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商務君按：大疫當前，除了湖北之外，浙江溫州也成為重災區，而在這裡 ，有一家名叫無料書鋪的書店，儘管受疫情影響，他們也沒能正常營業，但是店主張瀟和幾位溫州本地青年一起，發起了馳援溫州行動，號召社會各界捐助物資，集結了上萬名志願者參與，從100多個國家人肉帶貨，直接或間接落地物資價值超過5000萬元……除了這些之外，早在疫情來臨之初，張瀟便在店門口為市民免費提供口罩，配合疫情防控，他還關閉全市門店，主動將線下2000多平方米的的城市新閱讀場地騰出來，用於捐助物資的存放。從1月26日至今，無料書鋪的抗疫行動持續近一個月，捐獻口罩兩萬餘個。現在無料書鋪還推出了抗疫一線人員八五折終身優惠政策，併發起了“以讀攻毒，用閱讀溫暖城市”行動，號召市民分享積極精神能量，疏導疫情下的不良情緒，力所能及地助力當地。
基層來領取捐助的物資
張瀟和他的無料書鋪，又有著怎樣的故事？
從背景來看，無料書鋪的核心團隊，真是一群和書店“不怎麼搭邊”的人。這家位於溫州的書店，在創立之初，核心團隊一共7人，從業背景五花八門，有金融背景出身的創始人，兩個建築師出身的股東，還有一群做技術、做媒體、做廣告出身的的成員……唯獨沒有出版從業背景的。他們大多畢業於國內外知名學府，法國馬賽商學院、耶魯、清華大學、浙江大學……
這樣的一個豪華學歷陣容，因為缺乏出版經驗，開店之初，連進貨都難以解決，但也是這樣的一個團隊，他們讓快閃和廣告成為書店贏利點，和時尚芭莎、沃爾沃、大疆等知名品牌聯合策展，讓無料書鋪成為湖南衛視天天向上的拍攝地，搖身變為網紅書店。3年過去，他們讓無料書鋪走出了始發地溫州，發展到無錫、成都、杭州等地，在全國一共開出11家店。在實體書店不斷尋求轉型之路的當下，無料書鋪的運營模式能成為未來書店發展的一種方向嗎？
創始人張瀟
核心團隊無一人有出版背景，他們為什麼要開書店
一群高學歷學子，聚到一起做書店，難免會讓人覺得有些“不可思議”。畢竟實體書店總被人嘲諷是夕陽產業。一群前途大好的青年跑去做實體書店，總會讓人有些難以理解，甚至可能會覺得，是不是“昏了頭”。
故事的開頭還要從2015年講起。那一年，張瀟從國外回來後，在溫州當地一家國有銀行做到中層，日子安逸平穩。恰逢創業潮到來，“站在風口上，豬也能被吹起來”的故事比比皆是，也吸引了張瀟加入了創業的大軍。
當時的張瀟拉了幾個朋友，做了一個介紹民間手工藝的app。不過，漸漸地，他們發現，如果在線上做這種深度的文化傳播工作，內容做得越深入，受眾面只會越來越狹窄，前景有限。
在結束這個創業項目後，張瀟和他的團隊吸取教訓，改變了方向，將文化傳播的陣地從線上轉移到線下，他們計劃打造一個文化整合型的新零售空間，而實體書店成為了他們落實想法的載體。
雖然已經打算做實體書店，但是張瀟的團隊裡沒有一個人是從傳統出版業出身的。不過好在，他們都善於學習，並且懂得用溝通去解決問題。比如一直困擾他們的供應商問題，由於沒有出版的業內關係，無料書鋪一開始找到的貨源價格都非常昂貴。於是張瀟帶領著團隊，前往北京，去拜訪出版社，通過出版社的建議，最終和浙江省新華書店取得了合作，建立了穩定的供應關係。張瀟說，可能也正是因為不是傳統出版業出身，這讓他們跳脫出了傳統出版思維的禁錮，更加靈活變通。
