行业销售凌经理
这是个好问题。看似简单，没有深思熟虑的人会回答：“那还不好，抓紧时间讲自己的‘优势’呗，客户让你说还不抓紧时间？”
但实际上，一旦不是在预先设计的情况下（比如你跟内线协调好，他在会上刻意这么问，然后让你把预先设计好的话说出来。）客户这么问必定背后隐藏的“陷阱”。这个“陷阱”未必是客户要故意害你，但他一定有自己的目的。所以在你冷不防的时刻客户这样问你，你应该立刻打起十二分精神全力应对。说对了前途光明，说错了则举步维艰。
流利准确的回答客户的这个问题其实不容易，需要做不少基础功课，我们先从要搞清楚几个概念开始：
一、到底什么是“优势”
先来看看这段对话
销售：“我们在本地有自己的汽车队，所有的货物保证24小时内能送到”销售说自己能保证及时供应客户：“其他几家供应商也都能保证及时供应，而且拖延罚则我们也会写入合同”客户根本不认可，认为这点稀松平常销售：“我们公司是30余年的老企业，技术积累深厚。”销售说自己优势：老牌企业，技术强客户：“我们就怕老企业，流程繁琐效率低。我们企业运转速度快，希望找一家能够跟上我们企业速度供应商。”奇怪，怎么“优势”在客户嘴里成了“劣势”？销售：“我们的产品质量稳定，返修率极低。”销售说自己的优势：质量好客户：“几家供应商都说自己的返修率低，我们也不知道到底谁质量好”明明质量好，咋客户就不信呢？估计当时销售内心里估计五马奔腾，差点背过气去。这客户真是一句一怼，肯定是被对手搞定了！但真是这样吗？我们来拆解一下，也许有可能真不是那样。
到底什么是优势？我们首先要明白对于销售来说，离开了客户的认知，你的一切仅是功能。你的公司、产品、供应……都是你所拥有的产品/公司功能（广义上的功能概念）。既然是功能，就有一种可能性：你所拥有的功能，你的对手也拥有；当然也有可能性是你的对手没有，但在高度同质化、充分竞争的今天寻求功能差异越来越难。所以功能不能构成你的直接竞争优势。
首先：那么你的公司历史比对手悠久、产品质量比对手好、供应相对稳定，则成你拥有的功能的与众不同的特征。这些特征构成了你与对手的不同，只有不同，才能构成客户的关注重点。因为选型从某种角度上就是在找不同。假如所有功能点都相同，那么客户只有在一件事上比不同——价格。我们把与对手相比不同的特征成为“差异”
其次：有不同点就一定能构成你的优势吗？上面这段对话也证明了——未必！当你拥有的差异客户不感兴趣时，所有的差异都可能是你的劣势！客户要的是能够满足他的组织需求及个人利益（个人利益覆盖很广，别想歪了）的差异。如果你的差异不能满足，在他眼里即为劣势。我们把他关注的组织需求和个人利益成为对客户的“价值”
最后：假如你的差异确实能满足他所期望的“价值”，但你有什么证据证明呢？毕竟目前还没有形成诚信社会，对于他人的言论，首先想到的是质疑而非相信。所以，我们还需要能够证明自己差异的“证据”。
关于这点多说一句：有些人说证据也可能是假的，但是要明白你有证据总比没有空口白牙的说要可信的多。你拿出了证据，别人要想推翻你的证据就不可能光凭空口白牙，难度要大很多。
可以看出，所有的优势都必须具备缺一不可的三个要素：
1、你所提供的产品/公司的功能“差异”；
2、你的差异能够给客户带来的“价值”
3、证明你的差异的“证据”
二、怎么表述你的优势
其实上面三点说清楚后，如何表述已经浮出水面了。在表述你的优势时，必须三点同时描述：差异、价值、证据。比如上面那个案例销售转换一种描述方式：
