「亚马逊运营」Q&A100问

1. Q:亚马逊商品编写标题有哪些要求？

A: 最好不要超过 200 个字符；每个单词首字母最好大写；最好不要带有特殊符号，商标符

号公司、促销、物流等其他与商品本身无关的信息，有数字要用阿拉伯数字描述；最好别有

SKU 和其他编码和其他品牌；商品名称开头最好是品牌名

2. Q:亚马逊平台对产品图片的要求有什么？

A: 产品主图：背景必须是纯白色,不能是绘图或者插图,而且不能包含实际不在订单内的配

件,不能带 LOGO 和水印,产品最好是占据图片大约 85%左右, 清晰可见。

产品辅图：侧面的展示，产品使用的展示，或对在主图中没凸显的产品特性做补充，卖家可

以最多添加 8 张辅图。

图片尺寸： 图片大于 1001×1001

3. Q：对于评论的问题，如果别人不留评论，怎么样去邀请别人留评论？

A：发邮件委婉索评

4. Q：以后操作后台的话是每个电脑都能够连接上的吗？还是只能在一台电脑上操作？

A：只能在一台电脑操作

5. Q：关键产品特性怎么填写？有什么用？

A：其实就是商品的主要卖点，卖家搜索产品，打开产品页面后，首先看到标题、图片和

卖点。所以我们要把产品的卖点简短描述出来，吸引买家购买。

6. Q：文案要写到什么程度才算比较好？

A：销量决定你的文案好坏

7. Q : 搜索关键词 Search Terms 怎么填写？

A : 可以参考 amazon 搜索框的下拉词，或者 google 关键词 search terms 里面写单词，

而不是长段的词语，词与词之间要有空格作分隔，不要为了搜索排名靠前而故意添加与自己

产品没有关系的单词或者品牌, 拼写一定要正确无误。

8. Q ： 在上传产品的时候，有些时候需要填写附带电池的信息，那个太阳能的我弄了两次，

但都没有填电池，我想知道太阳能到底是属于什么电池？

A： 成分是 AA，含一个电池，

9. Q : 上传产品的时候，哪些信息需要填写，哪些信息不需要填写？

A : 上传 listing 的时候，带红色*号的必填项一定更要填写完整，Product ID 那一栏填”UPC

或者 EAN 码”，Brand Name 那一栏写自己的商标名称

10. Q : 有时候在亚马逊里头会看到别人的标题是用了标点符号的，为什么？这样不是不符

合亚马逊的规则吗？

A: 亚马逊没有明确规定不能有标点符号，不加标点是为了美观，更是为了方便亚马逊搜

索

11. Q : 之前在上传文件的时候遇到过说我的 UPC 已经使用过了的，但是一找我们的产品也

没有用过，在前台找也没有，换了一个就能使用了，这个是出现什么了什么问题呢？

A:可能是其他商家用过了。

12. Q : 亚马逊的邮件必须要在 24 小时之内回吗？

A:是的，必须要在 24 小时内回复，不然会被亚马逊扣分，包括法定节假日和周六日。如

果超过了 24 小时，可以先把邮件标记为不需要回复，然后在从订单里联系买家

A : 刊登 listing 的长描述中必须要使用代码来进行字段的换行分段或者加粗。
换行，

加粗

分段。如果不使用这些代码，刊登后的产品会不整齐，影响美观。

14. Q : 亚马逊图片里面可以添加视频吗？

A : 在刊登 listing 的时候想要在产品的主图上加视频，这是亚马逊对特定卖家开通权限

的，一般要大卖家才能申请的。具体权限需要咨询亚马逊客服。

15.Q ：有些店铺抄袭别人的 LISTING，亚马逊都不会管的吗？

A: 卖家可以投诉举报，亚马逊会撤销或禁售对方 listing

16. Q : FBA（亚马逊物流）是怎么收费的？

A : 1，佣金 2 每处理一个订单的费用（仅限非媒介产品）。 2.装箱费用。3.称重费用。4.

