作者 / 趙青航 浙江金道律師事務所
來源 / 法律出版社
1.青年律師（包括年輕的律師助理）在律所最初幾年的價值，並非他們協助指導老師給客戶提供的實際服務，或直接服務客戶給律所帶來的經濟價值，而是未來他們領導律所乃至引領律師行業的潛力。
2.如果一位年輕律師能與資深實務工作者肩並肩工作，例如一起在同一個辦公區域工作，他們就能直接觀察和學習到與各界溝通並提供法律服務的有效方法。如果他們大多數時間只和其他年輕律師以及一大堆文件泡在一起，便很難儘快觀察和吸收到法律實踐中的奧妙與精髓。
3.無論多麼優秀的法學院都無法將這門法律職業（或生意）中需要了解的事情全部傳授給未來的律師。所以，在律師事務所接受的律師執業教育，是繼法學院提供法學教育後的“再教育”；僅有後者沒有前者，是不完整的法律教育。當然，優質的法律教育需要在課堂、法庭和律所經驗之間不斷地尋求平衡，以求精進。
4. 出道，要趁早；創業，要趁早。同理，律師執業，也要趁早。越早執業，越有先發優勢——尤其體現在對行業的深入理解和廣泛積累。20多歲是進入律師行業最合適的年齡段，不僅精力旺盛，學習能力也很強，如有幸得到律界前輩的悉心指點，勝任工作和適應社會的能力會飛速進步，由此獲得的自信更是巨大的。
5.在大多數中國商務律師事務所中，無論是從律師人數上統計，還是計算業績收入，訴訟業務都不再是主流。這一方面是因為較諸與企業日常運作密切聯繫的非訴業務，訴訟是非常規的例外結果，甚至在某種意義上，避免訴爭是商務律師的主要任務之一；另外，在律所規模不斷膨脹的今天，律師人數和客戶數量的增長使得以訴訟為主業的律師將不得不陷入更多的利益衝突之中，這客觀上限制了訴訟業務在大型律所的發展。為此，律師適時地審視一下自己和周邊的環境是很有必要的。例如，自己是要往非訴訟業務上發展，還是堅持訴訟方向？目前執業的律所是否適合自己，它能否為自己下一階段的發展提供助力？甚至，律師職業是否真的適合自己？
6. 青年律師最優秀的品質應是讓人放心——尤其表現在幫助師父減少麻煩：接受工作，只問標準；請示工作，必帶方案；彙報工作，突出結果；分享工作，細說流程；覆盤工作，漫談感受。
7.隱忍是一種自我修養。年輕律師在弱小時，常被不當一回事，會遭受各種委屈，被忽視，被冤枉，甚至被羞辱，這時對痛苦要懂得隱忍。同樣，在面對成功狂喜時，隱忍就顯得更加重要，否則就會得意忘形，乃至失態。
8.工作對於年輕人的三層意義：第一，獲得充足的物質回報來支撐一種可以體驗生命的自由生活，並且積累足夠的技能讓自己可持續地在未來獲得更多的物質回報。第二，從一個insider的角度來理解這個世界，獲得通過閱讀和與人交流而無法學到的知識，提高自己對一個行業認知的廣度與深度。第三，與社會持續地發生聯繫，通過工作與他人發生穩定、有效、深刻的聯繫，並且讓自己投入的時間和精力獲得認可。
9.完成任務的過程中，一定要摒棄各種思慮，尤其不要太在意資歷老的人會怎麼看你。只管集中精力和注意力在工作上，細心傾聽和思考後果斷表達出自己的想法。當你“有料”、能為項目帶去積極貢獻時，沒有人會隨意瞧不起你的新手身份；相反，只會對你刮目相看。
10.任何行業的人都可以站在消費者的立場上思考問題。有時，律師可以購買、使用顧問單位的產品，以消費者的眼光審視產品的質量和售後服務，以改善用戶體驗為目的，向顧問單位提出一些更有針對性的法律意見。
11.用法律知識、辦案經驗與實戰業績（往往是成功案例或項目）去營銷，是最有尊嚴、最有說服力的營銷方式。
12.根據《委託代理合同》的約定，客戶有義務在終審（如二審）判決作出後支付效果律師費，但客戶提出對方有申請再審以及向檢察機關申請抗訴的權利，因此要視“最終”結果支付相應的律師費。這時，律師要有耐心地與客戶友好協商，如一味地以《委託代理合同》約定的代理期限至二審結束為止作為要求客戶付費的依據，直接訴諸法律途徑，恐不利於雙方合作關係的維護。
