北美市場的軟件服務市場SaaS化程度和經營情況都要好於中國，而談及代表性的企業級SaaS應用供應商，總繞不開Salesforce和Workday這兩家代表性公司。這兩家無論在業務規模、用戶評價還是長期成長性上的表現都很好。億歐智庫之前出過一系列分析Salesforce的文章和報告，將CRM及其延伸業務視為通用型SaaS應用中最值得關注的領域。
Workday這家公司的業務比Salesforce要聚焦，產品線也會少一些，一句話概括就是為企業提供一站式的人力資本管理（Human Capital Management，HCM）系統和財務管理（Financial Management，FM）系統。CRM系統更多的面向外部，解決企業的獲客和營銷需求，屬於開源類型的軟件；而HCM系統面向內部管理者，用於解決企業內部的人力資本配置和管理問題，屬於節流型軟件。
正是因為兩者定位的差異，導致了企業用戶對CRM和HCM軟件的需求強度截然不同，能帶給企業的價值也難以在同一水平上進行評估，進行直接對比並不具有太大意義。因為原生SaaS的兩巨頭非常“默契"，兩者在業務上很少出現重合，但卻將競爭方向同時對準了上一輪企業級IT軟件收益者甲骨文和SAP這幾家公司，逐漸分解掉原來屬於ERP巨頭們的市場空間。
本來HCM在中國的重要程度是要低於CRM的，有大量的輕量級協同軟件來處理人員管理問題。但隨著近期遠程辦公的興起，雲視頻和在線協同工具的興起只是第一步，對大量遠程辦公員工的考勤、排班、績效考核、能力測評和培訓、兼職人員管理都將成為後續問題，HCM軟件的重要程度可能會有所提升。我們判斷HCM軟件將會是配合遠程辦公及協同軟件的重要工具之一。
在剛接觸Workday這家公司之初，令人好奇的就是這家成立僅14年的公司是如何成為眾多大型公司的核心人力資源模塊選擇的。
Workday在HCM領域的經驗積累和底蘊
本質上來說，Workday的興起來源於傳統ERP軟件越來越“不合時宜”。B/S時代本地化部署的ERP軟件成為各大企業爭先上馬的信息化管理項目，但隨著時代發展及雲計算的興起，本地化部署的交付週期長，更新換代困難，以及價格昂貴的弱點開始逐漸地顯現。
Workday創始人及其創始團隊很大一部分來自於PeopleSoft（中文譯名仁科）這家創辦於1987年的公司。這家公司在B/S時代一度做到了人力資源管理這個細分領域的全球最大解決方案提供商，但由於其業務對甲骨文等ERP巨頭產生了較大沖擊，以及管理層在資本運作上的失誤，導致其於2003-2005年間被拉里 · 埃裡森（Larry Ellison）領導下的甲骨文公司惡意收購，這其中發生的商戰故事在很多文章中都提到，讀者有興趣可以去自查來龍去脈。
總之，PeopleSoft被甲骨文惡意併購成功，PeopleSoft的董事長兼CEO大衛·杜菲爾德（Dave Duffield）被迫退出自己創立的公司。
被迫離開PeopleSoft的杜菲爾德並沒有放棄，於2005年3月帶領原團隊（Aneel Bhusri等人）創辦了Workday這家公司。Workday做的還是人力資源管理軟件，只不過採用了SaaS（Software as a Service）這種更新興的方式進行交付和部署。從2005年3月到2006年11月的一年半時間裡，Workday都在打磨這款以SaaS方式交付的人力資源管理系統。
所以Workday作為一家初創公司，在最開始其實已經具有有長達近20年的行業積累和經驗，因此發展異常順利：2007年8月，發佈財務管理Beat版本，用戶可以使用財務管理模塊；2008年拿下電子製造業大廠偉創力的大單，證明公司開始獲得主流客戶的認可，並有能力服務於全球性大公司；2011年10月F輪融資8500萬美元（值得一提的是，亞馬遜既是Workday的客戶，又是其F輪投資方），估值同步達到20億美元；2012年成功登陸納斯達克，市值達到45億美元，募資金額達到 6.37 億美元，是自 Facebook IPO 後納斯達克的融資最高額度。
上市之後的2013年，Workday Student推出，這是與高校合作的教育版。2014年，Workday Recruiting推出，補齊招聘模塊，公司可以在其中進行職位候選人管理和內推管理等操作。
