夜已深，親愛的保險“同行”，您好。
您可能是主體保險公司的代理人，也可能是經代公司的經紀人，這都不重要。
重要的是，您是否清楚，您的對手到底是誰？是其他銷售人員？是客戶？還是風險本身？
如果您把其他銷售人員視為對手，沒有錯，因為只有PK掉對手，您才能拿下單子。從銷售的角度來說，很對。
如果您把客戶視為對手，也沒有錯，因為只有搞定客戶，您才能拿下單子。從銷售的角度來說，也很對。
您有沒有想過，您憑藉高超的銷售技能PK掉了對手，用巧舌如簧的話術以及長袖善舞的人脈經營套路搞定了客戶。單子簽下來了，佣金也到手了，真的就能夠安枕無憂了麼？
保險是很特殊的商品，特殊之處在於，合同成立並生效以後，服務才開始。而不像其他商品，簽單意味著結束。您給客戶提供的保障方案，是否能夠在未來很長一段時間內，覆蓋客戶所面臨的風險，這個就很重要了。
如果您給客戶提供的保障方案缺失常見疾病，比如沒有包含“輕微腦中風”、“不典型心梗”、“冠狀動脈介入手術”等常見疾病，客戶發生以上風險，不但不能獲得賠付，還要繼續繳納保費，客戶會怎麼想？
如果您給客戶提供的保障方案價格偏貴，在同等保費情況下，其他公司可以多做10萬20萬的保額。又或者說，同一個病種，你們公司只賠20%，其他公司可以賠30%、35%甚至45%。在發生理賠的時候，同一個病種少拿那麼多錢，客戶又會怎麼想？
現在的互聯網很發達，信息很透明，很多客戶都在通過各種渠道瞭解保險知識，比如知乎、比如微博、比如微信公眾號，比如抖音短視頻……
當你的客戶瞭解了很多保險知識，對保險不再懵懂，發現以前在你這裡買的保險，性價比其實並不好，而且風險保障也不全面。到了那個時候，客戶又會怎麼想？
所以，即使你拿下了單子，也不代表你贏了。
因為，我們真正的對手不是同行，也不是客戶，而是風險本身。
市場上每一款保險產品，都不完美，都有缺點。所以我們銷售的也並不是保險產品，而是風險解決方案。通過合理的方案設計，產品配置，給客戶組合出能夠幫他更好的轉嫁風險的方案。
問題是，你給客戶設計的方案，能否真正解決掉他們的後顧之憂？發生理賠的時候，你的公司、你的服務能否讓客戶順利拿到錢，拿到更多錢？
最能夠體現保險功能和意義的關鍵詞，一個是【風險保障】，還有一個叫做【槓桿】，也就是花小錢辦大事。
我的很多客戶告訴我，交同樣多的錢，風險覆蓋是否全面，理賠能否順利拿到錢（越多越好），這才是他們最看重的。
至於保險公司的逼格有多高，是不是世界五百強，大到不能倒，真的沒你想象得那麼重要。
保險銷售工作是一個專業性很強的工作，執業風險極高（和醫生相似），醫生如果出了醫療事故，他的牌子就算砸了。保險銷售人員如果因為方案設計不當，導致客戶遭受巨大損失（包括直接損失和間接損失），牌子也算砸了。
保險銷售廣義上包括前端銷售和後端服務，前端銷售可能不需要用到太多專業知識，只要你善於包裝自己、營銷自己，擅長和客戶建立良好的關係就能夠獲得訂單。後端服務才是最考驗專業的。
多一點真誠，少一點套路。
多學專業知識，少背話術。
只有這樣，才能對得起客戶的託付。
也只有這樣，才能走得長遠。
同時希望武漢快點恢復原來的樣子！武漢加油！！！武漢必勝！！！
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