根植中国，签约增长50%，恒天然进博会签下180亿大单，稳了

文 | 李珂

180亿元“天价”订单的背后，恒天然正如自己预期中的那样，一步步将中国放到“最重要的位置上”。

01、天价订单

11月5日，为期5天的第二届中国国际进口博览会（以下简称：进博会）在上海开幕。这次进博会，吸引了超过170个国家、地区和国际组织与会，3000家企业参展，其中包括超过250家世界500强和行业龙头。

因中国是新西兰当下最大的出口市场，这一重要活动，全球最大的乳品企业之一、新西兰恒天然集团自然也没有错过。

快消君了解到，在首届进博会期间签下超过120亿元订单的恒天然，在今年进博会期间与京东集团、阿里巴巴集团、厦门建发、尊宝披萨、新希望、高培等企业签约，协议总金额同比增长近50%，达到182.2亿元人民币。

据恒天然方面介绍，上述协议内容具体包括：恒天然消费品牌部将与京东集团签订战略升级合作协议，同时与阿里巴巴集团签订三年战略合作协议；恒天然专业餐饮服务部将与厦门建发集团签下总金额为170亿元人民币的深化合作备忘录；恒天然专业餐饮服务部还将与尊宝披萨达成价值1亿元人民币的马苏里拉芝士特供装采购协议；恒天然NZMP原料部也将分别与高培、新希望集团、浙江省商业工业有限公司，签订总价值超11.2亿元人民币的采购订单。

除了与这些中国行业头部企业签下合作协议之外，恒天然还携手沈大成、稻香村及广州酒家等多家百年餐饮品牌与中国烘焙协会共同发布“中点西芯”战略。所谓“中点西芯”战略，就是把优质的西式乳品融合进传统的中式糕点的跨界行为。

除了中式点心以外，恒天然还瞄准消费者对新奇、好吃、高品质食材的需求，切入中餐和火锅渠道。公司目前已与西贝、呷哺呷哺、真功夫、利口福、点都德等合作伙伴展开合作，开发出芝士虾滑、奶油青团、黄油拌饭、炸鲜奶、拉丝油条等超过50款中西融合菜品。

恒天然大中华区总裁朱晓静表示，恒天然希望像当年深耕中国烘焙市场一样，去耕耘中餐市场。“餐饮文化去边界化、中西饮食相互碰撞的今天，正是恒天然实现‘全品类乳品解决方案’再升级的绝佳落脚点。”

值得一提的是，第二届进博会期间，恒天然还在国家会展中心“8.2馆”内公布了多款新品。其中，安佳高钙儿童奶酪棒、安满高端孕产妇奶粉 Assura 倍御、专为发酵乳生产商度身定制的浓缩乳清蛋白、以及高性能全脂乳粉等产品悉数登场。

同时，恒天然的大厨团队也带来了众多新西兰乳品与中式餐点结合的全新创新应用。其中，芝士核桃酥、黑金芝士酥等六款“中点西芯”，均在本次进博会上进行了首发。

恒天然表示，受益于第一届进博会的溢出效应，公司业务在2019年取得了长足发展；公司更希望借助这一国家级的盛会，把更多来自新西兰的乳制品带给更多中国消费者和客户，深耕中国市场。

02、植根中国

“把中国放到最重要的位置上”！上个月，在接受新西兰媒体采访时，恒天然首席执行官Miles Hurrell公开表示。

事实上，近年来，作为新战略的一部分，恒天然一直在逐步提升对中国市场的重视程度。毕竟，中国早已成为恒天然的主要市场——中国约占恒天然出口总量的四分之一，同时恒天然产品也占中国乳制品进口总量的36%。

从业绩上来看，如果不考虑对外投资的损益情况，恒天然的“新战略”的确收获了预期中的成果。

一个多月前，恒天然公布了2019财年业绩报告。虽然受累于多笔“陈年旧账”的减记，恒天然全球业绩承受了不小压力；不过，其大中华区表现却持续稳健。

报告期内，恒天然消费品牌及餐饮服务业务调整后毛利持续上涨，达到3.49亿新西兰元（折合人民币15.7亿元），且其对集团消费品牌及餐饮服务的利润贡献位于各市场之最。

此外，恒天然大中华区餐饮服务部的毛利率较去年的15.2%进一步提升至18.1%，其对经销商及直供客户的产品销量同比增长达到40%。这主要得益于淡奶油及牛奶在饮品渠道销量的提升，以及中国餐饮服务部对乳品应用的持续创新。

而恒天然战略客户部产品销量和利润也双双保持高速增长，并且通过全方位的价值服务实现了主要乳品品类在客户产品线中的份额提升。

值得注意的是，自从恒天然自主运营安满奶粉渠道后，安满在2019财年销售利润大幅增长，达到了600万新西兰元（折合人民币约2700万元），且这一趋势预计将延续到新一财年。

那么，恒天然的业绩是如何在全球业绩抗压的背景下异军突起的？2019财年，恒天然又具体有哪些动作？

在消费品牌领域，今年在中国市场，安佳推出了恒天然在全球的第一款儿童奶酪棒。这款产品是目前是中国市场上唯一不额外添加白砂糖、色素的儿童零食奶酪产品。

此外，恒天然近期还与大英博物馆签订了合作协议，达成多项关于产品设计及市场营销的创新合作计划，让牛奶不仅仅是饮品，更成为文化与情感的联结载体。

在餐饮服务领域，恒天然安佳专业餐饮服务团队在中式餐饮，西式融合及“中点西芯”的战略 下，联合各细分行业的合作伙伴进行联合创新。

据介绍，过去一年中，安佳专业餐饮服务向市场推广的新品数量达到160多款。最近餐饮服务团队还推出多款“乳品+火锅”的创意新配 方。“黄油锅底”、“奶盖糍粑”、“芝士蘸酱”等的新式火锅菜品。

过去的一年，恒天然旗下的乳品原料品牌NZMP与多家重要战略客户合作开发了30多款新品。同时，乳品原料的销量再次实现同比大幅增长。其中，高附加值原料销量的增长尤为迅速。

恒天然表示，乳品原料业务除了继续扎根核心乳品服务于广大客户外，还将致力于为婴幼儿营养、医学与老龄化营养、运动与积极生活方式等市场提供产品解决方案。

“如何真正地扎根于中国市场，以更开放的心态与本土经济进行深度融合，真正成为这个市场血肉相连的一部分，完成深度本土化，向外资企业本土化3.0阶段进化，这是必须重视的战略问题。”朱晓静在进博会上表示。