文｜鉛筆道記者 劉小倩
“鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍。”當用戶在電梯裡、綜藝上聽到這句廣告語時，鉑爵旅拍已在廣告上投入了5個億。在結婚率連年走低的情況下，鉑爵旅拍卻帶火了婚紗旅拍市場。有資料顯示，2018年，婚拍旅拍產品訂單增長200%以上。
洗腦廣告，讓更多人瞭解到了旅拍這個新興行業。其實，真實的旅拍市場還有一股冉冉上升的新力量——旅遊地跟拍。與婚紗旅拍不同，旅遊地跟拍既有復購，且客單價不到婚紗旅拍1/5，更容易佔領用戶心智，它能實現閨蜜、親子邊玩邊拍照出精緻照片的願望。
數據顯示，全年國內旅遊人數達55.39億人次，旅遊跟拍行業如果能在未來拿到2%的市場，就將獲得1億人次的用戶，也就是說，這將是一個百億，甚至千億級別的市場。“本質是用戶的社交貨幣從文字轉變為圖片、短視頻。”有投資人對鉛筆道表示。
目前，旅遊跟拍服務提供商以工作室居多，市場分散，但也已出現平臺型企業領跑者。海外攝影師資源、本土化運營、服務水平等都是它們競爭的關鍵因素。
在當今經濟環境下，這一新興的消費項目會成為投資人關注的下一個標的嗎？
注：本文內容主要來自鉛筆道記者採訪和網絡公開信息，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。
入局新興消費項目
枕著海浪的聲音沉沉睡去，腳尖浸潤在浩瀚無邊的海洋上，夢裡都是白天的歡聲笑語，一對穿著婚紗的情侶相擁而笑，陽光印在臉上，金色的眼影反著光。
孫鵬記得很清楚，那是2016年，一群自由攝影師穿梭三亞、廈門、麗江等旅遊熱門城市，服務新人拍著高端海邊婚紗照。當照片流轉至社交媒體時，微博首先引爆。消費者突然認知到另外一種風格的照片，它不靠後期PS合成，更依賴實地取景，自然光拍攝。快門定格的瞬間則是消費者關於美好記憶貯存之時，也是其在社交媒體得到點贊和評論的籌碼。
旅拍市場由此一炮而紅。
鉛筆道採訪數位圈內人士後發現，真實的旅拍市場除了只做婚紗旅拍的鉑爵旅拍外，還有一股新生的力量，這股勢力以路圖為代表，做境內外旅遊地跟拍攝影平臺，服務跟團、自由行人群，通常是情侶、閨蜜、親子等。
多位被訪者透露，隨著全國的結婚率連創新低，旅遊地跟拍未來的日子似乎要好過一點，更像是一門好生意。
3個月前，孫鵬開始入局。他曾是尋拍的CEO，尋拍是一個一站式婚嫁服務電商平臺。他這次創辦的項目叫鹿奈旅拍，針對國內外自由行人群提供旅行跟拍服務。“消費者出國玩一趟，需耗費數萬元。為了保留這份美好的記憶，也願意多花近2000元找一個跟拍服務。”
用戶只需要進入相應小程序，就可以直接選購產品。後臺收到訂單後，會有專門客服來跟蹤服務，根據消費者線路規劃和需求，匹配相應的攝影師。照片會立即傳回國內的數碼中心進行處理，再交付給消費者。他透露，鹿奈旅拍今年10月已完成種子輪融資，今年年底，將會展開新一輪融資。
2019年上半年，紫牛基金合夥人李湧聽同事提及旅拍類項目，隨後電梯裡、電視節目上，他總能看到鉑爵旅拍的身影。深入市場後，他發現，結婚是一輩子只會發生一次的事，也就是說——沒有復購。“如果消費類的項目只是一錘子買賣，沒有復購，等同於失去了生命力，難以做大。”
因此，他把投資標的轉向了路圖。
路圖創辦於2016年8月，主要為用戶提供海外旅行跟拍攝影服務。此外，平臺與攜程簽訂了三年的戰略合作，可將拍照服務嵌入旅遊路線中。在拍照之餘，路圖還提供製作VLOG服務。
3年時間，路圖已經在國內外17城服務了超100萬用戶，創始人杭海軍預計今明兩年，路圖的總營收能達到20億元。
2019年8月，項目完成5000萬元A輪融資，紫牛基金領投，36氪基金、梅花新認知基金、新勢能基金跟投。此前，項目還完成了1000萬元Pre-A輪融資和280萬元天使輪融資。至此，項目三年共完成三輪融資。