因為團隊成員背景多元，所以無料書鋪似乎成了一個實驗基地，在其中融入了多個行業的想法。比如共建人制度，讀者只要繳納5000或者10000的費用，同時引入無料發展所需的一些資源，就可以成為無料書鋪的共建人，而無料書鋪將返還相應的消費額度給共建人。共建人可以在店內招待朋友、辦公休閒。這種模式類似於眾籌，但相對於眾籌，能讓參與者更加體會到自己的權利。此外還有跨界的特色活動，和時尚芭莎、沃爾沃的聯合策展，這些全新元素，讓無料書鋪在活動運營型書店中更顯特色。
因為團隊中有一些技術出身的成員，所以無料書鋪還開發了屬於自己的一套線上管理系統和小程序。目前小程序已經積累了超過10萬的用戶，方便店內會員線上購書。
“不要低估二線以下城市人群的消費潛力”
書店的店名叫無料書鋪，這個名字一方面是有免費的意思，即來店客人即使不消費也能看書，還可以免費參加店內的許多活動，另一方面諧音是“無聊”，他們希望來店的客人如果無聊的時候也可以到店裡常坐坐。
雖然店內的大部分活動都是免費，但在張瀟看來，這樣的免費活動，實際上起到了非常好的引流效果。比如失戀博物館的展覽，就為無料書鋪帶來了1萬人客流，並吸引了超過6000人的留言。張瀟說，只要這些人中，有一定比例的人群形成購買，那也會是非常不錯的業績。
失戀博物館展覽海報
可以說，客流的轉化率是無料書鋪的經營中非常重視的一點。張瀟甚至將其納入了對店員的考核之中。無料書鋪的門店每天都會對來店客人數量進行統計。然後，根據到店客人的消費比例，對門店進行考核。除了對轉化率的重視，無料書鋪還有很多控制成本的細節，比如在和品牌合作辦活動時，張瀟始終秉持著“雙向免費”的原則，不為嘉賓提供費用。
據張瀟介紹，2018年到2019兩年，無料書鋪的所有書店加起來一共辦了500多場活動，其中既有快閃式的體驗展，還有各個專業領域人士的演講，比如建築師、設計師講座，此外還有一些傳統的讀書會、沙龍活動、籤售等。這些大概為無料書鋪帶來了8萬人的人流。
在開業之初，張瀟也有過憂慮：書店舉辦的比如失戀博物館之類的活動，大多較為前沿，當地人會不會覺得一頭霧水，不夠吸引人。但當活動真正展開時，張瀟發現，活動受歡迎的程度大大超過了他的預期。他們並沒有採用過多的宣傳，只在自身的微信公眾號上做活動預告。但來過這裡的讀者總會拍照分享，進而漸漸的吸引了一大波自來水。
小紅書上的分享推薦
這也讓張瀟明白，只要推出足夠好的活動，根本不用擔心沒有人氣。因為在像溫州這樣的地方，大家平時的選擇實在太少。現在，在北上廣深這樣的一線城市，文化空間定位的書店彼此之間競爭激烈，且還要承擔高昂的租金人力成本，效果也不一定顯著。在溫州這樣的二線城市，居民收入雖然不低，“手上有不少閒錢”，但在週末人們能夠去放鬆休閒的選擇實在有限。而無料書鋪的出現，正迎合了當地人的需求。
活動已經打響了無料書鋪的名聲，與其同時，也讓人好奇，圖書在無料書鋪中的定位。在張瀟看來，無料書鋪的圖書相當於買手店對貨品的定位，不會特意追求量，而在於精品和實用。張瀟聲稱自己的團隊是一群偽文藝青年，在選書方面，他們並不強調回歸圖書的文學價值，而是從用戶出發，讓用戶參與選書，並且參考一些數據榜單，綜合數據榜單和用戶的需求，然後再根據一些專業人士的建議，確定圖書的品種。張瀟說，無料書鋪的圖書選擇，用戶和專業選書人的決定權佔到了7：3，用戶導向的書籍佔到了百分之70 的比例。剩下的專業選書人，比如日本文學的專業譯者，他們給出的建議，是決定書店調性的存在，佔據百分之30。
