2019-11-20 11:33:40 久謙諮詢

原文來自The Information，作者Kevin McLaughlin

原文鏈接：https://www.theinformation.com/articles/inside-enterprise-techs-newest-feud-rubrik-vs-cohesity

10年前，莫希特·阿儂（Mohit Aron）和比普爾·辛哈（Bipul Sinha）是並肩作戰的好夥伴。阿儂是創新數據中心軟件初創公司Nutanix的聯合創始人，而辛哈是公司的早期投資者和董事會成員。

現在，二人在競爭最為激烈的科技行業成為對手。2013年初，阿儂離開Nutanix，成立新公司Cohesity。Cohesity為大公司提供管理數據的軟件，隨著計算工作逐步轉移到雲端，該類軟件市場變得日趨重要。

阿儂創建Cohesity後不久，辛哈成立了Rubrik公司，經營業務幾乎與Cohesity相同。兩位前同事變成了“敵人”。辛哈最近指控Cohesity蓄意以低於Rubrik的價格拋售軟件產品。

儘管軟件產品聽起來千篇一律，有點雲裡霧裡，但在科技行業，往日戰友反目成仇的故事倒是很有吸引力。

上世紀90年代，客戶關係管理公司Salesforce創始人馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）是拉里·埃裡森（Larry Ellison）Oracle公司中的寵兒，但在兩人最終和解之前，一連數年都在相互嘲弄對方公司的業務。

信息安全公司Foundstone公司的兩位創始人喬治·庫爾茨（George Kurtz）和斯圖爾特·麥克盧爾（Stuart McClure），自從分別成立了網絡安全公司 CrowdStrike和Cylance 以來，經常相互詆譭。

Rubrik和Cohesity正在爭奪市場的主導地位，以幫助業務夥伴分析存儲在各處的數據。兩家公司都得到了充足的資金支持，比如有Bain Capital（貝恩資本，Rubrik的投資者）和Softbank（軟銀投資，Cohesity的投資者）。Rubrik在1月份估值達到33億美元，籌集總計5.53億美元的資金，並初步確立了對Coheity的領先優勢。

但根據兩家公司先前未披露的業務細節顯示，Cohesity在去年進行了2.5億美元的D輪融資之後，估值已達到11億美元。隨著兩家公司與財富500強公司之間達成的交易規模更大、利潤也更豐厚，Rubrik和Cohesity之間的競爭會越來越激烈。

這兩家公司不僅在互相鬥爭。它們的增長也對Dell EMC，Commvault和Veritas等現有公司構成了威脅。

辛哈在接受The Information採訪時說：“我們所處的數據管理市場是一個龐大的市場，競爭激烈。這個行業中不僅有老牌公司，還有在後邊窮追不捨的初創公司。”

但交戰最激烈的還是這兩位昔日同事。“為了與Rubrik競爭，Cohesity開始打價格戰。”辛哈說，“ 因此，在公司每筆交易進行當中，Cohesity都希望搶先一步用一個令人瞠目結舌的超低價刷存在感。”

但是，據Rubrik的前僱員和兩名轉售Rubrik和Cohesity軟件產品的人透露，Rubrik也在使用低價策略，試圖從Cohesity挖客戶。阿儂對此拒絕置評。

銷售戰

Rubrik和Cohesity之間的競爭反映了市場日益增長的需求，企業需要一種產品，不僅可以幫助企業管理數據，而且還可以對數據進行分析並獲得可應用於業務運營的信息。以前，企業會將數據保存在單獨管理的獨立存儲系統中，數據分析在這種情況下很難進行。

有些情況下，大型公司會同時測試Rubrik和Cohesity的產品，以確定哪種產品最合適。商業銀行JPMorgan Chase＆Co就是一個例子，據兩位知情人士說，公司今年最終以超過1,000萬美元的價格選購了Cohesity的產品。

其他類似的例子包括電信公司T-Mobile，該公司去年與Cohesity簽署了價值數百萬美元的協議；2017年，運行全球衍生品市場的芝加哥商品交易所集團CME也選擇了Cohesity而不是Rubrik。

上述協議的細節在之前也沒有公開。JPMorgan Chase＆Co和CME集團的發言人拒絕置評。T-Mobile的發言人沒有發表評論。

辛哈拒絕對具體客戶發表評論。Rubrik的發言人在一封電子郵件聲明中說：“我們是雲數據管理領域的領導者，站在向雲端過渡的市場最前沿。我們專注於解決客戶在混合多雲世界中面臨的數據備份和恢復、數據安全性和數據管理方面的挑戰。”

Cohesity的發言人沒有發表評論。

不同的風格

辛哈和阿儂截然不同。辛哈最初是一名軟件工程師，曾在Oracle擔任銷售和工程師的職務。一位Rubrik的前員工說，辛哈是一位外向、富有魅力的演講者，他向客戶解釋了為什麼需要選擇Rubrik的產品，又不會顯得自誇自大，辛哈“在客戶面前表現出色”。

三位曾在Rubrik工作的人士透露，辛哈告訴過員工，Rubrik最終會上市，並達到50億美元的市值。他將在公司職工大會和較小規模的高層領導人會議中都明確過這一點。

阿儂是一名軟件工程師，在創建Nutanix之前曾在Google工作。兩位曾經與阿儂有過密切合作的人表示，他是一個安靜、善於分析的人，在演講方面不是很擅長。其中一位說道：“阿儂會用理智而不是情感，贏得你的信任。”