與路圖在同一時間進場的還有一美一拍。天眼查數據顯示，一美一拍由陳鶴創立，陳鶴曾擔任 7年上市公司中層管理，和4年創業公司高層管理。且先後擔任過原喜事網副總裁、前攜程高級產品經理、途牛區域產品經理等。
官網資料顯示，一美一拍擁有1000+從業3年以上的專業攝影師，歷史服務用戶超過十萬，是攜程、阿里飛豬等主流OTA的優質合作伙伴。
目前，一美一拍覆蓋全球41個國家，170目的地，包括境內一二線城市、知名旅遊勝地及知名國際城市。旅遊地跟拍市場崛起中
據悉，這條跟隨新興人類崛起的路，路圖已經走了8年。創始人杭海軍親自實踐過，一家傳統影樓至少需要投資70萬元，受限於地理位置的侷限和品牌宣傳，難以存活。
“婚慶市場的獲客成本高達3000元。”孫鵬也補充道。
此外，他們兩人都注意到近些年社會環境的變化。
消費人群發生代際變遷。大部分年輕女性已經將旅行作為一種生活方式，她們喜歡記錄，喜歡分享。
用戶購買習慣已然改變。當用戶醉心於旅行跟拍照片時，她們會首先去淘寶搜索異地跟拍。這使得更輕的商業模式登上舞臺，不需要提供化妝、服裝等服務。同時，淘寶具有天然的用戶信任基因，可以申請退款，作出評價等。
一方面，這與出境旅行市場的火熱分不開。國家文化和旅遊部數據顯示，2018 年，全年國內旅遊人數55.39億人次，增長10.8%；出境旅遊人數14972萬人次，比上年增長14.7%。全年實現旅遊總收入5.97萬億元，同比增長10.5%。
“只分割2%的市場，就能獲得超1億人次的旅遊用戶。”杭海軍表示。至於旅遊地跟拍這個市場有多大，他也很難說清楚。
另一方面，OTA平臺攜程正在教育市場。攜程是行業內的TOP級玩家，孫鵬認為，這是推動市場向前發展的厲害角色。他透露，攜程花了很多錢砸向旅遊地跟拍，一直在嘗試從內容上切入，找到新的流量突破口。他估計，旅遊地跟拍這個藍海市場，明年將會迎來爆發。
但當下，杭海軍認為還有一方需要關注，那就是鉑爵旅拍。
鉑爵旅拍是這兩年流行起來的婚紗攝影品牌，廣告語“鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍”魔性洗腦觀眾。有媒體曾報道，鉑爵旅拍拿下了今年15檔熱播綜藝的冠名，涵蓋《女兒們的戀愛2》《青春的花路》《妻子的浪漫旅行2》等旅行和情感類節目，僅廣告投入直逼5億人民幣。
在杭海軍看來，大手筆的廣告支出讓市場開始注意到這個細分賽道，從而進一步加深對旅拍的理解，以及對旅遊地跟拍的瞭解。
“這個市場有多大，誰在推動，並不是我當下考慮的重點方向。”從投資的角度，李湧表示，旅遊地跟拍之所以在2018年開始崛起，是因為社交發生了變化。
在他看來，這是一個由消費者需求推動的增量市場。“拍照這個事已經存在數年，但是為朋友圈拍照還是頭一遭。”有調查數據表明，大部分女生每天都在考慮發一個什麼樣的朋友圈能抓住好友的注意力。
圖片來自路圖
抖音的崛起就是一個明顯的例子，社交貨幣已經從最早的微信文字互動社交，轉變成圖片、短視頻。“旅拍只是一個將潛在用戶需求激發的可落地應用場景。”李湧認為，如果有創業者能夠發現其他的應用場景，也值得一試。畢竟，消費者對分享的東西開始有了質的要求，希望呈現一種“更精緻”“更美”的生活。
30%毛利率背後問題重重
藏在旅遊地跟拍背後的，除了用戶需求，還有高達30%的毛利率。“如果不算上渠道的話，這一數值能飆升至50%。”孫鵬向鉛筆道透露。
但想在這方面創業並不容易。他表示，市場上大部分玩家還是以工作室形式為主，與淘寶小商家類似，不具備規模是效應他們最大的弊端。
李湧曾拆分過每一個環節，來解釋個人工作室一定程度難抵創業企業。
對於小工作室來說，通常拍攝、修圖都是自己在一手抓，本質上並沒有提高效率。“在國內任何一家公司，當天想拿到修好的圖發朋友圈，都是一件極其奢侈的事。”
對於公司來說，它能鏈接到全球各地專業攝影師，拍完照片後將圖片傳回國內，再找優秀的修圖團隊負責操作即可。聽起來，這件事情的門檻並不高，完全可以脫手外包出去。“但真正願意來做這件事，又能把這件事做成的人不多。構成公司的組織架構是這臺精密齒輪上最關鍵的部件。”