現在無料書鋪的盈利點主要有3方面，零售、快閃以及廣告。零售自不必多說，主要包括圖書還有一些文創產品；快閃則是通過幫助企業策劃，收取場地費、策劃費或者進行聯合銷售的形式盈利。比如和時尚芭莎的合作，他們免費提供場地，但是時尚芭莎提供的展品，若是有售出，無料書鋪則會從中提取抽成。而廣告則是指在活動開始前或者書店的吧檯前播放廣告收取費用。
承接的論壇類活動
擴張，書店說到底是一個靠規模取勝的生意
去年一年，無料書鋪新開了8家分店。因為無料書鋪始於溫州這樣的二線城市，因此分店大多也位於二線及二線以下的城市。張瀟覺得，書店歸根到底，是一個靠規模取勝的生意。如果沒有達到一定的量級，那麼在和供應商在議價方面就不會很佔優勢。
分店主要有兩種類型，商業街店和社區店。商業街店旨在追求流量，因此在店鋪設計方面，會將陳列書架的尺寸設計得更小，包括座位的數目也會控制在一個比較小的範圍內，這樣的目的是為了讓讀者流動性更強。“要麼買，要麼走。”
社區店一角
社區店則追求的是舒適度，因此空間上會更大一些，也會更加考慮書架的通透性以及座位也會有所增加。同時分店會根據地區的不同有主題性的設計，張瀟以成都的分店為例，因為成都有很多書店，為了讓無料書鋪的書店更具競爭力，無料書鋪的書店會主打君子打君子六藝的概念，詩書、禮樂、御射，整合到不同的分店中。
去年無料書鋪新開的店鋪中，除了一些自身的店鋪，還有一些和蘇寧的合開店。關於為什麼會和蘇寧合作，據張瀟介紹，蘇寧一直以來都擁有自身的生活空間，在規劃中有書店的板塊，也一直在尋求合作對象。因為張瀟在媒體上發表了一篇文章，這吸引了蘇寧的注意。恰逢蘇寧正在朝與書店用戶深度互動的方向努力，而無料書鋪專為會員打造的一系列線上借閱系統讓蘇寧產生了興趣。張瀟將他和蘇寧的合作模式比喻為直管模式，即渠道貨品由無料書鋪負責，而裝修場地由蘇寧負責，兩者再根據一定比例分成。而在人員方面，如果人員需求量不是特別大的分店，無料書鋪基本不安排人手經營，像在上海五角場的規模較大的分店，無料書鋪則會安排3到4個人參與經營。
無料書鋪和蘇寧合開店一角
談及未來計劃，張瀟說，數量已經不是無料書鋪當下的追求。現在的無料書鋪想要修煉的反而是“內功”，比如選書以及內容部運營的框架，此外，張瀟表示，未來還會將重點放到系統建設方面。在他看來，建設好系統可以幫助無料書鋪對全國的門店進行管理。
最後，無料書鋪還會嘗試著和更多的大品牌進行更多的合作，比如紅星美凱龍，以及一些大的品牌商。無料書鋪希望通過品牌商的合作，讓無料書鋪更加貼近大眾生活，同時增強其品牌複合感。
經營實體書店幾年下來，也讓張瀟對實體書店的未來有了一些看法。在他看來，實體書店只要轉型，就能擁有發展機會。而轉型可以朝著兩個方向努力，一是大整合的空間，比如類似居然之家的大空間，在裡面可以進行一體化的消費，其次是專業的小型書店，比如專門的建築書店、音樂書店、美食書店等。這些書店成本不高，也也可以有固定的受眾。
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