智能化的服务，还可以为商家在系统内提供原产地或者批发市场的采购对接。

这个SaaS的运营方，盈利的途径就会变成智能化的增值服务，或者供应链的销售佣金，供应链的金融服务等。

所以，在互联网介入B端生意后，以前的形态可能会被完全颠覆，留给小公司的机会，也会越来越小。