“我都不知道過去20多天怎麼熬過來的。”看著新湧入用戶的指數級增長，為了保證運營商級直播平臺穩定運行不崩潰，互動直播雲服務商263教育總監牛登林和同事做了大量工作。
疫情之下，在線教育站上風口。除to C的互聯網教育教學機構外，還有一類此前鮮有機會走進公眾視野的機構——to B的教育信息化提供商們，也成為聚光燈下的主角。
在教育行政部門“停課不停學”的號召下，to B教育信息化提供商們所提供的智慧教育系統、教務SAAS系統、線上直播、在線批改等軟硬件，成為了學校或教培機構的重要配置。
“教育信息化”概念的火爆也體現在股價上。記者注意到，教育信息化領域上市公司，包括佳發教育、視源股份、科大訊飛等，股價均有不俗表現。
據艾瑞諮詢2019年末發佈的《2019年中國教育信息化行業研究報告》,2019年中國教育信息化市場規模預計突破4300億元，未來兩年將持續增長。
機遇之下，各大玩家入場，希望在這個巨大蛋糕中分一杯羹。有業內人士坦言，目前教育信息化各細分賽道的競爭已幾近“白熱化”，面對疫情更是紛紛拿出看家本領，採取免費策略等搶佔市場份額。
面對競爭，很多從業者並不慌張。他們相信，未來機會足夠多，每個企業找準自己的位置都可以活得很好。
用戶激增致部分公司服務器崩潰
“寒假不能開線下課了，線上怎麼做？”臘月二十七（2020年1月21日）那天，牛登林接了不少於200個來諮詢電話。他所在的“263展視互動”從事企業網絡直播服務等SAAS雲服務十餘年，在國內外機房部署了大規模服務器集群。
視頻技術服務商百家雲同樣，從年前開始陸續接到大量訂單，運營、市場、銷售等部門員工從此開啟了每天16個小時以上強度的辦公。
1月21日起，以廣東省教育廳為首，各省市陸續發佈疫情防控緊急通知，要求減少聚集性活動。首當其衝的是線下教培機構，他們開始尋找在線直播平臺做過渡。1月22日，新東方和學而思作出表態，將及時把線下課堂轉移到線上進行。
需求的第二波爆發，來自體制內，主力是各地市教育局和學校，各省（市）陸續宣佈春季學期開學時間推遲。而在不少省市發佈的指導文件中，均指出“採用信息化技術手段”，還有部分省市直接明確：採用網絡教學、在線學習等方式“停課不停學”。
往年的2月份，對教育信息化行業來說是一年中最為平淡的月份，而今年“不可同日而語”，各家公司的數據量“指數級增長”。牛登林告訴記者，263教育今年2月業務量比其他月份平均增長了4倍；而與往年同期（2月份）相比的話，增長大概有8倍到10倍。
百家雲華北區負責人張克東也給出了一組數據，百家雲此前每天平均有幾十個精準的客戶需求線索，而現在基本上每天平均有400—500個精準線索主動找過來，“整個市場的增量是很大的。”
如此大的用戶量，教育信息化機構本身能不能支持？2月3日那天早上，“企業和教育局、學校等用戶群體在同一個時間段內湧入，需求量激增，遠遠超出預期。”牛登林稱，音視頻跟文字圖片不一樣，對帶寬、對服務器要求非常高。“沒有公司能滿足所有人一起開會和學習的需求，尤其是音視頻互動的需求。”
多名業內人士透露，這段時間大量公司因服務器帶寬等資源不夠導致“崩潰”，因為“一下湧入太多了”。
直至2月18日，科大訊飛一工作人員告訴新京報記者，“現階段還在全力保全平臺。”2月21日，張克東稱，由於各用戶群體基本都上過一輪課了，用量趨於穩定，利於提供商們做服務器資源配置時更加科學合理。
拿出“看家本領”搶佔市場份額
“目前大家都在跑馬圈地，競爭基本到白熱化了。”教育信息化整體解決方案提供商林成瀚（化名）對新京報記者指出。
在這樣的大環境下，教育信息化廠家為搶佔市場份額也不“消停”。A股上市公司視源股份旗下應用工具提供商希沃教務事業部總監黃柏林注意到，每家每戶都在拿出自己的看家本領：做內容的開始做服務、做教研，不斷推出各種花式服務；做工具的也一樣，要在極短時間提高自己的帶寬、擴容能力和服務能力。此外，這個時間點，很多服務商都不約而同提出免費策略。
記者梳理發現，目前教育信息化市場上玩家眾多，主流的幾類分別為：傳統教育信息化企業（如希沃、拓維信息），新興創業型教育信息化企業（曉羊教育、洋蔥數學），互聯網企業（阿里、騰訊），傳統教育企業（新東方、好未來），以及企業轉型或佈局的企業。
這次疫情讓很多此前鮮受關注的教育信息化提供商“擁有姓名”。除了深耕垂直領域的技術公司們，不少上市公司也因為突出的股價表現而刷足了存在感，例如視源股份、佳發教育、拓維信息等。
同時，不少互聯網巨頭包括阿里、百度、字節跳動、騰訊、科大訊飛等，也加入了“圈地運動”。林成翰稱，互聯網巨頭加入教育信息化賽道看重的是用戶，“為了引流做日活，用戶在系統停留時間越長，價值就越高。而教育是天生停留時間長的。”
