有一次在广州太古仓跟好友聚会，朋友询问生意如何，她回答生意不好，朋友语带惊讶地发问：“都亏几年了，你还没亏完啊？”
1000份蛋糕几秒钟就售罄。此后，不光是蛋糕厂家，零食界的同行们都看到直播的希望，做豆干的来了，做面包的也来了。
2019年4月16日， 杭州，九堡街道，薇娅在直播时介绍一款毛巾。 （视觉中国/图）
2019年11月15日凌晨，此时等待薇娅下播的，除了她的老公董海峰，还有供应商和媒体人。
薇娅比视频中见到的更削瘦，她语速偏快，毫无倦意，眉眼间尽是热情，天生具备与陌生人打交道的能力。
2018年，薇娅全年直播间引导交易量27亿元，双十一直播间成交额3.3亿元，单场直播最高观看人数800多万，合作品牌数量超过5000个。
薇娅在广州的直播间位于佛山市南海区九和总部基地。深夜的九和基地四下无光，偶有几辆车路过，借助车灯才依稀看到基地大门的模样。二楼明晃晃的工作室和窗外的夜色恍如平行世界。
在换季的当口，直播间里的秋冬衣服最好卖。薇娅和助手琪儿两人轮流试穿，对着镜头卖力讲解。直播结束后，薇娅紧接着会面对两个采访，并将于凌晨四点动身前往长沙开展扶贫活动。这样的生活，公司的员工早已习惯。
在公司里，薇娅被唤做“姐”。助播琪儿告诉南方周末记者，合作的直播从没有任何脚本，她们就像两个闺蜜在闲聊分享。两人通过直播传达给观众的，也是这种朋友间陪伴的感受。
“有些事想起来就后怕”
助播琪儿和薇娅的缘分不是从2016年开始，而是在2005年。当时还没有薇娅，只有黄薇。
2005年，还在上六年级的琪儿和妈妈一起看了安徽卫视的一场综艺比赛。正是在这场比赛上，琪儿见到一个长得好看、唱歌好听的女孩——黄薇。当时，琪儿跟妈妈打赌，这女孩一定可以在比赛中走到最后。
果不其然，这个叫黄薇的女孩和她的伙伴一举摘得这档节目的冠军，并迅速被环球唱片签约，成为陈奕迅、潘玮柏的师妹。此后两年里，薇娅先后转战两家唱片公司，也发了歌。
升入初中的琪儿，发现偶像黄薇的弟弟奥利竟是自己的同班同学。因为黄薇，两人的话题也越来越多。
薇娅在这段歌星路上没有走太远。她回忆起当年在聚光灯下出道的日子，轻描淡写称之为一个“少女梦”。
她说，离开演艺圈的根本原因在于她不想陷入身不由己的境况中。
娱乐圈就像薇娅生命中的深水区，她形容自己当时“退缩了”。离开唱歌这个行当，薇娅一下子就感到了迷茫。
这时候，做服装生意的父母建议薇娅要经营自己的事业，薇娅也考虑到跟男朋友的关系需要稳定。两人决定继续开服装店。
两人最早开服装店是在2003年，在北京动物园批发市场开出六平米女装小店。当时为了向家人证明自己有上进心，刚刚大学毕业的两个人选择一起做生意，启动资金来自董海峰跳街舞、伴舞攒下的钱。
决心离开娱乐圈的薇娅重新拾起老本行时，他们从六平米的小店重新出发，三个月后，开始尝试做批发。在北京自己开了一个三十人多人的小厂。
渐渐的，两人意识到工厂生产效率和生产质量都难以提升，“你的衣服质量要等着你的工人技术提升才能得到提高”。之后，工厂关掉了。
2008年，受到广州品牌女装兴起的启发，他们开始考虑做自己的品牌女装连锁店，而北京租金太高。正好表姐到西安考察，带给他们的消息是：西安批发商、店铺需求量很大，
两个人当即决定举家迁往西安，带上了在北京捡来的猫狗。
到西安后，两人用挣来的钱一口气铺了七个店。由于品牌连锁店对货物的需求量很大，薇娅采用半打货半代加工的方式。从那时起，薇娅常到广州十三行打货，要求款式多、更新快又得做到价格适中。为了选货，“当时一个月有一半的时间在广州”。
西安的实体店大获全胜，薇娅和董海峰也在广州置办了房产。2012年，薇娅和董海峰又做出了搬家决定，收掉西安全部线下实体店，带上不足一岁的小女儿，南下广州转型电商。
薇娅回忆自己当时敢拼敢闯，“有些事现在自己想起来都有些后怕”。
“有多少能力做多少事情”
薇娅常跟别人讲起她当初决心做电商的故事，有个女孩到店试衣服不买，在店主眼皮子底下上淘宝搜同款下单，这给了她莫大的触动。