13.雖然律師以等價有償為原則提供法律服務，不過，關係交好的客戶委託一件事，即使最終沒獲得律師費，甚至因項目擱置、客戶轉崗等原因使律師之前的工作成果“作廢”，也不必太過計較——心疼花費的成本。從長遠來看，贏得有品位的客戶就能獲得優質的業務。
14.即使訴訟程序推進較慢，律師也不宜一味在客戶面前將責任“推卸”給法院，理由是法院也很忙，或者審限還未到請稍安勿躁。因為在那一時段，客戶也許更想得到的答覆是——即便很慢，那麼案件在法院已進行到哪個階段了？如今不少客戶其實十分看重這類日常互動，這對維繫律師與客戶的長期合作關係越發重要。
15.律師當以“三心”的態度服務客戶——愛心、耐心、責任心；在與客戶的溝通中要做到——坦誠、充分、及時。
16.都知道律師比較忙，但有些律師還是熱衷於把自己“打扮”得很忙：忙開會，忙開庭，忙參政，忙寫作，總之忙得不亦樂乎。但客戶真的是希望看到他聘請的律師很忙，而且總不是在忙他的事嗎？客戶其實是通過律師的朋友圈“眼睜睜”地看著該律師的時間與精力被其他客戶的收費項目給擠佔了。“客戶希望感受到他們付了大錢的律所確實把他們的利益放在心上，即使某一時刻雙方並未處理具體的法律問題。如果律所卻能投入時間來思考客戶業務和行業的具體情況，客戶也會感到滿意。”律師若真能做到如此，在續簽法律顧問合同的前夕也就不會感到忐忑了。
17.辯論是青年律師從業的核心技能，主要體現為表達能力、專業能力、應變能力和邏輯能力。尤其要注意的是，辯論不同於討論。討論注重不同觀點的溝通與交流，而辯論則強調不同觀點之間的對抗性。辯論一定有一個立場的分歧，而討論則不一定，更多的是為了追求目的的一致性。辯論是培養年輕律師應變能力的一條有效途徑。
18.答辯狀的撰寫要緊緊圍繞對方起訴狀（上訴狀或再審申請書）中列明的請求及其依據，做到有破有立，先破後立。
19.律師在承辦案件時，既要有宏觀思路、整體方案，也要注意細節、注意變化；既不要使自己的防線因某個細節考慮不夠縝密而被對方突破，又要時刻捕捉、絕不放棄案件進展過程中對方在某個具體環節上所產生的失誤並狠狠加以攻擊，使之陷入被動。
20.律師在非工作時間不免會被合作律師或客戶詢問到服務項目中的一些細節性問題。在案卷資料不在身邊的情況下，律師不能憑回憶和想象作出回覆，否則有損其嚴謹、專精的職業形象。倒是可以將重要的文件和詳細的辦案備忘錄儲存在手機或筆記本電腦裡，遇有問題馬上翻閱，確保高效、高質地作答。
21.不少律師會把很厚的案卷整理得非常乾淨整齊，像一本“大部頭”，但臨時要找尋其中的一頁資料時往往會花費很多時間，結果整理好的案卷又凌亂了。較為建議的做法是：把案卷分門別類地分為幾疊（如原告和被告的訴訟材料肯定要分開放），每疊材料放在一個文件袋裡，在每個文件袋上可手寫一份詳細的材料目錄，達到一目瞭然的效果。
22.不少人（甚至律師自己）都把出色的口才視為成功律師的必備條件。對此當然不能否認。不過不能把出色的口才與伶牙俐齒相混同，更不能把辯護技藝與能言善辯相等同。雖然能說會道之人常被視為口才好，雖然口才佳可能是有效辯護的前提，但前二者必然不能代替後者。中國人提倡的是“君子欲訥於言而敏於行”，將“想法”付諸行動，成為“做法”（如庭前準備），再通過“說法”（如法庭辯論）體現，方為上策。
23.律師辦案講究的是膽大心細。在細緻、嚴謹地處理各項法律業務的同時，放開心胸，不要怕犯錯，多思考，勤總結。
24.做律師，既要能將就，又要懂講究。為了高效、專注地工作，暫時犧牲些生活品質，是為將就。例如，項目多，任務重，時間緊，在辦公室裡睡一週也不稀奇。但是，在工作內容上（尤其是細節處），必須要講究。譬如，在與對方談判時，能爭取到“對方在收到我方貨物的同時一次性支付貨款”的條件，就不要寬限為“對方在收到我方貨物的當日一次性支付貨款”。
