成交有門道。
大家好，我是坤龍。
看這篇文章之前，請你回憶一下：
有沒有顧客主動幫你發朋友圈，宣傳你的產品？
他們是因為什麼而主動幫你發朋友圈宣傳的？
你有沒有主動幫商家發朋友圈宣傳呢？
再思考這個問題：
為什麼這麼多人心甘情願幫喜茶、星巴克做免費宣傳，發到社交平臺上？
為什麼上班族，天天都在分享瑞幸咖啡的優惠券？
為什麼有些產品能夠得到顧客的主動傳播呢？
今天這篇文章將會告訴你原因。全文 5 千字，花 10 分鐘看完，你也能學到：如何讓顧客主動幫你發朋友圈，大方地宣傳你的產品。
一、為什麼你要讓顧客主動發朋友圈宣傳?
第一、比廣告效果好。
顧客自發傳播，比傳統的廣告更有效果。他們自發的推薦，沒有很強烈的勸說語氣，顯得比較有誠意，真實可信。事實上我們更相信的是別人的評價，而不是商家的廣告。
想想看，買家秀和賣家的詳情頁，你是不是會更偏向於聽買家的評價呢？
第二、用戶價值放大化。
你用 100 塊錢的成本，引來了 1 個顧客，賺到了 1000 元。現在如果我們能做到讓他們主動幫我們宣傳，相當於又免費換來了 10 多個潛在顧客，1 倍引流成本放大了好幾倍價值。
第三、我們的購買行為大多數來自身邊的人的轉發。
5 年前的研究證明，20%-50% 的人的消費行為都是受口頭傳播影響。現在不一樣了，我們現在買東西多數都是受網絡轉發、身邊人的朋友圈影響。
如果能夠讓你的顧客自動去分享你的產品，就能夠達到讓你的產品瘋傳的效果。
二、如何讓顧客主動幫你發朋友圈宣傳？
既然主動分享效果這麼好，那麼如何讓用戶願意主動分享你的產品呢？
產品質量第一，我們就不說了，這是首要因素。接下來，我們首先要搞清楚，用戶因為什麼原因會主動在社交平臺上分享一個東西呢？
我們可以從以下，這誘發傳播分享的 6 大原則中，找到答案。接下來，我給大家分析一下。大家也可以將自己的產品代入其中，邊看邊思考。
1 社交貨幣
社交貨幣是什麼呢？
我給你舉個例子：你在路上看到著名主持人何炅在逛街，你可能會迅速拍張照，發朋友圈。
因為你發了這個朋友圈之後，別人可能會給你點贊，你就能獲得別人的一種認可。更通俗來說，就是你分享出去，覺得特別有面子。
那這個朋友圈內容，就是社交貨幣。
就像金錢能夠買到商品或服務一樣，我們使用社交貨幣，能夠獲得身邊的人的好評，和外界的聯繫更強、能夠表達自己的想法、展示自己的形象……
所以：
為什麼人們會花兩個小時排隊買喜茶，只為了發一條朋友圈；
為什麼《速度與激情》系列電影，每次上映後，朋友圈就會刷屏、劇透，大多數人都在討論，搶著首發，也是一個道理。
因為這些產品具有社交貨幣的性質，所以得到了大家的瘋傳。
因此，不管你是哪個行業，如果你的產品、你的服務，能夠為顧客提供一些社交貨幣，提供談資給他們，讓他們分享出去特別有面子，那你的產品就能夠被大家主動發到社交平臺，比如：朋友圈上。
賦予產品社交貨幣有哪些方法呢？下面我給大家提供 3 點思路。
①給人超預期，違背直覺感。
一成不變的東西，不會引發傳播。但是違背直覺，給人超預期的內容，會讓人恨不得立刻分享。
比如，有一篇文章：《微笑就能夠比正常人消耗更多的卡路里》，可能 80% 的人看完都有想轉發的衝動。
因為它違背了我們的常理，笑一笑就能減肥了嗎？我們覺得特別有趣新奇，所以會想傳播。
更通俗來說，一個普通的白饅頭，沒人會討論它。但如果這個饅頭是芥末味的，或者裡面是泡麵餡的，你可能會和朋友說：“居然還有這種饅頭！”