转型电商的头个月，薇娅就意识到流量的重要性。
“当时我们什么都不懂，光凭自信就一脚踏入电商。”薇娅和董海峰一门心思做品牌，只做天猫店。然而，线下店的运营逻辑和网店的运营逻辑截然不同，线下店讲究位置、人流量和陈列，而在线上，没有运营、不做广告，就没有人能看到你的产品。
初入电商的薇娅瞬间像被人废去了武功。当时他们找的第一个运营，在淘宝烧直通车烧了十几万，衣服只卖了一千件。开店第一年就开始亏钱，那年，他们卖掉了在广州的房子。
合作厂家反对运营团队烧钱做广告的做法，认为卖不出货是因为款式不好。争执之下，耗尽了双方所有信任。最终，薇娅和董海峰主动向投资的合作厂家作出赔偿，双方合作终止。
合作方的退出给薇娅造成了打击，她变得更敏感，感到连朋友都不理解她。有人当面表示支持，背地里却说他们犯傻。还有人平时总爱问她生意做得好不好，一知道她亏了钱，就断了联系。“很多人是怕你跟他借钱。”
有一次在广州太古仓跟好友聚会，朋友询问生意如何，她回答生意不好，朋友语带惊讶地发问：“都亏几年了，你还没亏完啊？”薇娅至今还记得，这位朋友说完旋即与同伴相视一笑的神情。
在那段日子里，生意做得差，她还经常跟家人吵架，“每天问一遍自己：还要不要坚持？”
这三年里，薇娅开始做模特、加入淘女郎，也有其他品牌的人找她约拍，网店的点击率和流量也开始有了起色。2013年的“双十一”，网店卖了30万元。到了2014年“双十一”，一下卖了800多万元。
800多万的订单就像一块烫手的山芋。某一款产品点击率非常高，就被推上了双十一的主会场，一大波流量涌进来。供应链、客户服务能力、售后服务都跟不上，“连电话都不敢接”。
此后，薇娅总结了一个经验：做事情不能太贪心，有多少能力做多少事情。
“免费的流量比较珍贵”
薇娅南下广州做电商的时候，弟弟奥利刚升入大学，他们建议奥利选择电子商务专业，日后好相互帮衬。四年后，薇娅弟弟奥利加入薇娅的电商团队。
薇娅也在这时接到一通改变命运的电话，淘小二邀请薇娅转型做淘宝主播，薇娅当即应承下来。对于做过电商的人来说，薇娅知道这些免费的流量有多珍贵。
奥利曾经的初中同学琪儿大学就读音乐专业，在校期间就来到薇娅电商团队实习，实习岗位是客服。正巧碰上薇娅决定做转型，她毕业后的第一份工作就是薇娅的助播。
早期的淘宝直播不如现在方便，直播还不能直接添加购物车，只能挂分享链接。直播一段时间后，薇娅发现，打货的衣服难以满足直播观众的需求，他们购买衣服会根据模特的穿着来想象服装的面料和感受，收到货后很容易出现心理落差进而失望。
为了保证服装的质量，薇娅的直播没有办法做到每天上新，每天播出的话题有限，总是要烦恼今天该播些什么。
薇娅直播间里最早的跨界是零食。当时，薇娅在直播间吃一款蛋糕零食，底下就有网友询问链接，团队就想到可以联系蛋糕厂家给粉丝优惠价。
当时在团队里负责运营的奥利联系到蛋糕厂家，主动表示可以帮忙直播卖货。对方表示对直播一无所知，但在奥利的劝说下，他们同意以平时最低价再低5元的超低优惠给薇娅的直播间，让她先尝试卖1000份。
令所有人都没有想到的是，1000份蛋糕几秒钟就售罄。此后，不光是蛋糕厂家，零食界的同行们都看到直播的希望，做豆干的来了，做面包的也来了。
奥利由此想到做一个“零食节”。薇娅还记得零食节招了很多商家，当晚挂出了二三十个链接。此后，为了满足粉丝的要求，薇娅团队开创了美丽节、生活节等节日促销回馈粉丝。
琪儿把薇娅直播间里各种优惠促销活动归结为“宠粉”。在合作的过程中，琪儿从不露脸到露脸，她不好意思地说，这也是为了满足粉丝的要求。除了服务薇娅外，琪儿经常会响应粉丝要求，帮忙试试衣服。
薇娅的跨界也曾遭到网友对其专业性的质疑，指责她卖东西又多又杂。薇娅向南方周末记者解释，实际上，各类目都有对应负责人，他们在各自领域都有五年以上的积累。
南方周末记者 周小铃 南方周末实习生 周晓茜
閱讀更多 南方週末 的文章
