行業銷售凌經理
這是個好問題。看似簡單，沒有深思熟慮的人會回答：“那還不好，抓緊時間講自己的‘優勢’唄，客戶讓你說還不抓緊時間？”
但實際上，一旦不是在預先設計的情況下（比如你跟內線協調好，他在會上刻意這麼問，然後讓你把預先設計好的話說出來。）客戶這麼問必定背後隱藏的“陷阱”。這個“陷阱”未必是客戶要故意害你，但他一定有自己的目的。所以在你冷不防的時刻客戶這樣問你，你應該立刻打起十二分精神全力應對。說對了前途光明，說錯了則舉步維艱。
流利準確的回答客戶的這個問題其實不容易，需要做不少基礎功課，我們先從要搞清楚幾個概念開始：
一、到底什麼是“優勢”
先來看看這段對話
銷售：“我們在本地有自己的汽車隊，所有的貨物保證24小時內能送到”銷售說自己能保證及時供應客戶：“其他幾家供應商也都能保證及時供應，而且拖延罰則我們也會寫入合同”客戶根本不認可，認為這點稀鬆平常銷售：“我們公司是30餘年的老企業，技術積累深厚。”銷售說自己優勢：老牌企業，技術強客戶：“我們就怕老企業，流程繁瑣效率低。我們企業運轉速度快，希望找一家能夠跟上我們企業速度供應商。”奇怪，怎麼“優勢”在客戶嘴裡成了“劣勢”？銷售：“我們的產品質量穩定，返修率極低。”銷售說自己的優勢：質量好客戶：“幾家供應商都說自己的返修率低，我們也不知道到底誰質量好”明明質量好，咋客戶就不信呢？估計當時銷售內心裡估計五馬奔騰，差點背過氣去。這客戶真是一句一懟，肯定是被對手搞定了！但真是這樣嗎？我們來拆解一下，也許有可能真不是那樣。
到底什麼是優勢？我們首先要明白對於銷售來說，離開了客戶的認知，你的一切僅是功能。你的公司、產品、供應……都是你所擁有的產品/公司功能（廣義上的功能概念）。既然是功能，就有一種可能性：你所擁有的功能，你的對手也擁有；當然也有可能性是你的對手沒有，但在高度同質化、充分競爭的今天尋求功能差異越來越難。所以功能不能構成你的直接競爭優勢。
首先：那麼你的公司歷史比對手悠久、產品質量比對手好、供應相對穩定，則成你擁有的功能的與眾不同的特徵。這些特徵構成了你與對手的不同，只有不同，才能構成客戶的關注重點。因為選型從某種角度上就是在找不同。假如所有功能點都相同，那麼客戶只有在一件事上比不同——價格。我們把與對手相比不同的特徵成為“差異”
其次：有不同點就一定能構成你的優勢嗎？上面這段對話也證明了——未必！當你擁有的差異客戶不感興趣時，所有的差異都可能是你的劣勢！客戶要的是能夠滿足他的組織需求及個人利益（個人利益覆蓋很廣，別想歪了）的差異。如果你的差異不能滿足，在他眼裡即為劣勢。我們把他關注的組織需求和個人利益成為對客戶的“價值”
最後：假如你的差異確實能滿足他所期望的“價值”，但你有什麼證據證明呢？畢竟目前還沒有形成誠信社會，對於他人的言論，首先想到的是質疑而非相信。所以，我們還需要能夠證明自己差異的“證據”。
關於這點多說一句：有些人說證據也可能是假的，但是要明白你有證據總比沒有空口白牙的說要可信的多。你拿出了證據，別人要想推翻你的證據就不可能光憑空口白牙，難度要大很多。
可以看出，所有的優勢都必須具備缺一不可的三個要素：
1、你所提供的產品/公司的功能“差異”；
2、你的差異能夠給客戶帶來的“價值”
3、證明你的差異的“證據”
二、怎麼表述你的優勢
其實上面三點說清楚後，如何表述已經浮出水面了。在表述你的優勢時，必須三點同時描述：差異、價值、證據。比如上面那個案例銷售轉換一種描述方式：
上次您提到貴公司會接到臨時訂單，這就對配件的緊急供應有要求。我們公司在本地有自己的車隊。在配送上我們無需與第三方協調調度，可以保證隨時為貴公司緊急供貨，保證你們的額臨時訂單加急生產。你看看，這是我們車隊汽車的照片，這是我們車隊駐地的照片和位置…… 我瞭解到貴公司發展速度快，產品設計緊跟市場變化。這就對供應商零配件設計上的跟隨調整有較高的要求。而設計要跟上就要求供應商的技術實力足夠強，技術儲備深厚。我們公司是三十年的老牌企業，為幾百家企業提供過獨特的產品設計。這是我們為各家企業定製的產品圖庫……”前幾天會議上，貴公司嚴總經理特地強調了產品質量對貴公司發展的決定性作用，而我們公司質量一貫穩定，返修率很低：這是我們歷年的返修率報表，這是我們過去幾年的所有質量評獎報告……可以看出，強調差異比只強調功能要好不少，而強調對客戶的價值又比僅強調差異要更好，最有力的是不僅針對了客戶價值闡述還提供證據證明，說服力是相對最強的。