這種超預期，可以放在你產品的設計、門店的裝潢、或者任何業務流程的細節上等等。
比如：我們媒老闆的茶歇，就設計得非常有意思，做成了場景化的茶歇。每次上完課都有很多學員會主動發朋友圈。
類似下圖，你看得出這是好吃的下午茶嗎？如果是你，你會不會想拍照分享發朋友圈呢？
再來看看我們的合作方——廈門第一伴手禮品牌蘇小糖的包裝，也下了很重的設計心思。外包裝顏值超級高，給人超預期的驚喜，連我們公司的小夥伴吃之前都忍不住要發一個朋友圈。
因此，你可以思考下：你的產品實物、包裝或者是門店門面、你提供的服務等，哪一些可以植入一些給顧客超預期的設計呢？
②提供某種特權，讓用戶感覺像自己人。
一些會營銷的品牌，會給某部分會員提供一些內部消息：某款新產品，限量多少盒，什麼時候在哪裡搶。當這些會員獲得這些消息後，很可能會自發傳播，告訴身邊的人。
因為他們說出去會覺得非常有面子：“你看，只有我有這個消息特權。”
我們可以怎麼使用呢？給他們特殊優惠待遇、專場購物時間、或者提前透露消息等。
比如，你給某個等級的會員專屬的優惠碼，轉發這個優惠碼出去，他們身邊的人就能夠免費試用你的產品。這些會員會不會主動傳播呢？很有可能會因為他們會覺得分享出去特別有面子。
再比如，你有新產品要上線，前期可以招攬多一些粉絲，徵求他們的意見，讓他們來和你共同開發。或者給他們獨家的資料，也可以是試用裝、測試品。
總之，我們要重視培養這些粉絲，讓他們感覺像是自己人，因為他們很可能會成為幫我們主動宣傳的重要人物。
③幫助大家表達。
像江小白的文案就做得特別好。它特別走心，說出了很多人內心沒說出的話，讓人看到很有感觸，想拍照發朋友圈：“這說的就是我的心聲啊！”
另外，其實我們轉發的朋友圈也是在表達自己。
老闆會轉發《做老闆的苦，沒人能懂》；
上班族會轉發《沒有在凌晨 1 點加班過的新媒體人，沒資格談人生》；
……
這些內容，就是一個在幫人表達的窗口，所以會被分享傳播。
以上 3 點，就是賦予產品社交貨幣的一些思路。大家可以根據這 3 個思路，在產品、包裝、服務流程上等，都植入這些社交貨幣元素。
2 誘因
社交貨幣所帶來的傳播，可能比較短暫。比如，新電影上映一個星期後，熱度很快降下來，我們不會再去談論傳播。
那有什麼樣的方法，能夠讓人去兩個月，三個月甚至一年，還在談論這件事情呢，那就是誘因。
我經常看到益達的廣告：“餐後嚼兩粒”。有段時間我吃完飯之後，就會想到它，想嚼點口香糖。那麼，這個廣告語就是一個誘因。
什麼樣的誘因才是穩定連續的呢？一定是高頻率的。
比如說，我們媒老闆的主打企業色系。不管是線下課會務、還是 PPT、課本，都是黃色。
雖然我們的學員，上完課就走了，但是黃色是非常常見的顏色，而且很顯眼，他們可能一看到黃色，就會不由自主的想到我們媒老闆。
黃色就是一個高頻的誘因。
所以你可以怎麼做呢？
要讓人家能夠想起你、談論你、傳播你，那麼你要在你的產品，你的服務流程裡面多加一些誘因，儘可能是高頻的。比如，以下這些：
高頻率的場景：
例如，下雨天。德芙巧克力的廣告語就是“下雨天和巧克力更配”。
例如，睏倦時刻。東鵬特飲的廣告語：“困了、累了，喝東鵬特飲”。累了也是大家經常加班時候的場景。
高頻率的時間：
例如，綜藝節目《快樂大本營》，10 年不變的開場白就是：
“歡迎大家在星期六晚上 7 點 35 分，收看……”
讓許多粉絲每到星期六，就不由自主的想起這個節目。
高頻率的顏色：
比如看到粉色，很多女生都會想起 Hello Kitty。
