本文约4000字，预计4分钟阅读完毕
商务君按：大疫当前，除了湖北之外，浙江温州也成为重灾区，而在这里 ，有一家名叫无料书铺的书店，尽管受疫情影响，他们也没能正常营业，但是店主张潇和几位温州本地青年一起，发起了驰援温州行动，号召社会各界捐助物资，集结了上万名志愿者参与，从100多个国家人肉带货，直接或间接落地物资价值超过5000万元……除了这些之外，早在疫情来临之初，张潇便在店门口为市民免费提供口罩，配合疫情防控，他还关闭全市门店，主动将线下2000多平方米的的城市新阅读场地腾出来，用于捐助物资的存放。从1月26日至今，无料书铺的抗疫行动持续近一个月，捐献口罩两万余个。现在无料书铺还推出了抗疫一线人员八五折终身优惠政策，并发起了“以读攻毒，用阅读温暖城市”行动，号召市民分享积极精神能量，疏导疫情下的不良情绪，力所能及地助力当地。
基层来领取捐助的物资
张潇和他的无料书铺，又有着怎样的故事？
从背景来看，无料书铺的核心团队，真是一群和书店“不怎么搭边”的人。这家位于温州的书店，在创立之初，核心团队一共7人，从业背景五花八门，有金融背景出身的创始人，两个建筑师出身的股东，还有一群做技术、做媒体、做广告出身的的成员……唯独没有出版从业背景的。他们大多毕业于国内外知名学府，法国马赛商学院、耶鲁、清华大学、浙江大学……
这样的一个豪华学历阵容，因为缺乏出版经验，开店之初，连进货都难以解决，但也是这样的一个团队，他们让快闪和广告成为书店赢利点，和时尚芭莎、沃尔沃、大疆等知名品牌联合策展，让无料书铺成为湖南卫视天天向上的拍摄地，摇身变为网红书店。3年过去，他们让无料书铺走出了始发地温州，发展到无锡、成都、杭州等地，在全国一共开出11家店。在实体书店不断寻求转型之路的当下，无料书铺的运营模式能成为未来书店发展的一种方向吗？
创始人张潇
核心团队无一人有出版背景，他们为什么要开书店
一群高学历学子，聚到一起做书店，难免会让人觉得有些“不可思议”。毕竟实体书店总被人嘲讽是夕阳产业。一群前途大好的青年跑去做实体书店，总会让人有些难以理解，甚至可能会觉得，是不是“昏了头”。
故事的开头还要从2015年讲起。那一年，张潇从国外回来后，在温州当地一家国有银行做到中层，日子安逸平稳。恰逢创业潮到来，“站在风口上，猪也能被吹起来”的故事比比皆是，也吸引了张潇加入了创业的大军。
当时的张潇拉了几个朋友，做了一个介绍民间手工艺的app。不过，渐渐地，他们发现，如果在线上做这种深度的文化传播工作，内容做得越深入，受众面只会越来越狭窄，前景有限。
在结束这个创业项目后，张潇和他的团队吸取教训，改变了方向，将文化传播的阵地从线上转移到线下，他们计划打造一个文化整合型的新零售空间，而实体书店成为了他们落实想法的载体。
虽然已经打算做实体书店，但是张潇的团队里没有一个人是从传统出版业出身的。不过好在，他们都善于学习，并且懂得用沟通去解决问题。比如一直困扰他们的供应商问题，由于没有出版的业内关系，无料书铺一开始找到的货源价格都非常昂贵。于是张潇带领着团队，前往北京，去拜访出版社，通过出版社的建议，最终和浙江省新华书店取得了合作，建立了稳定的供应关系。张潇说，可能也正是因为不是传统出版业出身，这让他们跳脱出了传统出版思维的禁锢，更加灵活变通。
因为团队成员背景多元，所以无料书铺似乎成了一个实验基地，在其中融入了多个行业的想法。比如共建人制度，读者只要缴纳5000或者10000的费用，同时引入无料发展所需的一些资源，就可以成为无料书铺的共建人，而无料书铺将返还相应的消费额度给共建人。共建人可以在店内招待朋友、办公休闲。这种模式类似于众筹，但相对于众筹，能让参与者更加体会到自己的权利。此外还有跨界的特色活动，和时尚芭莎、沃尔沃的联合策展，这些全新元素，让无料书铺在活动运营型书店中更显特色。
因为团队中有一些技术出身的成员，所以无料书铺还开发了属于自己的一套线上管理系统和小程序。目前小程序已经积累了超过10万的用户，方便店内会员线上购书。
“不要低估二线以下城市人群的消费潜力”
书店的店名叫无料书铺，这个名字一方面是有免费的意思，即来店客人即使不消费也能看书，还可以免费参加店内的许多活动，另一方面谐音是“无聊”，他们希望来店的客人如果无聊的时候也可以到店里常坐坐。
虽然店内的大部分活动都是免费，但在张潇看来，这样的免费活动，实际上起到了非常好的引流效果。比如失恋博物馆的展览，就为无料书铺带来了1万人客流，并吸引了超过6000人的留言。张潇说，只要这些人中，有一定比例的人群形成购买，那也会是非常不错的业绩。
失恋博物馆展览海报
可以说，客流的转化率是无料书铺的经营中非常重视的一点。张潇甚至将其纳入了对店员的考核之中。无料书铺的门店每天都会对来店客人数量进行统计。然后，根据到店客人的消费比例，对门店进行考核。除了对转化率的重视，无料书铺还有很多控制成本的细节，比如在和品牌合作办活动时，张潇始终秉持着“双向免费”的原则，不为嘉宾提供费用。
