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德吉生鮮超市位於青海省海南藏族自治州興海、共和兩個州縣，覆蓋方圓4公里的縣城居民以及部分牧民。德吉生鮮超市在滿足周邊消費者需求的同時，也在逐步掙脫地域、商業環境等限制因素，積極引入新品，培養附近用戶的消費需求，提高人們的生活品質。

你印象中的西北州縣超市是怎麼樣的？裝修陳舊、貨架高聳、商品種類少……純粹就是貨品供給所。實則不然，進入德吉生鮮超市抬眸瞬時感受到的就是貨品豐滿整齊、賣場明亮整潔，一切順勢而然，非常舒適。

德吉生鮮超市坐落在青海省海南藏族自治州興海縣及共和縣，平均海拔在3000米以上，處於海南藏族自治州境內，藏族人口占總人口的80%，還有回族、撒拉族、蒙古族等少數民族，兩個縣城人口總計有20來萬人。

2017年12月開業的佔地面積1800平方米的興海縣德吉生鮮超市消費觸角至方圓4公里範圍，覆蓋縣城及牧區居民1萬多人，整個縣城有6萬多人口，其中縣城常住人口約近2萬人，日均銷售10萬元，客單價近70元，生鮮面積/銷售佔比都為50%。3170平方米的共和店日均客流為3000至5000人，平均客單價為80多元，生鮮面積佔比為20%至30%，銷售佔比則達50%。

德吉生鮮超市是青海一家親農產品有限公司旗下的生鮮超市，當前一家親共有4家門店，德吉生鮮超市是其西寧州縣的超市品牌，還有兩家均分佈在西寧市城郊，以“一家親”品牌在運營著，年銷售額達4億元。其中今年4月底新開的城南店是一家親第四代店，是一家定位精緻、高端的精品生鮮超市，實際經營面積8000多平米，開業當天銷售達140萬元。

一家親走的是“農村包圍城市”的路線，在品牌認知度還沒打響時，先在州縣、城郊布點，後積聚市場認可度、品牌影響力後就往市中心落子。據一家親董事長賈建全透露，明年（2020年）5月，在距城南店30公里外的大通縣，將再開一家建築面積達10000平方米，檔次不低於城南店的精品生鮮超市。

德吉，在藏語中是“幸福快樂”的意思。它用品質優良、價格低廉的商品，讓青海藏區的人們，擁有了更多的“幸福快樂”。

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便宜至上

每個人的手中都有著一把尺，丈量著世界以及身邊的一切，相對落後的經濟地區更是讓人們手中直尺的刻度更加精確。

基於對周邊人群消費習慣的精準分析與把握，德吉生鮮超市貨品最主要的經營原則可歸結為便宜。便宜不等同實惠，比如洗化區的洗衣液、沐浴露等就規格而論，一般是大瓶裝的會比較實惠，理應來說比小瓶要賣得好，但卻不是。“按性價比來說，大瓶的其實最划算，像小瓶的10至20元左右，他們買回去覺得挺便宜，但大瓶的差不多70至80元，甚至過百，他們就會覺得有些貴。”興海店店長楊成濤解釋道。

對此，楊成濤也頗覺不可思議，“我們也沒想到一些性價比高的東西反而走不出去，一些小東西反而走得很好”。抽紙也大抵相同，6連包抽紙，周邊居民能接受的價位一般是在15元以內，而像12連包、15連包的價位基本集中於15元至20元之間。

在包裝食品上，周邊消費者比較傾向於散稱類的餅乾、堅果等，密封包裝好的餅乾銷售一般，這是因為他們認為散稱的東西價格低，比較實惠。“其實，包裝好和散稱的價格是差不多的，這可能是人們慣有的思維，需要通過我們不懈的努力來讓消費者打破這種固有認知。”楊成濤如此強調。

興海店和共和店內的散酒因其盛放工具碩大而引起龍商網&超市週刊記者的注意，原來這邊人們還是比較喜歡喝散酒。散酒價格不一，一般集中在每斤9至15元左右。店內紅酒價格通常是在80元以內，30歲以上是消費的主力人群，年輕人銷售佔比僅20%。

在為超市供應蔬菜時，賈建全便認為消費者與超市兩者之間應屬於互利共榮的一種關係。作為商品與服務的供給者，超市應想方設法地為消費者提供他們需要和期望的商品【

因此，在前期入駐前直至開業至今，興海及共和兩家門店的管理人員就經常到周邊其他競爭對手門店或雜貨鋪去逛，主要著眼於擺放在最顯眼位置的商品，由此及時瞭解當地消費者的需求。“很多顧客都不會主動告訴我們想要的商品，我們就幫他們選，把性價比高的商品拿過來，出售給他們。”楊成濤說。

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需求培養

對興海、共和兩家門店來說不僅需要及時瞭解當地居民的喜好，也要積極引導他們勇於去嘗試新品，提升他們的生活品質。

青海因深處內陸，水資源相對缺乏，因此水產品在當地屬於罕見物，很多顧客以前都沒有見過小龍蝦，更別說是要吃了。據楊成濤介紹，德吉超市剛進興海時，商品結構與公司旗下其他幾家門店一般無二，都是從西寧一家親生鮮配送中心運過來，一天一配，但經營一段時間後他們發現很多商品都根本賣不出去，成了妥妥的滯銷品。