隨著Workday本身的經驗積累和資本助推，很快成為行業內的頭部公司。根據Gartner2019年給出的HCM市場排名，Workday處於HCM領導者象限，和Oracle\\SAP處於同一梯隊。
Workday證明了HCM的機會主要存在於大公司
SaaS公司應該將發力重點放在中大企業客戶還是中小企業客戶的公司一直沒有定論，但就HCM這個賽道而言，Workday證明了機會主要還是集中在中大型公司。
經緯中國的投資人熊飛曾經提到過，企業服務“第一，要選擇做中大客戶的項目，因為中大客戶有管理需求，解決的是管理問題。在一個30人的公司你吼一吼，或者一個釘釘就能解決所有問題，但你在300或3000人的公司，你根本認識不了所有人，所以就得靠數字、靠流程管理。”
坦率來講，釘釘、企業微信以及飛書等工具可以解決大部分中小型企業的人員管理問題，績效考核和工資發放靠人工完成難度也不大。但更大規模的、跨越地區和國家的人員管理則很難通過這些工具來實現，數字化、流程化系統只有在大型企業中才有真實需求。
Workday的客戶數量不大，截止目前也就不到3000家客戶，但客單價很高，2017年的平均客單價高達85萬美元，19財年二季度合同額超過300萬美元的客戶數達到127個。據《財富》稱，有一半的《財富》50強企業和超過35%的500強企業都在關鍵性業務運營中使用其軟件。憑藉著這些大企業的貢獻，Workday在2019財年的總營收做到了28.22億美元。
熊飛提到，“第二，選擇高續約率的項目。To B行業的本質上是一個續約生意，續約率60%與續約率100%是有天壤之別的，續約率60%可能3年你的客戶就沒有了，但後期的管理成本還存在，最終兩者在商業模式上會造成巨大的差異。”
Workday的客戶滿意度和續約率是相當高的。客戶滿意度超過 98%，毛留存率超過95%。同時由於人力和財務數據的積澱價值和對穩定性的追求，客戶也不會輕易地轉換到別的產品上。
熊飛提到企業服務的第三點是，“選擇產品價值要領先於商業價值的項目。To B行業搞搞概念就能銷售，很多人會滿足於合同的價格，3000萬、8000萬，但我們喜歡的是非常客戶導向的、產品價值要領先於商業價值的項目。”產品要真正對客戶產生實際價值，才有可能長期的打動客戶。這一點解釋起來有點複雜，本文將重點闡釋Workday的產品價值是如何吸引500強大公司的。
Workday是一款經過專家社區（Workday Community）討論而不斷迭代的產品
在SaaS企業的經營中，究竟是做標準化產品還是做定製化服務一直是困擾廠商的難題。標準化產品難以滿足大部分企業的額外需要，定製化服務又將會導致廠商極度依賴於駐場開發團隊，人效很低。
Workday並不提供定製化服務，客戶只有配置的權限，而沒有更改代碼的權限。在滿足客戶不斷演進的需求方面，Workday選擇了僅向客戶開放的專家社區形式，讓所有的用戶和有影響力的行業專家可以在社區中展開討論及發佈功能和流程的需求。社區在此基礎上發起投票，得票數高的需求在下一版本中將會被優先開發。而Workday積累下的優質客戶和良好口碑也使得其用戶社區的質量異常的高（最具代表性的用戶是科技五大巨頭FANNG中的亞馬遜和奈飛），眾多大公司的人力資源副總裁都是社區的活躍用戶，在功能及流程的決定上也具有權威性。
在版本的控制上，Workday也做到了全球使用者都在最新版本上。其每年都會有兩次版本更新，客戶可以免費將軟件升級到最新版本，在閱讀新版本的更新日誌後就可以開始配置和使用新功能。
Workday在版本更新中既保持有高頻率，又能提供高質量的功能，同時保持了對定製化服務的剋制，種種做法將人力資源管理的流程固定成一套經過眾多500強企業認證的合理系統，儘管並不一定是針對單一公司最優的方式，但卻規避了因定製化太多而版本混亂和跨國公司各地區間無法共通的更大麻煩。
HCM+FM會爆發出怎樣的產品力
從Workday的官網信息來看，Workday的產品既提供人力資本管理（Human Capital Management，HCM），同時也提供財務管理（Financial Management，FM）,以及延伸的商業計劃制定與分析（Business Planning & Analytics）。HCM板塊和FM板塊之間的互相勾稽產生了1+1大於2的效果。
