（文章原創首發於個人公眾號：深夜書桌，ID:
shenyeshuzhuo）我一直對“如何成為一個情商頂級的人“，這件事興趣濃厚。
為了研究這件事，我看了所有我能找到的、稍微有點名頭的情商和溝通相關的書籍。
但最近，我卻從一本並不主打溝通的書裡，發現了情商頂級的人，最不為人知的一條溝通技巧。
01
這是情商頂級的人，
最不為人知的一條溝通技巧
什麼叫情商頂級？
情商低、溝通能力低下的人，可以把一件原本順順當當的事情即刻談崩；情商頂級、溝通能力不凡的人，可以把一頭被觸了逆鱗的怒龍，變成一隻毛被捋順的貓咪。
說一個歷史上一個情商頂級的人，辦的一件特別難辦的事。
這個人大家都認識，他叫諸葛亮。
蜀國封五虎將，分別是關羽、張飛、趙雲、馬超、黃忠。關羽鎮守荊州，風頭無兩，可是他對五虎將裡的馬超和黃忠都不滿意，而且牴觸情緒很深。
關羽心是出了名的心高氣傲，他說：馬超就是個反賊，黃忠就是個老兵，有什麼資格跟我相提並論。
劉備封這兩個人當然有自己的考慮，他是在釋放政治信號，封馬超意思是歡迎投降，投降我也會有前途哦，封黃忠的意思是，跟著我好好幹，業績好是可以升職加薪的哦。
但業務骨幹關羽寶寶有情緒了，影響內部團結啊，怎麼辦？難辦，太難辦了。如果是你，你會怎麼辦？反正我是完全不知道怎麼辦。
但諸葛亮說了三句話，就擺平了。
第一句話，先對他說：關二哥，馬超確實厲害，就跟張飛差不多，但是“ 猶未及髯之絕倫逸群”，什麼意思？意思是跟你比，還是有點距離的。
這句話會起作用的前提是，關羽一方面認可張飛的實力，但骨子裡又真心覺得自己比張飛強，諸葛亮必須準確判斷關羽的這個自我認識。
第二句話，對他說：黃忠雖然是老兵，但老兵是誰帶出來的？老兵是將領帶出來的，同為將，你卻是將中之將。
這還沒完，第三句話，諸葛亮說，江湖上都知道你有一把漂亮的鬍子，大家都說你是美髯公。
關羽平生第一得意事就是他精心保養的漂亮鬍子，所以這番話受用得不得了，開心得把諸葛亮的信拿給賓客看了。
那諸葛亮的溝通技巧是什麼呢？拍馬屁嗎？當然不是，你也未免太小看諸葛亮了。
而是：對不同的人，要採用不同的溝通和應對方式。
他的話能起作用，正是精準把握住關羽自視甚高以及注重形象等特點，這決定馬屁是拍在G點上，還是拍在馬腿上。
同樣的話術放在張飛身上，就不一定靈了。
對不同的人，要採用不同的溝通和應對方式。這是情商頂級的人，最不為認知的一條溝通技巧。
這也是最難掌握的一條溝通技巧，因為要熟練運用這條技巧，你必須懂得識人。光識人還不夠，你還要懂得根據人不同的行為風格和性格特質，選擇恰當的溝通和應對方式。
但是沒關係，這種能力是可以習得的。我從李海峰老師的《DISCOVER自我探索》這本書裡初窺門徑。
02
DISC是一種簡潔、容易掌握的識人術
作者李海峰是個著名的培訓師，他的DISC培訓課很貴，兩天的課要一萬多。但是好多非常有影響力的個人IP，比如秋葉大叔，剽悍一隻貓、戰隼、易仁永澄、彭小六等等，都去上過這個課且十分推崇。
而《DISCOVER自我探索》這本書就是他講課的稿子。
什麼是DISC？你可以把它當成一種簡潔的識人術，或者識人工具。
我們要識人，就是因為人與人的行為風格和性格特質是不同的，如果每個人都一樣，我們也就沒有必要識人了。
所以所謂識人，就是識別人與人之間的不同，要討論不同，關鍵是分類。要分類就要建立一個座標系，否則你是很難通過分類的方法描述清楚一件事情的。
先說一個簡單的分類方法，《如何結交比你優秀的人》作者康妮，在教讀者和初識者接觸時，怎樣才能讓對方產生好感時，按年齡和性別分類。
這是外觀上最容易判斷的兩個身份屬性，這兩個維度我們可以把人分為比你年長的男性，比你年長的女性，年齡相仿的男性，年齡相仿的女性，
對不同的人要採取不同的溝通和應對方式。
