近幾年，消費升級概念走紅，原本以低價獲取可觀流量的模式套路再也行不通；電商場上，紅利逐漸消失，獲客成本越來越高。連阿里、京東等互聯網巨頭都開始轉戰線下，紛紛往"體驗式零售"趨同，超級物種、盒馬、7fresh等網紅零售店一家接一家開，線下體驗的價值愈發凸顯。
然而，早在很多年就有這麼一家商超，需要收取會員費才能進，也從來不做營銷，很低調；他們只埋頭做高質量產品，服務好自己的會員，那就是山姆會員店。
你可能會覺得在中國這種付費模式應該活不下去吧？自1996年山姆在中國開出第一家店至今，已在中國連續開了26家店，並且預計2020年將增至40家門店。
品質高，服務好，價格低，還能以如此迅猛速度進行擴張的，山姆的生意經到底是怎麼玩轉的？
不追風不走尋常路
看不到滿眼的大眾品牌，很少網紅商品，只賣凍鮮不賣活鮮。
第一次，你可能會覺得有點不習慣，但多逛幾次，就會發現越來越離不了，這家店好像有一種魔力，一直在吸引著你，好多明星大咖都紛紛成了他們的鐵粉，因為他們對商品足夠挑剔，對食品安全要求比一般人更加嚴格。
甚至說起生鮮界的網紅，當數活蹦亂跳的活海鮮。活海鮮是營銷利器，輕輕鬆鬆吸粉拉流量；還是高溢價單品，價格高毛利多，放眼望去，正當紅的超市，哪個敢不賣活海鮮？
但到了山姆店內，居然找不到活海鮮，在售的只有冷凍海鮮，竟然還賣得很好——能傲嬌地做到這點，只因為他們知道深海冷水的海鮮是很難在室溫淺水裡生活，做凍鮮也只是為了保證安全和營養。
不用解釋為什麼好，會員比過吃過一口，什麼都真相大白了。
新零售門店都在"擁抱變化"，產品一週一迭代，網紅產品隨時上線，又隨時下線。
這麼一對比，慢騰騰的山姆，似乎一點也不互聯網，引進新品時，他們謹慎得不得了，要先在全國門店讓會員和員工試吃盲測。
不趕潮流，不跟風不蹭熱點，也不屑於當網紅，很簡單，吸引大流量用戶不是他們初衷，他們只想服務好自己的會員。
這也是為什麼不少新零售的門店今年都在關店停業，山姆卻在加速開店，在寸土寸金的一二線城市，一個門店面積就要2萬平米，和宜家大小差不多。
——所以，跟風蹭熱點只能火一陣子，老老實實做產品能活一輩子。
挑剔產品沒上限，山姆只挑最好的
論噱頭山姆可能要輸了，但論品控山姆穩贏，就像微信從來不做營銷，卻成了超級APP。
靠噱頭忽悠引流，基本上只能做一錘子買賣，靠好產品說話，用戶趕都趕不走。靠產品說話，這條路微信跑通了，山姆也跑通了——懂行又挑剔的大咖明星，一波波集體來山姆打卡，原因很簡單，山姆只挑最好的，簡直是商超界的"處女座"。
貨源極度稀缺的阿拉斯加帝王蟹，山姆只包圓首批捕撈的。最神奇是山姆的海魚，為了保證表面光滑沒有擦傷，都是一條條釣上來的，而網捕的海魚，因為互相擠撞掙扎，很容易受傷，後期如果沒有處理得當，品質自然難以達到這種處女座的要求。
再說生鮮——生鮮是商超品控的試金石，生鮮能做好，其它品類就不會做不好。
買水果，到其它商超，還要挑挑揀揀，在山姆可以拿了就走。
比如香蕉，比如草莓，比如奇異果，你想到的想不到的，都替你考量了。
以香蕉為例，很多人不知道，你能在山姆買到的香蕉，在其它地方根本買不到！
他們家挑選香蕉的原則簡直是苛刻：除了挑產地、品種、成熟度等等，還嚴格到必須只接受中間的一小截，最後一千根只有4根能被選中，這也就是為什麼在山姆買的香蕉看不到兩邊的月牙形。
這麼挑選投入的精力肯定更多，而且又要保證價格低，賺不了多少錢。但他們就是要這麼幹，這就不難理解為什麼單店光月坪效能達13萬，其它些新零售門店僅才5-6萬左右。
挑剔是對自己的會員負責。
這是山姆的第一個會員經濟學，首先想盡一切辦法得到最好的東西，維繫會員。
保證好貨不貴，不信沒有人來
品質好，價格會不會貴得離譜？不差錢的中產階級，也很精明，只買好的，但不買貴的。