針對水產賣不出去的窘境，興海、共和兩家門店主要的做法是在水產區相應區域內張貼各個海產品的做法海報，以便於當地居民好奇之餘也能根據做法提示實際地下廚操作一把。目前，興海店內水產區域一天的銷售還不是很理想，但在楊成濤看來，很多商品可能剛上來時，當地居民可能壓根不會去買，但我們要去堅持，多做些推廣工作。“因為有些東西不是顧客不喜歡吃，而是還沒養成消費習慣，這需要時間的積澱。”

為此，他們分區域、分批次地去向招收進來的藏族員工、來店消費的藏民、回民，一一記錄下他們的消費習慣以及期望的商品。“我們這邊藏民多，基於宗教信仰的關係，很多東西他們是不吃的，比如天葬的人不吃家禽、雞蛋以及天上飛的，水葬的人則是不吃水裡遊的，豬肉不吃當天宰的。”在與當地消費者接觸一段時間後，楊成濤及其管理團隊逐漸掌握了他們的消費喜好。

根據當地居民不吃鮮豬肉這一特點，興海和共和兩家門店一般是將到店豬肉再儲藏一天，第二天再擺出來賣。還有牛羊肉大多是以冷凍的形式進行售賣，這是考慮到了藏民吃鮮牛羊肉還是比較少的現實情況。

另外，因地處高原，興海、共和兩座縣城平均海拔都在3000米以上，沸點低，通常75攝氏度水就開了，導致很多速凍食品出現煮不熟的問題，所以店內速凍食品SKU數逐步減少，僅留下不到10個單品，轉為結構性商品留存。楊成濤說：“我們還是希望當地消費者能吃到好東西，所以我們定期在門店用高壓鍋烹煮現有的速凍食品，通過這樣的形式讓他們知道其實速凍食品煮熟後還是挺好吃的。”

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美好生活

以前，藏民煮東西一般是放些鹽巴、味精就可以，但隨著內地人西遷，彼此影響，藏民也漸漸地喜歡在菜餚裡添加調料，這一轉變在興海店體現得尤為淋漓盡致。

興海店內光調料就有3排2米多長的貨架，站立在1.5米通道內，入目的都是清一色的調料，譬如火鍋調料、醬醋等。目前，現在興海店調料區兩個通道一天的銷售在2000元左右，增長態勢仍在持續。“這地方比較冷，所以人們喜歡吃火鍋，也就經常會需要買些火鍋調料。還有人們拌涼菜時會放些醋，而吃麵片、拉麵、炮仗之類時，就習慣放些辣椒醬和陳醋。”楊成濤告訴記者。

在楊成濤的回憶中，他們2017年剛來興海時，當地居民大多都是用洗衣粉洗衣服，很多時候因為天太冷，洗衣粉入水一時還化不開，衣服就不太好洗。現在，興海店內洗衣液與洗衣粉的銷售佔比也基本持平了。“我們也希望他們能去慢慢接觸洗衣液，我們店內4、5個端頭上都擺放著洗衣液，做促銷時價格也不貴，7.9元一袋。剛開始，人們喜歡小包裝的，後面就慢慢地能接受大包裝的了。”

同時，當地居民以前習慣用洗衣粉來洗頭髮，興海店開業後，楊成濤他們就經常以促銷的方式，有意識地去推洗髮露，套用賈建全的話就是：我們讓利就是真的希望他們能夠改變用洗衣粉洗頭的習慣，提高他們的生活質量。

門店生鮮面積佔比為20%至30%的共和店，銷售佔比達50%。據共和店店長王霞介紹，門店生鮮經營的主要原則就是新鮮、豐滿，不斷引進新品，後續也將不斷擴大生鮮的陳列面積。2015年，共和店開始做鮮切水果，從起初的免費品嚐，好吃再買直至現在當天切當天就能賣完，顯然顧客已漸漸養成了對鮮切水果的消費習慣。

共和店還有另一項福利，就是門店周邊3公里範圍內不計起送額度免費給消費者配送到家。據王霞介紹，顧客可以通過打電話到我們門店，指定商品後，我們工作人員便會以最快的時間送到他們家裡。“就是隻有一桶油或一袋麵粉，我們都會送到顧客的家中。”王霞強調。

“人在一起叫聚會，心在一起叫團隊”是一家親7年多來一直信奉的經營理念，對內彼此互相學習、成長，對消費者則是以最真誠的心去提供商品和服務。就如掌舵者賈建全所說的：“商業要回歸至簡，員工、消費者與企業就是互相成就的關係，都在為幸福生活奮鬥著”。

記者感想：

一家親是記者接觸的第一家西北零售企業，4家門店看下來以及跟企業掌舵者聊過後，記者深以為再偏遠落後的地方也有認真在做好實事的企業，或許正因為沒太多喧囂縈繞於耳，才更專注經營好每家門店。

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