年長的男性有什麼特點呢？
需要被尊重。
所以你用人生、職場或者生活中的問題積極向他們請教，這是很好的連接點。他們一般對歷史、政治、哲學很可能都有研究，如果你要在這些主題上發表看法，一定要有一定水準，否則很可能被輕視。
年長的女性有什麼特點呢？
需要感受到被關愛。
先生和孩子是她們最重視的，如果她已經有孫輩，那麼要求看看孫輩的照片，討論一下孩子的性格模樣，一定會讓年長女性開心。誇誇對方保養有方，顯得比實際年齡小，也是她們非常喜歡聽到的稱讚。
年齡相仿的男性之間，往往對工作、運動、旅遊、讀書、遊戲等話題感興趣。相似的教育背景、從事的行業、工作經歷等相似點，都可以把你和對方快速連接起來。
年齡相仿的女性之間，可以用美容保養、身材維護、時尚搭配、孩子教育這些話題來破冰。如果你能在這些問題上給對方任何有益的建議，那麼很快就可以成為對方願意結識的朋友。
年齡相仿的異性之間，沒有戀愛衝動的中青年男女之間，最可能的共同點和安全話題包括教育背景、職業背景、子女教育、對方配偶，家庭一起從事的週末活動等。
以上只是最表層，最粗線條的概括，你就已經可以實踐“對不同的人要採取不同的溝通和應對方式“這個頂級溝通技巧了。
而DISC是更精細、更直達本質的對人的分類。
剛才我們是按年齡性別兩個維度分，DISC也有兩個維度。
維度一是，這個人是關注事，還是關注人，他的焦點是任務導向，還是人際導向。
如果這個人是任務導向，他談的大部分事情是與事情有關的，表情會相對比較嚴肅一點，如果他是人際導向，他會比較願意與你分享。
李海峰老師提的這個觀點，讓我對孔子馬廄失火這件事，有了新的看法。
孔子下朝回家，有人報告說家裡馬廄失火了，他問的是“傷人乎？“而不問馬。這件事你怎麼看？中學上語文課給的正確答案是：孔子關心人的安危而不是自己的財產，反映了他對他人的仁愛之心。
但或許只是因為孔子是一個人際導向的人，另一個佐證是整部《論語》，大篇幅在講人際交往。而第一反應是問馬廄怎麼樣，馬怎麼樣，火勢如何的人，也許並不是因為他不仁愛，不關心人死活，而是因為他是一個任務導向的人，更關心事。
這是思維傾向，本身沒有道德優劣。
維度二是，這個人是比較快和主動，喜歡單刀直入，還是比較慢和被動的，喜歡間接委婉。
比如說一個狀態很差的員工，比較快和主動的領導找他喝茶，可能就是劈頭蓋臉一句：“你想幹就認真幹，不幹就給我滾蛋“。
委婉被動的領導找他喝茶，就算打算辭退他，也會說：不是你的問題，是我們這個平臺和工作氛圍，不太適合你。公司和個人最好的關係是互相成就，你去更適合你的地方，會發揮出更大的潛力。
根據一個人的這兩個維度，我們就把人的行為風格分為DISC四種。
四種人具體的行為風格和相處原則，《DISCOVER自我探索》這本書用了一個非常有創造性的方法來講解，它從四部大家都熟悉的影視劇裡，挑了四個角色，作為某一類人的典型代表，然後截取視頻片段，來詳細拆解。
視頻片段做成二維碼，手機一掃就能看，紙質書做出了多媒體電子書的感覺。
一篇文章無法盡述精彩，這裡只做簡單介紹：
D是指揮者，他們關注事，行動快和主動，往往目標明確堅定，行動迅速，使命必達。有一個詞很適合他們：雷厲風行。
I是影響者，也很主動，但是他相對來說比較關注人，他們通常熱愛交際，幽默風趣。他很喜歡兩個詞，一個叫“人來瘋”，第二個叫“自來熟”。
第一，人越多，他越興奮；第二，他不怕和陌生人一起溝通。他很善於調動氛圍，影響大家的情緒。
我就是一個高I，我和陌生人聊天，無論是線上還是線下，我都沒有陌生感，只要我對這個人感興趣，我都能自然而然地聊很多，像個熟人一樣，我一點都不覺得侷促和尷尬。這可能跟我記者的職業經歷有關，我也不知道是因為我是高I所以我適合當記者，還是記者的職業訓練讓我成為一個高I。