在品質上，挑剔的山姆吹毛求疵，不放過供應商；在定價上，追求高性價比的山姆，不放過自己。
他們的第二個會員經濟學就是如何尋得最優的價格，聽完你可能會想去批發進貨。
低價秘密一：基於合作信任山姆與供應商提前鎖定了採購價，不會因市場波動而漲價。
今年，水果普遍比較貴，很多人哀嘆水果自由達不成，蘋果因為期貨被炒高到十二、三塊/斤的時候，但山姆同一種高端蘋果仍然只賣每斤八、九元。
低價秘密二：直採直供，沒有中間商賺差價，靠大規模採購拿到最低價。
很多渠道商會見風使舵，提高爆品價格，山姆的做法恰恰相反，凡是太受歡迎的商品，他們只肯降價，不允許漲價。這種例子比比皆是。作為生活日常必需品，進口的牛奶，山姆價格賣得比其它超市都便宜。當所有商品都在漲價的時候，他們只想著怎麼把價格做到最低。
據說，哪怕是已經進了門店的產品，一旦他們覺得可以在全球找到更好的辦法，也會毫不客氣的淘汰——據說，有一年，山姆下架了1200餘種商品，要知道他們總共才只有4千多種商品。
低價秘密三：通過規模不斷降低價格。
各種花色的壽司拼盤，平均每個3.8元，三文魚來自全球品質最好的主產區挪威和智利，一旦智利產量或者品質下降，價格走高，可以立刻把採購渠道切換到挪威，隨時切換供貨來源。
低價秘密四：通過全球供應鏈優選低價優質好貨。
在其它商超，過期商品和促銷商品會打折；但在山姆，全部商品長期低價，他們的低價是可以長期持續的，不是靠燒錢補貼，而是因為背後的全球供應鏈不一般，就像前面所說的可以隨時切換。
沒去過的可能心想：什麼超市還要辦會員才能進，把你能的？！
瞭解後馬上：您好我要入籍會員。
從不討好大眾
山姆的產品很划算，但有一樣似乎例外，那就是會員卡，卓越會籍一年就要680元。別家會員都在打折促銷，原價298，現在88，或買一贈一，但他們家進入中國這麼多年，從來不打折。
這麼傲嬌，為啥辦卡的人卻越來越多呢？
只有權益不划算的會員卡，才會靠打折忽悠新會員繳費入會，但山姆不需要，他們的會員不傻，卓越會籍的會員福利高達上萬元，每年最高的購物返利還有6000 元，妥妥N倍回報。
再比如，想買一瓶難求的茅臺時，在其它商超有的需要提前預約、扣會員積分，最後還可能買不到，在這兒，輕鬆買瓶茅臺完全不是事兒。所以這麼一算會籍費真的不算啥了，有那個搶貨的功夫不知道能多幹多少正事了。
典型的山姆會員有六個特點：喜歡網絡購物、很忙、愛旅遊愛運動、享受各種聚會、有房產、可支配收入高。
山姆通過低價、優質商品，吸引了這些中國消費能力最強的會員群體，他們基本上不愛東挑西揀，東比西比，只想最快買到最好的，拿了就走，山姆恰好滿足了這一需求。
如果沒時間來店內逛，也不用擔心，山姆的自營電商平臺品類齊全，可以提供一小時"極速達"的配送服務。在沒有門店的城市，可以通過京東購物；喜愛海淘的會員，則由全球購提供海外直採服務。
最讓人驚掉牙的是，別人去超市買東西，退貨要提供小票，還要拿貨上門，但是在山姆拍張照片就能退貨，因為第一產品好不怕退貨，第二充分信任會員。
這就是山姆的第三個會員經濟哲學——從不討好大眾，而是專注於把自家會員貼心伺候到心滿意足，服務到讓非會員羨慕嫉妒，自然新會員就絡繹不絕了，把服務做到極致，消費者就會記住你，把一件事做到同行達不到的高度，你就贏了。
信任，口碑永遠是最好最有效的廣告。
消費的性價比遠不止看得見的價格，還有隱形的購物體驗，比如不讓會員操心的高質量產品和走心的服務細節。在過去多年，山姆早已是付費會員制的先鋒玩家，未來不管零售業態如何升級迭代，專注產品和服務的核心理念肯定不會變。未來零售怎麼玩，先入局者不妨看看山姆深耕二十多年的成功之道。
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