貿友Sally的問題求助
維尼，我遇到了一個難題，請你幫忙看看：
1. 有一批貨首先發到客戶的包裝廠包裝完再發去美國，現在美國那邊抽檢出產品有問題，不上架；
2. 如全檢需要我們出費用，補替換產品，還有翻包費；
3.退回需要運費和關稅，加上要承擔翻包費用；
4.有一批新的大貨也在做，全部貨款都是提單日45天內付，所以全部都沒錢做的；
求助：目前在美國出問題的大貨應該怎麼處理？
看了她的問題求助，肯定有很多貿友有同感：我也遇到這樣的情況了呢！這個該怎麼解決啊！快告訴我解決方案！
先別急，我不別急著給出“解決方案”，你也別急著要看“解決方案”到底是啥？
因為真實情況，可能跟你想的不一樣！
今天我想借這個案例說一說，在外貿談判中，常常因為
“我們當局者迷”而陷入自己的主觀意識偏差中！從而把解決問題的正確方向搞錯，給自己製造麻煩。但其實，客戶提出的問題未必是我們要去解決的頭等緊急問題。
怎麼說？
先看Sally這個案例：
當我看到她說的問題，首先我不會把她描述的情況作為一個既定事實去思考解決方案，因為我知道很多業務員都對事實有主觀的意識偏差。
就比如，實際情況是A，而在該業務員的眼裡會變成B，因為她加上了自己的主觀判斷，把事件本身偏向於自己的主觀判斷。所以她描述的情況未必就是最真實的情況。
所以我都不會急於向她給出“解決方案”，我會先通過幾個“提問”瞭解真實的情況，而後再給出建議。
01 第一步：通過提問了解真實情況
第一步，我需要了解這個事情是不是真實的，還是Sally的主觀判斷。（直接貼圖更直觀地看到我們是怎麼分析和發現問題的，但我會把一些隱私信息隱去。）
以上我的幾個提問，一方面能讓我瞭解到真實的信息，一方面也在引導Sally去重新審視自己的判斷。
02 第二步：若事實成立 ，該如何解決？
當我們有了上面的基本瞭解，而且根據Sally的描述，她認為產品出現問題的可能性很大，那好，我們就假設是客戶的問題是真實的，那麼我們該怎麼處理解決？
Sally的一句“感覺把自己饒進了死衚衕”也正說明了她正當局者迷，然而在我跟她瞭解了這些情況之後，我已經有了對此客觀的判斷：“產品質量好像問題不大，我更偏向於客戶是故意放大問題的”，所以我再一次提醒她：“客戶估計故意放大問題，想吃你們一套。”
03 第三步：當問題還未確定 ，仍需注意的細節！
問題處理的建議提出之後，我認為細節的處理是至關重要的，大方向知道了，但是細節更不能忽視。
我最後還是再提現她：不要輕易就認定客戶提出的問題就是我們要解決的問題本身，更不能輕易妥協於客戶的要求，還是要根據一切可行的手段獲取“更加貼近事實真相”的信息。
04 最後的處理結果，令人滿意！
最後的結果是令人滿意，Sally也是聰明的，經過我們的溝通，她把握住了正確的方向，沒有被客戶的問題嚇到，更沒有被自己的主觀的錯誤意識困住。
最後的結果正如我所料，這個客戶果然是放大了問題，如果Sally沒有找到正確的問題所在，那麼就會繞著“退貨”、“賠償”來處理，讓自己陷入泥潭裡。
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