25.一直以來，訴訟律師都覺得經驗是最寶貴的財富。但是大數據理論告訴我們，依靠經驗其實是不得已的選擇，一旦掌握了全數據收集和利用的方法，計算機運算可能代替律師的經驗，而且還能夠大幅提高案件預判的準確性。
26.律師辦案的核心能力是識別客戶的真實需求，也就是說，律師不僅應當甄別糾紛發生的基本原因，還應當明確案件中當事人的內心需要。某些情況下，當事人向律師表示出來的案件需求只是表象，當事人內在的真正需求要靠律師自己根據社會經驗和專業知識去判別。例如，在離婚案件中有些當事人是以離婚為手段試圖教育對方，有些是以離婚為手段謀求經濟利益，有些是為了逃避債務假離婚，還有些是以離婚為手段使子女擺脫不良的家庭環境。對此，律師應當掌握透過現象看實質的本領，認真分析並作出合適的處理。
27.訴訟之戰是一場危機四伏的角逐，法庭辯論是一個鬥智鬥勇的過程，隨時有風雲突變的可能。一名律師要有處變不驚、遇勇越強的素質。事實上，律師越是沉著，辯護才能就能發揮得越充分；辯護才能發揮得越充分，法庭辯論的對抗性就越強；法庭辯論對抗性越強，案子本身離正義的距離就越近。
28.萬變不離其宗，即使“個性化”再十足的辯護過程，其所倚靠的也必然是對“普通”法學原理的深刻掌握與對“日常”規則經驗的悉心洞察。
29.律師從事的是一種帶有經營性的法律服務活動，業務拓展少不了。客戶源和地域的開拓當然重要，但把法律服務產品研發到極致便有“酒香不怕巷子深”之效。例如，除了無罪辯護、量刑辯護、罪輕辯護、程序性辯護和證據辯護等傳統的刑事辯護業務之外，不少律師已挖掘並深耕了刑事合規業務、刑事控告業務等。這樣就進一步提高了刑事法律服務產品的精細化、專業化和高端化，不僅能吸引更多的優質客戶，律師自己的收費也能得到較為充分的保證。不經意間，推動刑事法律服務行業又往前邁了一步。
30.訴訟是一門說服法官的藝術。律師在遇到一些法律適用上存有爭議的案件時，除了查看法律條文和司法解釋之外，還要養成查閱相關案例的習慣。通過搜索相似案例，發現法院的裁判邏輯和裁判理由，以期獲得代理（或辯護）的靈感，甚至直接形成案件的代理（或辯護）思路。在一定程度上，援引相似案例，已經成為律師從事訴訟活動、有效說服法官的基本方法。瞭解法官對法律的理解與運用，是律師尤其是訴訟律師執業中一項必備的工作。
31.最高人民法院發佈的指導性案例對於全國法院審理裁判案件的拘束性、普遍性的參照效力。法官在審判案件的時候，發現與指導性案例在基本案情和法律適用方面相類似的案件，應當參照適用已經發布的指導性案例。律師在代理案件的過程中也應積極主動地向法官提出參照適用指導性案例的意見。
32.針對經驗不足的缺點，可以通過研讀最高人民法院每年陸續公佈的審判指導刊物來彌補，長期堅持，不僅在腦子裡可以形成一個“案例數據庫”，遇到哪類問題時能迅速地調出“庫存”，而且通過長時間的練習、對規律的總結摸索，邏輯思辨能力得以大大增強，遇到複雜的案子也能更快地看穿本質，準確作出判斷。
33.針對邏輯不足的缺點，建議採取一個最簡單易行的方法：在任何場合開口說話時，先說“我要發表四點意見”，至於這四點是什麼，邊說邊想。這樣就能逼迫自己尋找問題的角度、層次，快速形成邏輯體系，然後在一次次的練習中不斷強化。
34.對於訴訟律師來說，常易犯的錯誤有二：一是抱有僥倖心理，庭前不願意花時間去搞清楚所有疑慮，這可能導致庭審中由於準備不足而陷入被動；二是隻關注有利於我方當事人的證據和事實，對於潛在不利因素視而不見。
35.簡潔方顯智慧。簡潔能使法官充分吸取並無一遺漏。說話拖太長，反而容易暴露自身弱點，漏洞也更引人注意，而關鍵的重點反而得不到適當的強調。據此，為了提高庭審效率，需要律師表達簡練，從某種意義上講，與冗長拖沓相比，緊湊的庭審更利於法官獲取有效信息。
36.互聯網和大數據技術的演進，使法律研究變得快捷高效，從某種意義上講，能否做好法律研究的關鍵在於能否做好法律檢索。