此外，還有不少企業通過收購等方式拓展業務，跨行業涉足教育信息化領域。林成瀚告訴記者，很多教育信息化公司是從之前的教育相關的書商、出版社、網絡設備商、集成商轉型的，本身有一定的客戶資源。
“保守估計肯定是個千億市場。”牛登林說。據艾瑞諮詢,2019年中國教育信息化市場規模突破4300億元；從需求端看，50.7萬餘所學校（含學前教育），2.6億餘在校生，和1600餘萬在校老師，對信息化的需求龐大且持續。
市場體量大，細分領域也眾多。記者瞭解到，“教育信息化”僅是個籠統的概念。從業務類型來看，教育信息化企業大致包括硬件提供商、教務管理軟件或技術平臺提供商、教學管理軟件或教學內容提供商、補充性的課程解決方案提供商等類型。“像百家雲提供的直播技術，其實是屬於教育信息化中一個非常垂直的領域。”張克東稱。
競爭對手亦可共享“同一塊蛋糕”
但跑馬圈地的效果似乎並不理想。據艾瑞不完全統計，2018年部分A股上市的教育信息化企業中教育營收150億左右，佔整個教育信息化市場規模的比重在3.7%左右——這一數據說明市場極度分散。
“To B的市場太大了。針對服務學校教育的公司中，能夠做全國生意的巨無霸公司其實很少，另外每個省市都有當地的‘巨頭’，他們只做本地的生意，非常分散。”牛登林告訴記者。
“教育系統是相對封閉穩定的。”林成瀚認為，硬件方面，廠商相對集中，依靠品牌，新的入局者較少，現有有實力的廠商慢慢就會做大。但軟件上短期內不會出現巨頭或獨角獸，因為“軟件落地在各個區域都不一樣，而教育系統的封閉性導致地方企業佔據上風，會形成分割盤踞。”
記者注意到，大多數企業面對友商的“跑馬”並不慌張。一位不願具名的從業者認為，雖然競爭激烈，但市場的需求和機會也是存在的，每一家公司都有自己的客戶群體，大家保持一個良好的競爭關係，各自發揮出自己的優勢就好。
牛登林也坦言，To B的背後是服務，每個公司的服務能力是有瓶頸的，術業有專攻，“行業未來發展空間很大，一家公司把所有的市場全吃掉是不可能的。”
他們似乎有個共同的結論：蛋糕足夠大，大家只要找準自己的位置紮下來，都能活得很好。
針對目前行業中存在的產品同質化問題，張克東認為，產品同質化是整個IT行業都面臨的問題，但目前，就直播行業來講，還有足夠多的未知市場去等待被佔領，而現階段的產品開發上其實還有很大的空間，“只能說大家都還沒有做到極致，產品需要更深、更精細化，更符合用戶的需求。”
在牛登林看來，未來的競爭不是產品功能的競爭，而是整個平臺運營、服務等綜合能力的競爭。“每個行業對直播的需求是不一樣的，因此針對行業的產品功能會有優劣差異。機構首先要紮根行業，在某個領域做得足夠專。除產品外，服務也很重要。”
疫情過後，爆發式增長還能留存多少
很多人沒想到，多年來一直“不溫不火”的教育信息化需求，被一場疫情引爆了。
正如艾瑞諮詢在報告中指出的：“教育信息化1.0”時代的快速增長得益於硬件設備的推廣和購買，此前更多是靠自上而下的政策驅動。而疫情過後，這場突如其來的爆發式增長，能留存多少呢？
牛登林分析，空中課堂解決了地方名校名師資源共享的問題，在感受到在線教育帶來的價值之後，預計會有20%—30%的體制內（包括教育局、公立校等）客戶將直播作為學生的增值服務保留下來。而體制外的教育機構客戶留存比例則會更高。
張克東對客戶留存率的預估相對保守。他坦言，實際上更希望對接到行業中有付費能力的中大型機構客戶，但現在對接到的客戶中，部分機構付費能力不強，只是希望尋找臨時替代方案。因此他認為，疫情階段獲取的機構客戶中30%能夠留下來就“非常不錯了”，剩下的70%還是要回歸線下。
“線下為主營業務的機構畢竟沒有做線上的基因。線上不是買個平臺就能做，而是需要一個完整鏈條，課前、課中、課後都要作為產品的一部分慢慢去打磨。同時，他們的學生和家長接受起來也需要時間。”張克東說。
但無論留存率是否樂觀，他們都認為這次疫情為行業所帶來的機遇和推動是無可比擬的。“即便70%的客戶要回歸線下，這次嘗試也會讓他們明白，線上是一定要做的，但什麼時候做要看機構的收入、用戶接受度等具體情況。”
牛登林也認為，這次嘗試讓家長、學生都能實實在在感受和體驗到教育信息化帶來的好服務，並且讓很多人意識到需要這個服務，給大家做了一個在線教育的普及，這是對行業最大的利好。
“直播應用時代才剛剛開始。”牛登林說。
新京報記者 馮琪 校對 何燕
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