S是支持者，他和I一樣也關注人，但是他的速度慢一點，也比較被動。他很委婉，因為他害怕衝突，他會觀察別人的感覺和反應，比較容易遷就他人。
聖雄甘地就是一個高S，搞革命，毛澤東是“槍桿子裡出政權”，但是甘地是“非暴力，不合作”。
C思考者，他們關注事情，但遇到一件事，他會想一遍，想兩遍，三遍，比較慢和被動。他們講究條理，追求卓越。
有一個人是典型的C，比爾蓋茨，所有和他一起工作過的人都會給他兩個評價：很少表揚人，不吝嗇對他人的批評。
但是有三點要注意，每個人身上都有DISC四種特質，只是某一種會比較突出而已；比如，每個人在領導，特別是強勢的領導面前，都會變成S。
同時DISC只是特點，本身並無高低優劣之分；另外不要用固定思維來看待這些特點，去給自己和別人貼標籤，我們完全可以根據不同情境的需要去調整處事風格。
03
如何運用DISC, 訓練頂級情商？
我們識別一個人的行為風格和性格特質，並不是為了給人家貼標籤，然後在心裡為自己的洞察力洋洋得意。
我們識人只是第一步，更重要的是第二步，那就是根據一個人的行為風格和性格特質，採取最恰當最高效的溝通方式。
無論對象是誰，都採取自己本能的那種溝通方式的人，一定是普通情商的人。情商頂級的人，一定是能根據溝通對象的特點，靈活選擇溝通方式的人。
我們應該怎麼和D相處呢？
李海峰老師在《DISCOVER自我探索》裡，講了一個D型領導要下屬查三個電話的案例，特別有意思。
假設這個下屬叫歐陽，“歐陽，去幫我查三個號碼。“三分鐘過去了，歐陽沒有給答案。領導又打電話文：“歐陽，找到了沒有？”歐陽說：“馬上，馬上。”
領導打第一個電話通知任務，第二個電話跟蹤進度，如果還沒有答案，第三個電話他不會再跟蹤，也不會再聽解釋，第三個電話一定是破口大罵：“馬上馬上，你馬死在路上啊！”
第二個下屬不一樣，他也叫歐陽，這個歐陽知道上司的脾性，接到指令立刻給回覆：好的老闆，十五分鐘之內給您答覆。
兩個歐陽要乾的事情一模一樣，甚至進度也一模一樣，但領導對兩個人的評價截然不同，他會覺得第二個是可用之才。
有的時候並不是你做錯什麼，而是你沒有照顧到對方的風格，影響了你在對方心目中的評價。
現在你理解，為什麼我們對不同的人要採用不同的溝通和應對方式了吧？
那I型的人要怎麼相處呢？
和D型的人相處最容易引發負面評價和負面情緒的，是你事情沒有做好，而I型的人，最容易引發負面評價的，是對你為人處世方式的非議。
其中有一點非常重要，就是一定要熱情的回應。一旦你的回應不到位，他可能馬上對你嗤之以鼻。
比如打招呼，別人你只是禮貌微笑，但對於高I，你要提升音調，最大的傻笑甚至擁抱。如果實在沒有這樣的熱情，至少要更長時間地保持你的笑容，並且給他更多注視的目光。
作為高I，我覺得作者真是太瞭解我了，如果別人對我的回應淡淡的，我真的會無所適從。
曾經有一個同學每次看到我都木著一張臉，我就以為她對我有意見，不知不覺對她也有了點敵意，我是個見誰都笑個不停的人，但看見她我就把臉沉下來。
直到有一天，下課上廁所我撞見她，誰知道她突然靦腆地叫了一聲我的名字，和我打招呼。我這才意識到，人家並不是對我不滿，只是很內向很害羞而已，我誤解了。
你要用最大的熱情去回應I，握手都要握得比別人用力一點，久一點，這樣我們I才能確認你是友善的，可交往的，才不會覺得自己被冷淡對待。
I做決策的重點常常不是看事情本身，而是看其中牽涉的人。所以你和他說“我們對事不對人”，是不管用的，你說了這句免責聲明，依然會把他得罪，因為更關注人際，是他的思考傾向。
那和S怎麼相處呢？
D和I都是在人群中，在團體和組織中，存在感很強的人，而 S就是存在感很弱的那種人。他們並不喜歡刷存在感。