用戶體驗、拍照技術、獲客通路等都是旅遊地跟拍企業需要考慮的問題。
李湧介紹，“在既定的旅行路線里加入拍照環節，就要考慮第幾天拍，在什麼時間、什麼景點更上鏡，而這對於旅遊社和路圖都是一個挑戰，因為雙方要不斷調整才能給用戶帶來一個好的體驗。”
由於平臺公司多以兼職攝影師為主，拍照水平難以統一。在孫鵬看來，非標化的服務環節，會提升客訴概率，消費者會歸責於旅行平臺，平臺則會與旅拍服務提供商產生糾紛。
對於旅遊地跟拍初創企業而言，牢抓B端，可以說是目前獲得C端客戶的最佳途徑，但這也增加了其依附性。確保有訂單後，公司才敢去國外落地相應的運維服務人員。所以，路圖選擇跟攜程合作，簽署為期三年的戰略合作，目前近40%的用戶都來自攜程。鹿奈旅拍則已與同程達成合作。
跨國勞務帶來的遊走在監管之下的交易，也是旅遊地跟拍一直被詬病的點。
創業者張超（化名）告訴鉛筆道，行業目前確實存在這種灰色地帶。在沒有取得旅遊國當地政府頒發的合理證件情況下，很多攝影師已經在該國從事著勞務活動，還避著稅。
他也想過給這些攝影師辦理證件，但最後發現這筆賬算不過來，隨之放棄。“網紅景點無法保證一直長紅，兼職攝影師流動性大，這就會出現證還沒下來，攝影師就跑去另一個城市兼職的現象。”
僥倖心理總會印刻在每一個人的內心深處，張超也不例外。“畢竟被抓到，還是少數事件。”一旦發生，像張超一樣的創業者就會私下拿錢去解決這些事。
“小企業因為業務量小，適應游擊戰，但對於路圖這類規模的企業而言，並不會這麼操作。”杭海軍認為，如果想要拓展海外市場，產生規模化效應，稅務成本的確很高。但平攤到旗下每個攝影師身上，這筆開銷並不大。”
初創企業如何建立壁壘
旅遊地跟拍還處在一個非常早期的市場。入場者都在爭奪用戶心智，未入場者還在等待時機，等大家看到一套成熟的路徑，且可被複制時，就會蜂擁而入。
圖片來自鹿奈旅拍
鉛筆道發現，現如今的創業者大多拿著長槍短炮入門，手握相應的資源壁壘才會在相關領域創業。
海外攝影師資源是旅遊地跟拍創業項目的壁壘之一。
憑藉上一段創業項目積累的資源，鹿奈旅拍已經積攢了數十位攝影師。孫鵬表示，此前，尋拍一直佔據著婚紗旅拍市場第三的位置。雖然尋拍後來由於某種原因倒閉了，但它當初鏈接的攝影師還能為孫鵬所用。
與孫鵬不同，杭海軍此前在外貿界混跡8年，擁有多個國家的熟人關係鏈，這群人深知當地風土人情與法律法規，能夠為他找攝影師、落地帶來許多便利。同時，杭海軍還創辦過影樓實體店，也能夠摸清攝影這門生意中的門路。
隨著規模的擴大，攝影師的培訓也為成為競爭點。李湧說，“這與連鎖教育機構培訓類似，要想保證質量穩定，就需要集中化培養攝影師。”
海外本地化運營則是創業者不得不面臨的另外一個挑戰。
每到一個新的城市，杭海軍都會親自去招募直營團隊，搭建體系。之後，杭海軍才會將這套流程從一個目的地複製到另一個目的地，用技術後臺打通不同的目的地，圍繞產品交互創造出更新的東西。
他舉例，為了提高交付效率，路圖後臺的編輯器擁有智能的場景、主題、文案、音樂、特效等編輯功能。用戶導入素材後，後臺算法可以自動完成剪輯。截至目前，平臺已開發出幾十套模板。不同於過往通過U盤拷貝傳輸照片的方式，路圖在拍照後3小時內就能將照片傳輸給用戶。
獲客方面，孫鵬則會通過找目的地導遊、地接等離用戶更近的人群做分銷，來切入市場。
在李湧看來，旅遊地跟拍行業的核心壁壘還是服務。
他認為，內容、產品研發等是服務的外化形式，當服務體系建立後，用戶就會形成品牌認知，而品牌是能夠長久深入人心的東西，會慢慢培養消費者習慣。產品試錯成本低，但服務切換成本高。
伴隨著90後愛美人群的崛起，旅遊地跟拍市場已冒出綠芽，誰能抓住消費者，或許就能搶佔先機。也許在不久的將來，這也會成為投資人下一個爭相押注的標的。
閱讀更多 鉛筆道 的文章