阿儂還避免與員工談論Cohesity的上市計劃。“在公司全體會議中，員工經常會問到有關首次公開募股（下文簡稱IPO）的問題，而他的回答總是，IPO只是一種籌資手段；我們的目標是建立一個偉大的公司 。”

兩家公司的數據管理方法也不同。Rubrik最初的產品幫助公司進行數據備份，並在停電及災後幫助公司恢復數據；而Cohesity早期幫助公司管理訪問頻率較低的數據（也稱為 “輔助”存儲），並從中獲取業務信息。後來，他們都開始涉足網絡安全領域，並推出了訂閱產品，追蹤那些利用公司管理數據的App。

諮詢機構Moor Insights＆Strategy的分析師史蒂夫·麥克道爾（Steve McDowell）說，Rubrik和Cohesity之所以能夠獲得關注和資金，原因之一是他們採用了全新的方法使備份、存儲與雲計算服務協同工作。

麥克道爾說：“很長一段時間以來，數據備份都是一個穩定而保守的市場。”他說，現在出現了兩個關鍵的雲市場趨勢：混合使用數據中心和雲計算，以及與多個雲服務提供商合作，這擴大了對備份雲計算工作的需求。

銷售放緩

Rubrik於2015年中期開始銷售產品，業績取得開門紅。在前六個季度的銷售中，Rubrik在多個行業領域與155名新客戶合作。到2017年初，Rubrik已經與廣播公司Fox Broadcasting、社交媒體Facebook、線上文件存儲服務公司Dropbox、醫藥分銷商McKesson、保險金融服務機構AIG和化妝品經銷商Sephora簽署合作協議。

2018年初Rubrik在舊金山舉行了銷售啟動會議，兩位與會人士表示，在會議上，Rubrik的高管們宣佈，該公司在截至2018年1月31日的12個月中的年銷售額約為1.8億美元，這與Rubrik的銷售負責人設定的2億美元目標相差不遠。

Rubrik的銷售負責人之後還設定了公司在2019財年的銷售目標，6.7億美元。知情人士認為這個目標過於雄心勃勃。

兩位知情人士表示，在此期間，Rubrik的銷售主管曾將其2019財年的銷售目標下調至4.5億美元。另外，至2018年末，Rubrik的收入額約為3億美元。這表明Rubrik在全財年有望實現約3.5億美元的收入，儘管目前無法獲悉最終數字。雖然這遠沒有達到Rubrik先前定下的目標，但仍比上一個財年有大幅增長。辛哈拒絕討論Rubrik的收入情況。

在去年銷售放緩的情況下，Rubrik請來了新的銷售負責人。來自雲計算和硬件虛擬化服務公司VMware的布萊特·雪克（Brett Shirk）擔任首席收入官（Chief Revenue Officer）。從網絡解決方案供應商Cisco Systems加盟的溫迪·巴哈（Wendy Bahr）擔任首席商務官（Chief Commercial Officer）。根據Rubrik前員工和已離職人員的LinkedIn資料顯示，公司銷售團隊的大幅變動與營業額大增幾乎同時發生。

辛哈在採訪中說，Rubrik重組了銷售團隊，以獲得大型公司和特定行業的認可。辛哈說：“公司進入了一個新階段。自然，有一些人會離開。我們必須招募新的領導者，將公司帶入下一個發展階段。

”他補充道，Rubrik以前的業務方法，包括銷售和工程，“不利於公司進步”。

同時，Cohesity的業務增長穩定。在截至2017年7月的前12個月中，Cohesity的收入為2,160萬美元，而在2017年7月之後的12個月內，Cohesity的收入變為了原來的四倍，為8,500萬美元。截至2019年7月，Cohesity的全年收入幾乎再次翻了一番，達到1.53億美元。

Cohesity的發言人沒有對這些數字發表評論。但該公司於今年10月初宣佈，其2019財年的客戶群比上一年增加了一倍，在此期間，公司的收入同比增長超過了100％。

辛哈對Cohesity競爭帶來的影響輕描淡寫。他說：“我懷疑，就收入規模而言， Rubrik比Cohesity大3到4倍。”

關於Cohesity的競爭對Rubrik利潤率的影響，辛哈表示，這並不是他重點關注的問題。“顯然，有些交易面臨挑戰。但平均而言，我們的銷售情況非常健康，屬於高增長、高毛利率。”辛哈說，“實際上，我們在增長與盈利之間權衡。因為如果我們投資於未來的銷售能力建設，那麼我們就可以繼續保持快速增長。”

同時，

Dell EMC等較早的數據備份和存儲企業已經開始重整旗鼓，與Rubrik和Cohesity競爭數據管理產品。Commvault在今年9月以2.25億美元的價格收購了數據管理初創公司Hedvig。Veeam是一家成立於2006年的數據備份私有公司，該公司在今年1月份宣佈了5億美元的融資，據稱，該公司正在考慮進行IPO。

Clumio是一家由風投支持的數據備份軟件初創公司，於8月退出了隱身模式（Stealth Mode，指初創公司為了避免公眾關注，並向競爭對手隱藏信息，採取的暫時保密狀態），並得到了Sutter Hill Ventures和Index Ventures的投資，Clumio目前正在與Rubrik競爭雲備份軟件業務。