其他费用。很多卖家反应丢失包裹和购买保险的费用足够支付 FBA 的费用了。5.仓储费用。

按每种商品所占的体积来收费。

17. Q : Feedback 和 Review 有什么区别？会保留多久？

A: feedback :直接决定账号的表现。差评会导致扣分。客户下单才能给 Feedback，且只

能针对服务或者物流。保留一年。Review :只是针对产品的评论，客户有无下单，都可以给 Review。会一直保留在 listing 上。

归属对象:Feedback：直接是卖家店铺，会在卖家后台 Performance 中的 Feedback 体现出

来Review：直接是 listing 本身，直接展示在 listing 下面

18. Q : 如何让自己的产品在亚马逊上得到更好的排名？

A : 这包括几个不同的部分，其中销售额是最重要的。但卖家还需要一个完美的产品详情

页面，这意味着你需要优化标题、bullet points（产品要点）、照片、描述和后台关键词。

所有这些在一开始都是非常重要的。但是，卖家最终还是需要促成销售的，亚马逊会把卖的

更好的产品排在其他卖得不那么好的产品前面。

19. Q : 亚马逊卖家应该多久测试一次新的搜索词和关键词？

A : 一直测试。卖家不需要一直去担心新的关键词，但他们应该花时间不断检查他们的关

键词和搜索词（search terms）。此外，卖家需要清楚地意识到，是哪些关键词在推动竞争对手的销售。卖家需要添加消费者用来找到他们产品（或相似产品）的实际搜索词。首先要

针对转化率来进行优化，并检查你的评论和竞争对手的评论，找到重复使用的短语和关键词

来描述产品

20. Q:设置折扣代码时最重要的 2 个步骤是什么？(送产品）

A:必须选择一次性优惠码。不能勾选商品详情页面显示文本

21. Q:如何创建多渠道配送订单？

A: 在后台搜索原链接，勾选后，在 SKU 搜索框的左边选择创建多渠道配送订单，然后根

据买家购买信息填写，然后下单，并在买家订单页面点击发货即可。

22. Q: 如何设置多渠道配送订单的运输时间？

A: 在后台右上角的设置选项中的选择配送设置，然后就可以选择运输时间，它分为 2-3

天，2-4 天，3-5 天，5-7 天，为保险起见，选长一点的时间。

23. Q: 如何设置多渠道配送订单的配送费用？

A: 也是在后台右上角的设置选项中的选择配送设置，

只需要设置每个订单费用为多少即可。无需设置每个产品的配送费用。当订单里商品数量超

过 1 时，产品数量越多，亚马逊所收费用将会越低。已经过财务计算核对。

24. Q: 什么是 A+页面？

A: A+页面就是图文版商品详情页面，通过它你可以使用额外的图片和文本进一步完善商

品描述部分.并能够帮助卖家增加平均 3 %到 10%的销售量。

25. Q: 申请 A+页面需要什么条件？

A: 品牌备案。首先点开后台的广告栏里的图文版品牌描述，并把产品 SKU 放进搜索框，

如果不能制作，将出现“经确认，此 SKU 所引用的 ASIN 不属于您的品牌。”