高頻率的聲音：
比如，拼多多的廣告背景音樂是：“拼多多！拼多多！拼得多！省得多……”就是去年非常爆紅的一首網紅歌。讓人家一聽到這首歌就想起拼多多。
3 情緒
大家還記不記得去年的疫苗造假事件？當時整個互聯網都在傳爆這件事，因為每個人都對疫苗造假這件事感到非常憤怒。
憤怒的情緒，帶來了這種病毒式的傳播。
事實上很多網絡傳播，大多都是在傳播一種情緒。因為某些情緒能夠驅動人的行為，能夠讓我們不自覺地去討論、分享。
像之前被封殺的大號咪蒙，之前會這麼火，也是因為文章裡無所不暗含的情緒。
但並不是所有的情緒都能被人們所分享，以下這 4 種情緒，效果最佳。它們也叫做“高喚醒情緒”，能夠增加人們的共享行為。
①憤怒
除了疫苗事件， 2018 年網約車司機殺害空姐一案，也把人的氣憤掀到了最高潮。當時持續了好幾天，熱度都降不下來，全網絡都充斥著這些信息。
再舉一個“老土”的例子，你有沒有發現朋友圈一些能夠刪掉仇恨的帖子，也經常會被轉發，比如：《是中國人就給我轉！》……
②幽默
這個更多的利用在視頻上。像現在很多抖音視頻，都有搞笑幽默的成分，讓人看了就想分享給身邊的人，大家一起笑。
③敬佩
每當有一些公眾人物去世，我們的朋友圈就會出現很多關於他的悼念文或者是本人的故事傳記。大家都是懷著敬佩、敬畏的情緒去傳播。
大家再看看這個視頻，今年國慶期間，這個短短的士兵站崗的視頻 1 天就達到了 2000 多萬的點贊。
④擔憂
比如《我不是藥神》，電影票房點映口碑炸裂。幾乎一個小時之內朋友圈就刷滿了評論、引發了大家對癌症、對天價良藥、苦難的擔憂。
所以我們不應該只想著去宣傳自己的產品和內容，也要多注重關注顧客的潛在的情感，想辦法調動這4種高喚醒的情緒，讓顧客自發分享傳播我們的產品。
4 實用性
每當我打開爸媽的 V X 朋友圈，都會看到一系列的造謠文章：《多吃這個東西，補血效果比阿膠好 10 倍》、《癌症終於有救了，剋星就是它！》。
雖然這些很多都是謠言，但為什麼我們的爸媽都會轉發呢？
因為他們認為轉發這些，對自己和對他人都有幫助，它們具有實用性。
所以，實用性，也是觸發我們分享傳播行為的原因之一。文章開頭講的，瑞幸咖啡的優惠券廣為傳播，也是這個原因。因為分享給別人，雙方都能拿到優惠。
現在抖音很多熱門視頻，也都具有實用性。比如這一個，教你如何做卡點視頻的視頻，發出來幾天就突破 100 多萬的點贊，轉發量也達到 16 萬多。
所以，你的產品能不能做到這樣呢？
能否幫助別人省錢？
能否給別人更多的歡樂？
或者能不能傳遞更多的實用信息？
讓人更健康？
這都是實用性的體現，能夠讓你的產品脫穎而出，讓大家心甘情願、主動傳播你的產品。
5 可視化
什麼是可視化呢？
和大家說一下，肉夾饃跟麥當勞的營銷區別。
當你去麥當勞買東西的時候，麥當勞會給你一個正方形的包裝袋，你從麥當勞拿到公司，這一路上，麥當勞的 Logo 能夠被別人看見，你相當於給它做了一路的廣告。
但是肉夾饃是怎麼樣的呢？
現在國內很多創業者沒有品牌的意識，可能大部分只是用一個白色的塑料袋裝著，外面的人根本就看不見你拿的是什麼？從哪裡拿來的？
這就是可視化跟非可視化的區別。
所以，你有沒有發現：當你使用蘋果電腦的時候，你看到的 Logo 是相反的，外人的視角才是正的。這就是喬布斯的可視化營銷，考慮到產品的傳播功能，寧願自己看著彆扭，也要讓外人看見。
