民用安防市場與大數據
智能安防是智能家居的一部分。從家庭需求的角度看，目前整個家庭安防增長很快。民用視頻監控即IPC，過去幾年的增速都在40%以上。特別是家庭室內的攝像機增速越來越快。2019年雙11增速達到了100%。但是這個行業的門檻很高，因為家庭安防需要後端雲存儲的支持和整個技術流的支撐。只有具備一定的技術領先性，才能進入家庭安防領域。
從全球的監控數據看，美國平均每千人有96個監控攝像頭，英國平均每千人有75個，中國平均每千人有40個。目前，國內民用監控市場的規模佔了整個市場的9%，已經在百億以上。民用視頻監控的發展方向主要是高清、智能、互聯網和雲計算、大數據。民用監控的新領域，需要大家去關注，有機會的經銷商可以切入。
以家庭為場景的智能安防系統包括入戶防護、廚衛監測、客廳互動、數據娛樂、陽臺防護、關愛看護等硬件設備，並配置一個數據盒子，相當於家庭的數據服務器。緊急事件提醒都可以通過雲端攝像機識別。例如，老人摔倒可以通過雲端來判斷，及時報警到親人的手機上。
監控系統另外一個功能是幫助傳統門店進行消費者行為的數據分析。例如，對於各種類型的連鎖店，他們面臨一個問題，不知道什麼狀態下關店。以前，判斷的標準是不盈利就關掉。但門店前期在選址、裝修、設計、進貨、引流、做活動，做這麼多工作之後，這家門店到底是關掉，還是想辦法盤活呢？因為，有的門店每天的客流量特別大，但是最終成交額卻很一般，導致門店經營不好。對於這樣的門店，大華樂橙的監控系統會提供客觀的數據，每個顧客進店後先在哪裡駐足，店內的行動路徑，哪個區域停留時長，最後買了什麼商品，在購買商品的同時還關注了哪些商品，這些數據都會被一一記錄。於是，經營者就可以通過數據來判斷這家店是直接關掉，還是可以通過調整商品的選擇，貨架的擺放，引導顧客購物的路徑設置，來改善門店的經營。
另外就是用戶的自畫像。住宅裡安裝了攝像頭之後，通過雲端把每個家庭成員的面孔錄入到系統，系統會根據每個人每天的行動路徑做一些判斷，包括年齡、路徑、興趣。
從賣硬件產品到賣服務的思路轉型
大華樂橙就是以家庭和商戶兩類場景安全技術和產品為主，樂橙的技術主要分在三塊，loT智能、安全技術和通信技術都獲得了國際認證。
樂橙雲開放平臺致力於建立視頻監控VSaaS服務應用，雲開放平臺1+N+X，將自己的視頻雲能力向第三方合作伙伴全面開放、共享，助力合作伙伴以更快的速度、更低的成本擁有自己的雲視頻能力，賦能第三方開發者。這個平臺上的APP，根據整個安防的場景需要下載安裝，包括家庭、商戶、酒店和醫院，甚至有魚塘、養殖場果園的方案，都是開發者提供的。所有有一定技術能力的人都可以入駐開放平臺，目前已經入駐了33萬個開發，背後是3萬家企業。這些企業以自己的核心業務為中心，去開發各種不同的場景，開發專門的應用方案。
其實無論是家電也好，安防產品也好，未來行業的發展，最終硬件產品的價格繼續下降，形成市場寡頭，供應鏈價格也在下滑，但是廠家希望吃到更大的蛋糕。這時候對於經銷商來說，壓力特別大。很多經銷商面臨的問題，一個項目做三年，處於上升期利潤好，三年之後行業進入瓶頸期，沒錢賺。因此，所有的經銷商再找新項目、代表性品牌，找了新項目，做三年之後又進入下一個循環。為什麼會有這個情況？安防產品市場目前的毛利在40個點以上，也就是說經銷商可以靠硬件賺錢。但是2~3年之後，行業價格下來，經銷商可以不通過設備賺錢，而是通過雲端的分成協議盈利。雲端存儲服務類似於手機話費套餐，用戶在使用監控設備想要存儲視頻，要麼購買SD卡，就是硬件存儲，上限16G或者32G。但普通設備不能支持特別大的內存讀取，所以很多用戶選擇雲存儲服務功能。
目前樂橙的雲存儲轉化率能達到10%。以前樂橙銷售的2500萬個設備中，有250萬的用戶通過每月付費的方式使用雲存儲服務功能。這些用戶都是連續使用3~4年。樂橙會把雲存儲的利潤分給所有的經銷商，即雲存返利。也就是說經銷商銷售了設備的用戶購買了雲存儲服務之後，整個終端後臺可以看到用戶在哪裡使用設備，是誰賣給這個用戶，後期分配利潤。
例如，上海的某經銷商，2019年硬件設備的銷售額為1000萬左右，每個月獲得的雲存儲服務費利潤達二十幾萬。這些都是兩三年前銷售設備的雲存儲服務費分成。雲存返利是基於OMS的本地上線激勵模式。即一個產品通過線上銷售到了A城市，那麼A城市的客戶獲得雲存返利，而不是電商。
新的商業模式正在隨著技的創新被不斷顛覆。未來，樂橙會持續把雲存儲服務做大，經銷商就會持續獲得雲存返利。經銷商與樂橙合作除了硬件利潤，還可以獲得全球化的售後運作體系、高頻度專業銷售指導和全終端幫扶建設。
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