26. Q: 当后台左上角的小红旗亮了是代表什么？

A: 代表我们收到了来自亚马逊的业绩通知，首先点击小红旗查看邮件内容，根据邮件里

的提示进行改正或者联系亚马逊即可。

27. Q: 如何在亚马逊后台创建补货计划？

A: 首先选择要补货的产品，在搜索框旁边选择发/补货，选择目标商城，然后一直选择右

下角的黄色按钮，然后填写发货数量，最后所有产品显示在同一仓库即完成。

28. Q: 当创建补货计划最后一步出现 2 个或者更多仓库时该怎么办？

A: 当出现这种情况时，显示产品分仓，需要点开配送地址后面的查看货件内商品，看一

下是什么产品，然后在发/补货下的设置数量里进行修改，把那个产品删除，直到最后显示

产品都在同一个仓库里即为完成计划。

29. Q: 当要发货时，需要给到仓库什么资料？

A: 已确认不分仓并准确无误的补货单，商品标签，某些采购在途的产品到货时间。

30. Q: 如何判断产品是否被跟卖？

A: 在后台页面的数据报告的下拉选项中，选择业务报告，左边的根据商品下的详情页面

上的销售量与访问量，如果购买按钮赢得率低于 90%，就打开前台页面查看一下，因为跟

卖的卖家多为晚上跟卖，在晚上 11 点左右进入亚马逊前台查看即可。

31. Q: 在哪里下载买家退货报告？

A: 在后台页面的数据报告的下拉选项中，选择库存和销售报告选项，页面左边的买家优

惠中，可以下载。

32. Q: 如何查看产品是否泛欧？

A: 点击库存下拉选项中的亚马逊物流欧洲整合服务库存按钮，输入在搜索框输入 SKU 查

看，当某个产品的产品不可售时，泛欧将会结束，必须尽快解决，要不然配送费用将会高很

多。

33. Q: 为什么后台上传好的 SKU 为不可售状态？

A: 类目还没通过审核；库存为零；商品未转为亚马逊配送。

34. Q: 如果买家发邮件要求退款，我们该进行这个操作吗？

A: 我们最好不要进行这个操作，因为会影响我们的绩效问题。直接让买家联系亚马逊前

台进行退款就好。

35. Q: 账号关联的后果是什么？

A: 当关联账号中的其中某一个账号出现问题而受限，就可能波及其它关联账号跟着受限。

同一个站点，如果亚马逊发现你有交叉销售同样的产品，亚马逊会要求你强制删除其中的一

个账户，所有的 Listing，如果你不删除亚马逊有可能把你两个账户全部关闭。

36. Q: 我们是否可以取消亚马逊秒杀?

A: 可以取消秒杀。但是需要在秒杀活动开始时间的 25 小时内取消秒杀，否则将会收到以

下警告：

“警告：:如果您在一年之内多次在开始时间的 25 小时内取消秒杀，系统可能会撤销您新建

秒杀的权限。”