我有個朋友曾經跟我說，他和一群人一起的時候，特別怕大家把話題轉到他身上，成為話題中心、人群焦點，會讓他們壓力很大，無所適從。所以沒和他們打好招呼的情況下，不要輕易把他推到一個矚目的位置。
S很怕起衝突，他們最經常說的是“對不起”，但“對不起”不代表他真的做錯什麼，很可能只是害怕和別人起衝突而已。你不要因為他說了對不起，就覺得自己特別對，自己沒有什麼需要反思。
相對應的，D就完全不怕衝突，甚至會因為要應對攻擊而感到亢奮，經常因此而變得更鬥志昂揚和才思敏捷。
C是需要和別人保持距離的， 所以不要隨便跟他套近乎，太過親近，不僅讓他不舒服，他還會有戒心。他們很高冷，不會熱情地表達自己的情感，因為熱情會影響他的專業度和冷靜思考。
他還習慣把情感放在天平上稱一稱。
《傲慢與偏見》的男主角達西先生就是高C，他情感強烈的時候，也不忘稱一稱的，他和女主伊麗莎白表白，是這樣的邏輯：
我是如此的愛你，以至於可以不去計較你的身世。我比較過雙方的家世，我是吹的一方，但是出於我對你的強烈情感，我可以去克服。這對達西來說，是出於非常真摯的愛，他才會說這番話，但女主角難以接受，所以產生了很大的誤會。
人和人是不同的，有些人的行為風格甚至是截然不同的，甲很受用的溝通方式，用到乙身上，可能會碰一鼻子灰。
04
頂級情商的本質，是做人的格局
古人有句話，叫“知人者智，自知者明”，但是如何做到知己、知人，沒有說。好在我們今天有很多性格分析的工具來幫助我們做到這一點。
除了今天說到的DISC，相關的理論和工具，還有性格色彩、PDP性格測試、九型人格、MBTI等。這些性格分析工具，可以拿來當作成體系的識人術來使用。
但是識人只是第一步，根據人不同的性格特質和行為風格，選擇不同的溝通和應對方式，才是重點。
我們為什麼要學習和鍛鍊這一條溝通技巧呢？
這本書裡，李海峰老師有一句話對我觸動很大：“你在多大程度上能包容別人與你的不同，決定了你有多寬的平臺可以與所有人互動。”
如果諸葛亮說，關羽怎麼這麼心高氣傲，難相處，我看他真不順眼；張飛怎麼這麼衝動、脾氣爆，太討厭了，這都是些什麼奇葩同事，蜀漢是什麼破公司，老子不幹了。
那他還是知人善任的諸葛亮嗎？他還能做到那麼高的位置嗎？
不要笑，這不正是大多數人的思維嗎？大部分沒有經過訓練的人，都是這樣的，他們看某些人就覺得順眼，一切都好說，看一些人，就討厭得不得了，恨不得世界上沒有這號人。
可是我們只和順眼的人打交道可能嗎？但凡想做點事業，你就不得不學會去和形形色色的人合作。
《DISCOVER自我探索》裡，海峰老師的一個觀點，對我們每個人都有啟事意義：“什麼是“能力”？哪怕我看你不順眼，你看我不順眼，但是我還是有能力和你溝通，並且不影響我最後的工作業績
所以，頂級情商的本質是什麼？是格局，是做人的格局。
情商頂級的人，一定是格局很大的人。
因為足夠了解他人和自己，所以特別知道人與人是不同的，特別知道沒有什麼優點缺點，都只不過是特點，因此有足夠的胸襟去包容和協調這種不同，也有足夠的能力，讓不同的人在協作中發揮出各自獨特的作用。
好啦，情商頂級的人，最不為人知的一條溝通技巧教給你了。你學會了嗎？
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你到底還要吃多少虧，才能學會交淺不言深？
什麼樣的人，才有資格被稱為溝通高手？
始終要在言語上勝過別人,是我見過情商最低的行為。
（文章原創首發於個人公眾號：深夜書桌，ID:shenyeshuzhuo）
書還是親自讀的好，別人的終究是二手的
- The End-
李小墨
職業讀書人，暢銷書《請停止無效社交》作者；前海南特區報記者；
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