外貿到底還有沒有前途？
從我第一腳踏進這個圈子的時候，就已經開始在思考這個問題了。
今天正好藉著這篇文章，來和大家深入地探討一下。
01
從噴薄發展到增速放緩
國際貿易經歷了什麼
相較於很多人，我入坑的時間算比較早了。
當時國貿專業畢業，自詡英語水平過硬，沒有多想，我就加入了外貿這個陣營。
想象中，只要飛來飛去，品著小紅酒，聽著古典樂，站著就能把錢掙了。
但直到後來我才發現，有很多東西都是隻可遠觀不可褻玩的，譬如外貿。
我入坑的時候，外貿出口的相關產業鏈正被逐漸完善，國際貿易進入了一個
噴薄爆發的時期。但後來，面對著外貿出口這塊大蛋糕的誘惑，越來越多的工廠都耐不住寂寞了。
一枝又一枝的紅杏爬出了牆外，可供外國客戶選擇的供應商越來越多。
各個出口商之間互相傾軋，一場沒有硝煙的同質化競爭就這樣打響了。
專心做產品的出口商越來越少，大家都沉淪在了誰比誰更低價的無聊競賽中。
最後的結果自然是慘烈的，沒有一個出口商成為了最後的贏家。
再後來，互聯網的普及直接將跨境的電商貿易給帶飛了，供應商們又一個猛子紮了進去。
這樣遊啊遊，大家又覺得水有點渾，坑有點淺，再也聞不到自由的味道了。
然後一眨眼，就到今天了。
對於“國際貿易”，大家普遍都覺得這塊香餑餑實在是有些硌牙了。
我們每天都必須操著賣白粉的心，才能勉強賺到賣白菜的錢：
早上起床，發現人民幣匯率波動了，心裡咯噔一下；
晚上回家，聽說A國家被B國家制裁，開始打貿易戰了，心裡又咯噔一下；
臨睡覺前，收到供應商的郵件，說原材料價格上漲了，心裡再咯噔一下……
這一顆脆弱的小心臟，就一直在風中搖擺不停。
02
夕陽產業的背後
是自暴自棄式的夕陽思維
這些年，我經常會收到一些朋友的私信，說丹牛我雖然現在不做外貿了，但一直都有在關注你。
所以，大家知道這些朋友都去做什麼了嗎？
他們很多人都在做著遊戲、AI、直播等聽上去就很有前/錢途的事情。
對於這個選擇，他們的解釋是，外貿既辛苦，又不賺錢，這就是一個沒有發展的夕陽產業啊！
但事實真的如此嗎？
我的觀點是，會有這樣的想法，或許還是因為我們自己挖得還不夠深，或者站得還不夠高。
什麼意思呢？
心理學上有個挺有意思的理論，叫做“達克效應”。
下方的這張圖就概括了它全部的精髓：
當我們在認識一件事情時，最開始會抱著非常謹慎的態度，覺得自己就是個白痴，什麼都不懂。
（譬如剛做外貿的菜鳥們，多數都是這種狀態）
然後，當我們開始熟悉了一些技能後，就會覺得自己窺見了隱藏的奧秘，它其實也沒什麼了不起。
（譬如做外貿一些年份後，很多朋友就會有些膨脹或者浮躁了。）
但事實上，連“絕望之谷”都還沒有經歷過的你，和事實真相之間還有著九九八十一難的距離呢。
就像在外貿這個領域，很多朋友的成長軌跡都是，自從畢業之後，就一直呆在一家比較小型的企業。
一開始做的工作，不是阿里巴巴就是展會，成天都忙於回覆客戶的“What's your price”。
等到有一天，你報價報得越來越快了，郵件寫得越來越溜了。
你也是時候覺得，
國際貿易不過就是在靠著成本/產品競爭了。這樣的一個領域，又有什麼生機可言？
但事實上，這個認知是非常淺顯的。
就像很多年前，我們都認為有線電視就應該從時代的洪流中抽身而去，年紀大了還瞎蹦躂個什麼勁？
可誰也沒有想到，改變傳統運營模式後，它又重新煥發了生機。
同樣道理，國際貿易的前景依然還是非常光明的，只不過，道路也同樣是曲折的。
我們不可能奢望像以前那樣，隨隨便便出去SOHO，靠著信息不對稱就能賺得盆滿缽滿。
這是不現實的。
我們必須去謀求思維上的轉型，站在更高的高度去看問題，學會在這個領域裡深耕。