37. Q: 如何处理亚马逊商品详情页面内的恶意商品评论?

A:（1）找到该评论，点击评论下方的“这一评论对您有所帮助？” 并选择“No”。

（2）点击右侧的“报告滥用”举报该买家的恶意评论行为，请您在举报时详细地使用英文

或者其他语言描述 Review 不合理的原因。

（3）点击卖家平台左下角的获得支持---联系我们---销售亚马逊---产品和库存---产品评

论，举报买家的恶意评论。

38.Q: 产品的 ASIN 码会发生改变吗？

A: 一般情况下，如果卖家刊登了产品，ASIN 是平台生成的，就算修改 listing，ASIN 码

也不会变；不过当卖家跟其他卖家的 listing 是同一个产品，而且描述相似，这种情况下，

listing

可能会被合并，ASIN 也会跟着变

39. Q:卖家可以同时开设多家店铺吗？

A: 一个卖家只能开设一家店铺

40. Q:不同站点会出现账号关联吗？会带来什么影响？

A: 同一账号不同站点不会关联，一个账号只要满足条件，可以进行全球开店

41. Q :为什么亚马逊账号会关联？

A:同一个卖家只能在亚马逊上注册一个卖家账户，如果亚马逊判定多个账号都是同一卖家

来操作，那么这几个账号就会被亚马逊认定为相互关联

42.Q: 账号关联会有什么影响？

A: 关联本身没有太大问题，但是多个亚马逊账户发生关联其中一个出了问题就会影响到其

他与之相关联的账号

43.Q: 如果一个产品需要做促销，价格该根据哪些因素来决定？、

A：根据利润表的利润去核算以及 listing 表现，一般曝光和转化不好的时候会做促销

44.Q: 如果仓库需要补货，应该如何去计算需要补多少货，才能避免出现产品过多堆积或缺

货的现象？

A：根据你的月销量及产品趋势，还有市场分析

45.Q: 如果有人故意给恶意差评，这种情况要怎么处理？

A：看差评内容，如果带有侮辱性，辱骂，歧视等词汇，可以向亚马逊投诉举报。可以

点 comment,把差评点下去，若只针对产品质量等差评，想办法联系卖家

46.Q: 如果顾客反映收到货，但是物品有缺陷要怎么处理？

A：联系客户，给他重发或部分退款，看产品损坏程度

47. Q: 死过账号的电脑还能重新做账号吗？怎么做？

A: 能，重装系统，具体防关联相关请参照上面的方关联的图

48.Q: 赢得购物车按钮的相关因素有哪些？

A: 订单履行，商品价格，配送时间，商品库存，卖家反馈评级，客户联系反应时长

49.Q: 经常优化 listing 会有影响吗，影响大吗？

A:有影响，影响亚马逊对 listing 的重新计分。一般表现好的 listing 不必经常去改动，表现

不好的可重新优化

50.Q: 站内推广如何操作？

A: 站内广告和站内促销，邮件营销等都属于站内推广，具体操作方法可知无不言查询

51.Q: 泛欧计划是什么？优点有什么？条件是什么？

A: 亚马逊物流欧洲整合服务库存；简化库存管理，无需额外支付跨境配送费用，靠近买家，

接触数千万 prime 买家；五国必须使用同样的 UPC,ASIN 和 SKU

52.Q: 亚马逊站外引流如何操作？有哪些方法？

A：站外引流一般通过一些社交媒体或打折网站，网络红人去做，具体方式，可百度查询

53.Q:如何解决 FNSKU 出现与 ASIN 相同的问题？

A: 这种情况一般会发送在初期开始上传产品的时候，在亚马逊物流商品条形码版块会让你

选择是亚马逊还是制造商，当然是亚马逊条形码，不过在上传产品前就可以设置好（步骤：

设置—亚马逊物流—亚马逊物流商品条形码首选项—编辑—亚马逊条形码启用）这样就避免

之后每次手动选择。

54.Q: 如何下载已发货订单完成表和所有订单表？

A: 数据报告—库存和销售报告—销售额—下载所有订单/已完成订单销售报表

55.Q: 跟卖商品是否需要 UPC？

A: 是不需要的，只要你跟卖的东西要确保和你自己的东西一样（跟卖自己没毛病，不建议

跟卖别人）

56.Q: 如何设置促销的买一赠一？

A: a.买家所购商品选择每购买商品（数量）

b.选择产品类别，没有的话就创建新的商品选择

c.买家获得赠品

d.使用范围选择可获得的赠品

e.填入赠品 ASIN

f.买家优惠的适用商品数量（注意这里一定要仔细，送 1 个就填 1）

g.结束时间和内部描述自行填写

h.优惠码选无

i.须购买商品显示文本和再次购买商品显示文本，简短描述这个促销的信息

j.显示优先级选 1

57. Q: 为什么会有亚马逊商城交易保障索赔（A-to-Z）？

A: 与描述不符，买家未收到产品，卖家拒绝退货，买家已退货，但未收到退款（自发货

不建议成本低的退货，亚马逊派送的建议让亚马逊处理。（亚马逊对在亚马逊平台上购买商

品的所有买家实施保护政策，如果买家不满意第三方卖家销售的商品或服务，买家可以发起

亚马逊商城交易保障索赔，一旦 A-to-Z 索赔成立，会影响卖家的绩效指标中的订单缺陷率

（ODR）以及订单（POP）的分数）

58. Q: 为什么后台节点那变成了一串数字？

A: 节点都有一个节点 ID，每一个节点 ID 都会对应一个节点，这是亚马逊自动匹配的，为了更方便您选择需要的类目，如果你想明白这个节点 ID 对应的是那个类目可以在库存的