因為可視化加速了品牌的口碑傳播行為，刺激了人們的購買決策。也像誘因一樣，提醒著你需要購買的物品或者是要做的事情。
那麼，根據這個可視化的原則。我們可以往這幾個角度去思考：
我們的 Logo、二維碼放在哪裡，能夠讓人家隨時看見？
顧客使用我們的產品的時候，植入什麼元素能夠讓幫助我們的傳播？
我們的服務，哪些環節能夠讓人看見呢？
6 故事
會做營銷的品牌，非常善於講故事。因為講故事是一個超級有效率的傳播方式。
聚美優品剛出來的時候，因為一則廣告《為自己代言》迅速在網絡刷屏。這則廣告，講的是創始人陳歐的故事。這為聚美優品降低了大一筆營銷費用，估計省下了一個億的廣告費。幾次廣告下來，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。
再比如，小罐茶的營銷方式也是講故事。講述了八位茶藝大師，讓普通人都能喝上好茶的故事。
宜家家居的廣告，也經常在講品牌和消費者、平凡人的家庭故事，間接傳遞出宜家提供實用性和功能性。
所以講故事是一個非常好的傳播方式。那麼講故事要怎麼選素材呢？
第一、優先選取創始人的故事。
把自己的產品和自己的價值觀，融入到故事裡面，裝進消費者的腦袋。
比如，很多人一開始留意到我，最後來上我的課，也是因為這篇《引流與成交》招生文裡，被我自己的創業故事所吸引過來的。
第二、顧客的經歷也是可以利用的故事素材。
很多人會因為他們相似的顧客故事而產生共鳴，再考慮要不要購買這家產品。
第三、產品的生產和銷售環節等各個環節，都能夠塑造故事去打動顧客的心理。
但是所有的素材、故事一定要真實，切記虛假宣傳。
三、給你3點行動清單
以上所講的，就是促進用戶主動發朋友圈宣傳的 6 個原則。總結一下，分別是：社交貨幣、誘因、情緒、實用性、可視化、故事。擔心大家可能看完之後，不知道怎麼用。
因為媒老闆的宗旨就是：聽得懂、學得會、用得上 。不僅限於線下課程，公眾號的推文也有落地性。所以，我給大家整理了以下 3 點行動清單。
第一、在產品的設計上。
從產品的包裝、文案、Logo、設計等，儘可能植入這 6 種要素。
比如你是做快消行業的，你可能用人的 5 感進行設計，在“視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、感覺”上，為顧客帶來超預期的感官體驗。讓產品儘量可視化，設計一種常見的誘因。這些都是可以的，只要我們去發散思維。
第二、在服務的流程上。
將你的服務流程一步步拆解，每一步都根據這 6 種原則思考：我要怎麼做才能讓用戶發朋友圈？
這裡有一個劃分邏輯：“用戶使用前、使用中、使用後”。
舉個例子：你是餐飲行業，那麼你可以劃分為：上菜前、上菜時、用餐後這三種服務流程，把相關的元素設計進去，讓顧客主動發朋友圈。
你是教育行業，那麼你可以劃分為“課前、課中、課後”，去思考分別有什麼方式可以讓顧客發朋友圈呢？
第三、團隊成員一起腦暴。
想出好點子的前提需要更多的點子，大家互相交流，一起腦暴，一定能想出讓顧客主動發朋友圈分享你的產品，受到大家瘋傳的方案。
你覺得哪一個方法最適合你的行業呢？可以在留言區分享你的看法，大家一起切磋交流。
以上就是內容的全部，如果你有任何的疑問，或者你看完後，梳理了自己的業務想法，可以加我（kunlong1123），我和你共同探討。（本文部分內容啟發於《瘋傳》）
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