三、最後補充：你怎麼才能知道客戶期望的“價值”
這點正好說明了銷售方法論的作用，銷售拜訪四門功課：問、聽、說、要中，說不是最重要的，一個面對客戶誇誇其談，說佔據了大部分溝通時間的銷售一定不是好銷售。一個優秀的銷售拜訪溝通中最重要的功夫是問和聽。通過問和聽把客戶瞭解個通透後才會用到說的功夫。
只有在掌握的客戶所期望的價值後，才是表述自己優勢的最佳時機。
最後總結一下：
當客戶問你：你的產品有什麼優勢時，如果你已掌握客戶期望的價值，則圍繞價值闡述自己的差異，然後用證據證明差異和價值。如果你還未掌握客戶的期望，則需要通過轉換話題，首先了解客戶的期望的價值是什麼。比如：
說到我們的產品呢可說的地方還不少。但我總覺得脫離了貴公司的需求和您的要求，我門這些特點也就沒什麼可說的了。畢竟能夠幫助到貴公司才能算我們的優勢。所以你看是否能夠先交流一下貴公司都有哪些需求，看看我們的產品怎麼匹配……你可能會問不這麼說會怎麼樣？很簡單，如果不先搞清楚客戶的期望而直接講所謂的“優勢”則正好落入客戶的“陷阱”：客戶心中的小賬本兒裡面記錄了自己所有的期望，然後拿著你直接表述的所謂“優勢”跟自己的小賬本兒對比。在每一個沒有對上的你所謂“優勢”的後面寫下兩個字：“差評！”
王琢的銷售衚衕
關於這個問題，我是這樣理解的!
一呢:客戶詢問產品的優勢，那麼他是對我們產品產生了興趣
在銷售裡，最怕的就是沒有興趣，這不說，那不問!我們說什麼他們都沒有一絲波動的！這樣的最難了!
客戶會問，他就有興趣，他就肯聽我們說，那麼對於我們來說這是一個好的開始!
二呢:客戶問了，還有一點，他在對比!
他想知道我們比之其他牌子，不同的地方在哪裡，所謂一個產品能在市場上生存下去，那麼一定有它的優點!那麼這個是時候，我們銷售人員要怎麼做呢？
首先，客戶為什麼要選擇我們!我們一定要知道客戶他最為注重的是哪點!
就比如，在客戶心裡他最關注的是板材的環保，而銷售人員卻一直在講這個款式是多少多麼的好，是行業唯一的!
那麼這個時候客戶會覺的我們的產品好嗎？不會，因為在客戶心裡他覺只有板材好才是最好的!什麼款式，什麼設計這些都是在後面的，如果我們沒有發現客戶最在意的板材環保，而一昧的說款式，那麼這個銷售一定會是失敗的!
所以，歸根到底，客戶他最注重的那點，是我們需要最為關注!
我們在講產品的優勢之前，要先了解好，客戶最注重的點!
如果，再講優點之前沒有了解到，那麼我們可以有反問的方式，比如說，這塊板子我們的環保達到多少多少，然後問客戶，您說您家的廚房，炒菜的地方，環保是不是最主要的!
我們用每說一個優點，就反問客戶一下，再觀察他的反應，從而，瞭解他的關注點!
只要客戶他肯聽，肯說，對我們的產品有興趣，那麼就是我們的一次機會!
制心一處安唯心
先別急著回答，一定要探尋客戶的需求點是什麼，才回答。加入你產品的優勢，不是客戶所需的需求，就算你有一大堆的優勢，客戶也用不著。
市場上產品很多，客戶也一定是有所瞭解各個產品加以對比，最後找到你，向你諮詢的，面對這麼多類似的產品，客戶選擇了向你諮詢，那麼你一定不要先急著把自家產品的優勢統統給客戶講明，一定要有所保留，期間，一定要探尋客戶的需求點，把握了客戶的需求點，自然，你也一定會把握到這個客戶，拿下這客戶的
Mr李木子
告訴對方關心的獨特賣點
火心月
直接告訴產品的賣點及服務，並告訴產品的未來發展背景！
追隨互聯網科技zy
必多精緻百貨
我們的產品營銷有獨特的商業模式，在全國市場的佔有率，在你所經營的範圍之內，我們進行多少費用的產品宣傳和品牌推廣。我們能提供什麼樣的幫助和支持？