批量上传文件，下载库存文件那，放入你的产品关键词就可以了解了

59.Q: 如何更好的分析对手情况？

A：完全 100%剖析竞争对手 listing 的每一个点，包括库存评论等，每日进行追踪，查看

自己与对手的距离

60. Q: 怎么确定价格？

A: 可以先从开发表里的链接参考对手价格，观察市场的平均价格，再根据自己计算的利

润表进行调整

这部分是这段时间搜集的其他的小问题，上面的续文部分在评论区哈。

61.Q:广告竞价是什么？

A: 竞价就是客户单次点击广告的价格

62.Q: 如何上传产品？

A: 目录—添加商品—选择类目—上传 UPC—上传品牌名和产品相关资料

63.Q: 什么是 ASIN？

A: Amazon StandardIdentification Number，亚马逊标准识别号，Amazon 生成用来标识亚

马逊商品。每个亚马逊经销的商品都有一个唯一对应的 10 位的 ASIN 编码

64.Q: 为什么要做变体？

A: 当一个产品流量很低，没有好评，也没有转化率，就可以和另一个与其类似的流量高的，

卖得好的产品做变体，分享流量提高转化，提高销量

65.Q: 亚马逊 FBA 和 FBM 的区别？

A: FBA 和 FBM 的方式不一样（FBA fulfilment by amazon，FBM fulfilment by merchant）

FBA 是亚马逊仓储派送,就是提前将货物备货至亚马逊仓库，然后订单销售后亚马逊负责从

亚马逊仓库派送至买家，FBM 是卖家自发货，是指亚马逊仅作为销售平台，但是需要卖家

解决从中国将货物送至买家手上的工作

66.Q: 什么是 QA？

A: 客户有任何问题会在产品页面的描述下面提问，这是所有进产品页面的都可以看见，卖

家收到邮件就可以看到并回答其他买家都可以回答

67.Q: 什么是购买赢得率？

A: 赢得购买按钮的商品页面的浏览次数在总的页面浏览次数中所占的百分比，一般可以根

据它来观察是否被跟卖，低于 90%被跟卖的几率很大

68.Q: 什么是 ACOS 值？

A: 广告支出金额占广告带来的销售额的百分比，此值由总支出除以由广告带来的销售额计

算得出

69.Q: 如何申请没有销售权限的类目，如珠宝

A：根据亚马逊需要的资料，去做资料并提供给亚马逊，或者换分类

70.Q: 如果自己的产品出现跟卖，警告了对方，但是对方仍然跟卖，怎么办？

A: 做 TEST BUY, 投诉他卖假货，开 A-TO-Z

71.Q 如果一个产品突然卖地很好以至于断货了，该怎么补救？

A：断货周期嘴最好不要超过一周，如果超过一周，可以先转自发货，避免流量和排名掉

的太厉害

72.Q: 亚马逊轻卖家，重买家。就没有什么能保障卖家利益的政策吗？

A: 看姐夫心情

73. Q: .FBA 里的多余的产品库存怎么处理？

A: a)低价甩卖

b)站内促销

c)低成本的销毁，成本高的核算利润看是否移到海外仓

74. Q: 对于一些不好卖的产品，怎么才能让它和其它卖得好的产品捆绑销售？

A:产品关联促销，或手动去关联

75. Q:如果有竞争对手购买我们的货，发不发？该怎么办？

A:限购，一般不会出现这种情况。若出现首先要确认是否是竞争对手，我们可先跟对方

沟通，探底。

76. Q: 如何预估某个产品的销量？

A：收集素材的时候看产品竞争对手多不多，看同类卖家的上架时间，看竞争对手的评论

及价格等因素，决定市场，尽量差距化

77. Q: 为什么有些商品显示在两个分类里面？可以设置吗？

A: 有些产品会有 2 到 3 个分类，除了我们自己放的类目，亚马逊会根据客户搜索习惯去

更改，或者匹配不同的分类给你的产品（多分类对我们来说是好事，增加产品被搜索到的可

能性）

78. Q: Amazon 可以截图买家好评图片像淘宝一样加进产品 listing 图片组吗？

A: 不可以，放在 listing 的图片最好是自己的图片，亚马逊对图片格式要求是很严格的，

这个对产品的优化有一定的作用。

79.Q: 客户取消订单后还可以留差评吗？

A: 可以留，只要他在亚马逊上购买过东西