据张潇介绍，2018年到2019两年，无料书铺的所有书店加起来一共办了500多场活动，其中既有快闪式的体验展，还有各个专业领域人士的演讲，比如建筑师、设计师讲座，此外还有一些传统的读书会、沙龙活动、签售等。这些大概为无料书铺带来了8万人的人流。
在开业之初，张潇也有过忧虑：书店举办的比如失恋博物馆之类的活动，大多较为前沿，当地人会不会觉得一头雾水，不够吸引人。但当活动真正展开时，张潇发现，活动受欢迎的程度大大超过了他的预期。他们并没有采用过多的宣传，只在自身的微信公众号上做活动预告。但来过这里的读者总会拍照分享，进而渐渐的吸引了一大波自来水。
小红书上的分享推荐
这也让张潇明白，只要推出足够好的活动，根本不用担心没有人气。因为在像温州这样的地方，大家平时的选择实在太少。现在，在北上广深这样的一线城市，文化空间定位的书店彼此之间竞争激烈，且还要承担高昂的租金人力成本，效果也不一定显著。在温州这样的二线城市，居民收入虽然不低，“手上有不少闲钱”，但在周末人们能够去放松休闲的选择实在有限。而无料书铺的出现，正迎合了当地人的需求。
活动已经打响了无料书铺的名声，与其同时，也让人好奇，图书在无料书铺中的定位。在张潇看来，无料书铺的图书相当于买手店对货品的定位，不会特意追求量，而在于精品和实用。张潇声称自己的团队是一群伪文艺青年，在选书方面，他们并不强调回归图书的文学价值，而是从用户出发，让用户参与选书，并且参考一些数据榜单，综合数据榜单和用户的需求，然后再根据一些专业人士的建议，确定图书的品种。张潇说，无料书铺的图书选择，用户和专业选书人的决定权占到了7：3，用户导向的书籍占到了百分之70 的比例。剩下的专业选书人，比如日本文学的专业译者，他们给出的建议，是决定书店调性的存在，占据百分之30。
现在无料书铺的盈利点主要有3方面，零售、快闪以及广告。零售自不必多说，主要包括图书还有一些文创产品；快闪则是通过帮助企业策划，收取场地费、策划费或者进行联合销售的形式盈利。比如和时尚芭莎的合作，他们免费提供场地，但是时尚芭莎提供的展品，若是有售出，无料书铺则会从中提取抽成。而广告则是指在活动开始前或者书店的吧台前播放广告收取费用。
承接的论坛类活动
扩张，书店说到底是一个靠规模取胜的生意
去年一年，无料书铺新开了8家分店。因为无料书铺始于温州这样的二线城市，因此分店大多也位于二线及二线以下的城市。张潇觉得，书店归根到底，是一个靠规模取胜的生意。如果没有达到一定的量级，那么在和供应商在议价方面就不会很占优势。
分店主要有两种类型，商业街店和社区店。商业街店旨在追求流量，因此在店铺设计方面，会将陈列书架的尺寸设计得更小，包括座位的数目也会控制在一个比较小的范围内，这样的目的是为了让读者流动性更强。“要么买，要么走。”
社区店一角
社区店则追求的是舒适度，因此空间上会更大一些，也会更加考虑书架的通透性以及座位也会有所增加。同时分店会根据地区的不同有主题性的设计，张潇以成都的分店为例，因为成都有很多书店，为了让无料书铺的书店更具竞争力，无料书铺的书店会主打君子打君子六艺的概念，诗书、礼乐、御射，整合到不同的分店中。
去年无料书铺新开的店铺中，除了一些自身的店铺，还有一些和苏宁的合开店。关于为什么会和苏宁合作，据张潇介绍，苏宁一直以来都拥有自身的生活空间，在规划中有书店的板块，也一直在寻求合作对象。因为张潇在媒体上发表了一篇文章，这吸引了苏宁的注意。恰逢苏宁正在朝与书店用户深度互动的方向努力，而无料书铺专为会员打造的一系列线上借阅系统让苏宁产生了兴趣。张潇将他和苏宁的合作模式比喻为直管模式，即渠道货品由无料书铺负责，而装修场地由苏宁负责，两者再根据一定比例分成。而在人员方面，如果人员需求量不是特别大的分店，无料书铺基本不安排人手经营，像在上海五角场的规模较大的分店，无料书铺则会安排3到4个人参与经营。
无料书铺和苏宁合开店一角
谈及未来计划，张潇说，数量已经不是无料书铺当下的追求。现在的无料书铺想要修炼的反而是“内功”，比如选书以及内容部运营的框架，此外，张潇表示，未来还会将重点放到系统建设方面。在他看来，建设好系统可以帮助无料书铺对全国的门店进行管理。
最后，无料书铺还会尝试着和更多的大品牌进行更多的合作，比如红星美凯龙，以及一些大的品牌商。无料书铺希望通过品牌商的合作，让无料书铺更加贴近大众生活，同时增强其品牌复合感。
经营实体书店几年下来，也让张潇对实体书店的未来有了一些看法。在他看来，实体书店只要转型，就能拥有发展机会。而转型可以朝着两个方向努力，一是大整合的空间，比如类似居然之家的大空间，在里面可以进行一体化的消费，其次是专业的小型书店，比如专门的建筑书店、音乐书店、美食书店等。这些书店成本不高，也也可以有固定的受众。
閱讀更多 出版商務週報 的文章