37.律師正確面對敗訴的結果，也是科學檢視自己工作成績的一項重要內容。如果把一場訴訟看作一次考試，參與閱卷打分的不只是自己的客戶，還有法官、公訴人、辦案警察等；如果把律師的整個職業生涯都視作一場考試，那律師更要讓自己的一生都經受考驗。他人的評價固然也重要，但內心對自己的表現有一個客觀評估，這會讓律師們自信、坦然和從容。
38.必須清楚的是，律師提供的是法律服務的過程，而無法主宰裁判的結果。律師能否獲得勝訴的結果，從根本上講，取決於案件本身的質量。如果一名律師將勝訴率視為衡量其執業水平的唯一標誌，這並不難做到，只需甄選那些必贏的案件即可。因此當律師遭遇敗訴時，可以首先思考的是——究竟是律師敗訴了？還是當事人敗訴了？
39.有時當訴訟的結果不理想時，律師要用智慧、善意的方式與客戶溝通。這裡的“智慧”和“善意”可用客戶對訴訟結果的可接受度來衡量。
40.客戶關係管理學中有一個非常著名的公式：客戶滿意度=客戶體驗-客戶預期。所以，律師在提供服務的過程中要合理引導客戶的預期。
41.律師不可為一己私慾阻撓糾紛的解決。即使律師明知己方通過調解、和解等息訴的方式獲得的金額會遠少於通過法院判決可獲的金額，也明知這勢必會減損律師的服務收費，但不能忘記律師以實質性化解糾紛（即“事了”）為己任，切不可運用其專業優勢而控制著糾紛解決的進程甚至結果——不願意提供和解、調解方案，給雙方當事人增添訴累。
42.傾聽與表達是律師工作的兩大重要環節（內容）。學會表達是一種能力，但懂得傾聽更是一種涵養。子曰：“敏於事而慎於言，就有道而正焉，可謂好學也已。”律師應擅於傾聽，勤于思考，而不是遇事急於表達。
43.全身心投入是網羅團隊成員的重要方式。只有團隊負責人自己全身心投入，才能讓團隊成員或者潛在的成員相信，他是發自內心地相信自己的理想和信念，他也才有可能用堅信的理念打動旁人。
44.律師不可小覷執業風險。法律既然給了律師暢遊的空間，也必定有其不可觸碰的界限。律師的執業風險就像一把達摩克利斯之劍，時刻高懸頭頂，以致很多資深律師時常感嘆，縱然對法律事務已經嫻熟精通，依然不敢有絲毫懈怠，執業中始終感到戰戰兢兢，如履薄冰。
45.雖然“你跟某某法院熟不熟？”“你跟某某法官關係如何？”之類的問題總不絕於耳，在今後很長一段時間裡，它們也不會銷聲匿跡。但律師的願望與使命是依靠也僅僅依靠辦案藝術打贏官司。
46.法律的職業屬性很容易走向只重視“術”，而忽視“道”的追求和傳承。喪失理想和價值追求的職業是純粹的技術技巧，是迷失方向的知識傳授，是可怕的“術”。只有建立在道德理想和人文關懷基礎上的法治，才具有可持續性，因為不道德比非法更可怕。法律人永遠不能讓知識技巧超越人類美德的底線，不能忘記天上的星空和心中的道德律。
47.律師事務所是典型的專業服務機構，人才是其最重要的資產。創造最佳的工作和成長環境，讓最優秀的人才可以在這裡充分發揮自己的才能，是每一位律所合夥人的重要任務。
48.麥肯錫傳奇的關鍵締造者馬文·鮑爾講過一番話，與君共勉——“我們沒有顧客，我們只有客戶。我們不屬於哪個行業，我們自成一個專業。我們不是一個普通的企業，我們是一家專業公司。我們沒有員工，我們只擁有個人尊嚴的公司成員和同事。我們沒有商業機會，我們只有遠大志向。我們沒有規劃，我們只有價值觀。”
49.合夥人最核心的三個能力是：塑造品牌、開拓客戶的市場能力，優化客戶體驗的服務能力和具體辦理業務的專業能力。
50.對於團隊成員，合夥人應是怎樣的人？應當是勇於在“旋渦中心”工作之人，按照稻盛和夫先生的說法，這樣的人將成為全體人員的中心，宛如一股上升的氣流自平地而湧起，將全體人員捲入，帶動整個組織一起行動。
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