A: 可以删除

81. Q: 我如何知道什么时候来订单了呢？

A: 输信息，确认发货和管理订单。Pro Merchants 也可以下载订单报告来看销售情况。

82. Q: 最近收到样品，快递途中包装纸有破损。不由得担心。不知道大家了解不。amazon

配送产品的时候，外面的包装如何？

A：包装牢固

83.Q: 怎么样可以稳定出单？

A: 维护好你的 listing,坚决不能出现断货

84.Q: 关于侵权问题，亚马逊在封店之前是先会有官方的警告信吗？还是直接就封店了？

A;禁售你的产品，然后发业绩通知告诉你侵权，会给你时间申诉

85.Q: 竞争对手购买我们的商品会造成什么样的后果？

A: 被对方恶意差评，或买空你的库存然后又退货，造成库存堆积

86.Q: 站外引流的好处和方式？

A: 增加转化率，提高搜索权重排名，增加评论，提高销量

方式：搜索引擎推广，视频网站，社交平台，导购平台，博客引流

87.Q: FBA 头程是什么？

A: FBA 头程：就是指货物从国内-国外亚马逊仓库这一段运输，中间包括清关预付关税等服

务。

88.Q: search term 的单词从什么地方来获取？

A:亚马逊下拉搜索框，小分类。竞争对手链接，买家评论，其他平台，关键词搜索工

具等

89.Q: 上传有变体的产品时有什么不同？

A:变体可以共享评论，带来更多流量

90. Q: 是所有产品都有 FNSKU 吗？ASIN 与 FNSKU 会一样吗？

A: 只有做 FBA 的产品才会有 FNSKU，且一个 SKU 对应一个 FNSKU，在美国容易出现

ASIN 与 FNSKU 一样，ASIN 是 B 开头， FNSKU 是 X 开头前台只能开 ASIN，后台只能

开 FNSKU

91. Q: ODR 是什么？它重要吗？

A: Order Defect Rate 简称 ODR 指标，中文翻译为"订单缺陷率",这个指标的计算方法是，

在一段时间内所有涉及到 1-2 星差评和 Claim 纠纷（包括 A-Z 和 Chargeback）的订单除以

这段时间内总订单数得出的这个百分比。ODR 是反应卖家能否提供一个良好的买家购物体

验的非常重要的一个指标，这个指标千万不要超过 1%，如果超过了 1%对账户安全是很不

利的

92. Q: 怎样才算一篇好的文案？

A: 标题>五点>图片好标题包括品牌名，核心关键词，适用范围，产品特性

五点重要性仅次于标题，给足够的信息给顾客，并激发购买欲望

图片是给顾客展示自己产品最直接有效的方式

93.Q: 什么时候自动广告可以调整为手动广告？

A:广告跑了 2 周之后，筛选部分词开启手动广告

94.Q:之前卖的好的停滞品要怎么重新救回来？

A:促销广告，或者更改标题，价格

95.Q: 如果买家取消了订单，亚马逊还是收取服务费吗？

A: 不会，不管是买家还是卖家主动取消订单，交易不成功，亚马逊不会收取服务费。

96. Q:已经多次警告跟卖，但跟卖依旧很猖狂低价抢占购物车怎么办？

A:直接让人拍跟卖产品，直接开纠纷，但时间漫长。

97.Q:如何处理正确处理索赔？

A:积极联系客户关闭索赔，抓紧时间提交申诉

98.Q: 如何知道 ODR？

A: 看后台卖家绩效

99.Q: 如何处理分析广告数据及调整广告？

A:根据广告报告进行数据分析，下载报表查看你的广告表现

100.Q:亚马逊怎么挖掘关键词

A:在亚马逊搜索，首先要明确，你的产品都有哪些同义名称，在亚马逊搜索下拉框、结

果页面会有一些亚马逊推荐的、相关的关键词，假如你卖的是灯，灯有 lamp 以及 light 两种

说法，然后可以用这两个词在亚马逊的搜索栏上搜索，通过搜索框可以看到与你产品相关的

一些买家会搜索的关键词。以此类推，用不同的得到的关键词在搜索框里边搜，就会得到很

多关键词。

这样如此反复，最终就可以得到很多的关键词，然后通过前台一个个进行测试筛选，把跟自

己产品相关的关键词都留下，相关性最高的都放最前面。

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