下圖是根據Workday官網資料整理的產品資料，從業務涉及到的範圍來看，人力資本管理和財務管理的各方面皆有覆蓋。Workday在各模塊間的數據聯通上下了很大的力氣，在OneDate的理念下，各業務之間的數據存儲於統一數據庫中。
據知乎用戶大冰的舉例，在Workday系統中，績效分析模塊不僅和薪酬模塊勾連，而且可以直接和招聘模塊聯繫起來，從而追溯到該員工通過什麼招聘方式入崗，以此評估獵頭公司推薦入職的效率。
而根據Netflix的使用反饋來看，Netflex之前有11個獨立後臺系統，系統之間的數據調取和分析需要手動完成。使用Workday後，HR、財務和IT部門之間的信息孤島狀況被打破，能夠自動的將人力、財務等信息進行綜合分析。
億歐智庫：Workday的現有產品體系
Workday的內生增長和外延併購都較為剋制和專一
自創立以來，Workday就始終專注於企業內人力和財務管理工具的開發，其核心模塊都來自於內部開發，而從外延併購的項目來看，大部分屬於數據科技公司，並不會直接成為新產品線。
這種剋制帶來的好處是，Workday主流產品的數據一致性和模塊間協同性非常的好，可以在不同的模塊之間形成協同以呈現更大的人力和財務洞察。
從2008年以來的收購案標的來看，Workday的收購對象大多為數據科技公司，比如提供大數據招聘技術的Identified，數據分析平臺Platfora，以及數據科學公司Upshot。人工智能公司也是Workday的一大併購熱點，如Skip Flag、Rallyteam和Stories等提供的機器學習和深度學習技術被應用於數據分析。在業務線上，其僅收購了Cape Clear這家企業服務總線公司用於集成各模塊，以及Zaption和Media Core這兩家提供教學與培訓的公司，並不包括核心業務條線的產品。從併購標的來看，Workday應該屬於一家專業突出的隱形大數據公司和人工智能公司。
Workday在產品上的剋制使得其真正被人力資源部門使用，並實現部門協同。IT部門人員和人力資源部門、財務部門的配合不協調往往是管理軟件無法很好實現價值的原因所在。Workday產品的精簡使得人力資源部門和財務部門對IT專業人員的依賴降低，很大一部分需求可以由人力資源和財務專家獨立配置完成，減少了跨部門協作的難度。
同時，人力資源部門的員工、各部門經理以及一線員工都是Workday軟件的使用者，使得各等級員工都可以通過軟件節約不必要的時間和注意力，將更多精力放在具體業務開展上。
業務模塊中考慮到跨國業務的合規性需求
500強公司的需求很大一部分存在於跨地區甚至於跨國業務的管理上。Workday為此提供了合法合規的功能。
在財務方面，通過全球合作伙伴實現對不同國家新會計準則下的合規性要求，對全球範圍內的法規變化快速做出反應。同時提供針對跨國公司需求的多實體、多賬簿和多幣種的財務核算功能。
在人力資源管理方面，Workday提供適用於美國，加拿大，英國和法國的工資核算軟件。 而其他國家/地區擁有勞動力的情況下，需要由當地的集成商提供相應解決方案。經過認證的集成軟件可以混合Workday和第三方薪資數據，以服務全球員工。
正是因為Workday 在跨國業務服務上做得很及時，很多公司在跨國業務上採用其系統，比如聯想和海爾的海外部門，以及跨國公司的在華部門。
綜上論述，Workday在人力資源領域積累的豐富資源和對HCM產品的獨到理解，幫助其成為了眾多國際500強企業的人力資源核心模塊的選擇，相信在中國企業走向世界化，以及數字化升級的途徑中，Workday也可以對國內的HCM廠商提供很多借鑑意義，億歐也將持續關注這一領域。
1、廣發證券，魏也娜，《SaaS 海外龍頭分析：Workday緣何成為SaaS-HCM領導者》
2、知乎用戶，大冰，workday與傳統人力資源軟件相比，好在哪裡？
3、國泰君安證券，李沐華，《Workday：SaaS巨頭成功的秘訣——向大客戶進軍》
4、捕手志，潘宇波，《經緯中國熊飛：To B投資7年，對人事勢的思考》
5、財富，2018年11月1日刊，《永不停歇的Workday》
6、Workday官網，https://www.workday.com
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