否則，即使今天你趕上了某股浪潮，也很難能夠保證它不會有衰退的那一天。
畢竟這個世界上的所有產業，最終都會從增量進入到存量的一個狀態，你難道還能每個都換一遍嗎？
所以，當增速開始放緩時，我們更多地還是要去依靠內部的力量。
簡單來說，就是【深耕】這兩個字。
譬如，以下的這些問題，就是我們需要去思考的：
你對於這個國際貿易到底理解多少？
你對於你的客戶，到底理解多少？
每天除了報價，你有沒有去研究過客戶到底是怎麼掙錢的？
客戶的競爭對手又是怎麼掙錢的，客戶的核心競爭力是什麼？
你們的產品跟競爭對手比起來，到底有哪些優勢跟劣勢……
如果這些問題你都還沒有思考過，對於國際貿易，你瞭解的恐怕只是皮毛罷了。
簡單來說，很多時候，我們只是被狂妄的“夕陽思維”，矇住了原可以看見機會的雙眼。
03
關於國際貿易
站得高才能看得遠
前面說的這些東西，都還屬於是“深耕”的層面，接下來，我們就來談一些“前瞻性”的內容。
在我看來，國際貿易的發展，其實就是一個不斷壓縮中間渠道的過程。
一開始，由於信息的不暢通，客戶的採購渠道是很長的。
始終都要經過很多道“信息販子”的手，才能最終採購到滿意的產品。
但後來，競爭加劇，為了降低成本，中間渠道就在被逐漸拋棄。
譬如，跨境電商的出現，就是最好的輔證。
可現在，你會發現，渠道已經砍無可砍了，除了產品/價格，我們確實也沒有什麼可以做的了。
但事實，真的如此嗎？
我的觀點是，或許我們是時候把眼睛放到供應鏈上去了。
在公司，我經常說的一句話是：
我們不應該當產品信息的搬運工，而要成為供應鏈的組織者甚至是設計者。
什麼意思呢？
簡單來說就是，我們要以客戶的需求為導向。
客戶要什麼，我們就在全球範圍內去尋找相應的資源，然後組織成對應的方案，呈現給客戶。
舉個簡單的例子：
中美貿易戰的環境下，很多朋友都在群裡問，如何去規避這多出來的關稅呢？
關於這一點，我們公司的解決方案是，去臺灣和越南（接下來甚至還可能去印度）尋找供應商。
原因很簡單，一來這些地方的關稅確實比中國出口更低。
二來，在某些產品上，這些地方的FOB成本甚至比國內更低。
從這個角度來看，
幫助客戶完成分散採購的工作，難道不是一種最具有差異化的競爭力嗎？簡言之，作為貿易公司，你為什麼就非得Made in China，非得從中國出口呢？
我們為什麼不能進入到跨國生產和跨國貿易的階段？
就算你是工廠，大家都說了好幾十年自己是“工貿一體公司”，為什麼這個“貿”的來源，不能夠是中國大陸之外的國家/地區呢？
畢竟對於絕大多數的海外客戶來說，他們其實都不具備分散採購的能力。
但對於你來說，你完全可以嘗試著把客戶的訂單接下來，然後再通過你的專業性去實現供應商總成本最低的目標。
譬如，針對客戶的路燈訂單，我們的做法為什麼不可以是：
從寧波採購殼體，從無錫採購透鏡，從深圳採購光源，從臺灣採購電源......etc。
最後在勞動成本最低的地方，選擇一家合適的組裝工廠，將其組裝起來呢？
這實際上也就是“利豐模式”，是下級供應商管理到達一定階段後的必然成果，也是在當前白熱化競爭下，必須要走的一條路。
當你真的能夠做到這一步的時候，其實你就會發現，國際貿易其實真的並不是我們過往所想的。
綜合如上，我一直都認為，未來十年，誰能夠真正掌握供應鏈，誰就掌握了全球貿易的主動權。
而如果你還停留在發產品/報價的階段，對你來說，國際貿易早就已經步入夕陽產業了。
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