上次您提到贵公司会接到临时订单，这就对配件的紧急供应有要求。我们公司在本地有自己的车队。在配送上我们无需与第三方协调调度，可以保证随时为贵公司紧急供货，保证你们的额临时订单加急生产。你看看，这是我们车队汽车的照片，这是我们车队驻地的照片和位置…… 我了解到贵公司发展速度快，产品设计紧跟市场变化。这就对供应商零配件设计上的跟随调整有较高的要求。而设计要跟上就要求供应商的技术实力足够强，技术储备深厚。我们公司是三十年的老牌企业，为几百家企业提供过独特的产品设计。这是我们为各家企业定制的产品图库……”前几天会议上，贵公司严总经理特地强调了产品质量对贵公司发展的决定性作用，而我们公司质量一贯稳定，返修率很低：这是我们历年的返修率报表，这是我们过去几年的所有质量评奖报告……可以看出，强调差异比只强调功能要好不少，而强调对客户的价值又比仅强调差异要更好，最有力的是不仅针对了客户价值阐述还提供证据证明，说服力是相对最强的。
三、最后补充：你怎么才能知道客户期望的“价值”
这点正好说明了销售方法论的作用，销售拜访四门功课：问、听、说、要中，说不是最重要的，一个面对客户夸夸其谈，说占据了大部分沟通时间的销售一定不是好销售。一个优秀的销售拜访沟通中最重要的功夫是问和听。通过问和听把客户了解个通透后才会用到说的功夫。
只有在掌握的客户所期望的价值后，才是表述自己优势的最佳时机。
最后总结一下：
当客户问你：你的产品有什么优势时，如果你已掌握客户期望的价值，则围绕价值阐述自己的差异，然后用证据证明差异和价值。如果你还未掌握客户的期望，则需要通过转换话题，首先了解客户的期望的价值是什么。比如：
说到我们的产品呢可说的地方还不少。但我总觉得脱离了贵公司的需求和您的要求，我门这些特点也就没什么可说的了。毕竟能够帮助到贵公司才能算我们的优势。所以你看是否能够先交流一下贵公司都有哪些需求，看看我们的产品怎么匹配……你可能会问不这么说会怎么样？很简单，如果不先搞清楚客户的期望而直接讲所谓的“优势”则正好落入客户的“陷阱”：客户心中的小账本儿里面记录了自己所有的期望，然后拿着你直接表述的所谓“优势”跟自己的小账本儿对比。在每一个没有对上的你所谓“优势”的后面写下两个字：“差评！”
王琢的销售胡同
关于这个问题，我是这样理解的!
一呢:客户询问产品的优势，那么他是对我们产品产生了兴趣
在销售里，最怕的就是没有兴趣，这不说，那不问!我们说什么他们都没有一丝波动的！这样的最难了!
客户会问，他就有兴趣，他就肯听我们说，那么对于我们来说这是一个好的开始!
二呢:客户问了，还有一点，他在对比!
他想知道我们比之其他牌子，不同的地方在哪里，所谓一个产品能在市场上生存下去，那么一定有它的优点!那么这个是时候，我们销售人员要怎么做呢？
首先，客户为什么要选择我们!我们一定要知道客户他最为注重的是哪点!
就比如，在客户心里他最关注的是板材的环保，而销售人员却一直在讲这个款式是多少多么的好，是行业唯一的!
那么这个时候客户会觉的我们的产品好吗？不会，因为在客户心里他觉只有板材好才是最好的!什么款式，什么设计这些都是在后面的，如果我们没有发现客户最在意的板材环保，而一昧的说款式，那么这个销售一定会是失败的!
所以，归根到底，客户他最注重的那点，是我们需要最为关注!
我们在讲产品的优势之前，要先了解好，客户最注重的点!
如果，再讲优点之前没有了解到，那么我们可以有反问的方式，比如说，这块板子我们的环保达到多少多少，然后问客户，您说您家的厨房，炒菜的地方，环保是不是最主要的!
我们用每说一个优点，就反问客户一下，再观察他的反应，从而，了解他的关注点!
只要客户他肯听，肯说，对我们的产品有兴趣，那么就是我们的一次机会!
制心一处安唯心
先别急着回答，一定要探寻客户的需求点是什么，才回答。加入你产品的优势，不是客户所需的需求，就算你有一大堆的优势，客户也用不着。
市场上产品很多，客户也一定是有所了解各个产品加以对比，最后找到你，向你咨询的，面对这么多类似的产品，客户选择了向你咨询，那么你一定不要先急着把自家产品的优势统统给客户讲明，一定要有所保留，期间，一定要探寻客户的需求点，把握了客户的需求点，自然，你也一定会把握到这个客户，拿下这客户的
Mr李木子
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