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位於長江中游的湖北，被交錯的河流編織而成“千湖之省”，那些星羅棋佈的湖泊就像散落的珍珠，如此地貌特徵又賦予湖北省各個城市之間難以跨越的差異性。比如，武漢市因省會城市加持，經濟增長動力強勁，人口虹吸效應顯著，一枝獨秀；而襄陽、宜昌雖趕不上武漢，但GDP總量明顯高於省內其他三四線城市。
近期，我們對襄陽、荊州、鄂州三個典型城市進行了實地調研，發現一個規律性特徵，2018年下半年以來三個典型城市房地產市場熱度依次遞減，市場走勢跟隨全國市場同步調整，市場觀望情緒濃重，成交量明顯回落。
下文我們將從城市基本面、政策、市場、營銷去化、客戶結構、土地等方面對其逐一闡述。
城市基本面：大量人口持續淨流出
襄陽、宜昌經濟發展齊頭並進，2019年上半年GDP總量皆超2000億元，明顯高於省內其他三四線城市。
而襄陽、荊州則具備較強的人口規模優勢，2018年常住人口均為560左右，鄂州人口基數偏低，常住人口僅108萬人。
這些城市有一些共性，即除宜昌屬人口流入型城市之外，襄陽、荊州和鄂州人口持續淨流出，常住戶籍人口比皆低於1。從地理位置的優勢看，荊州大部分人口流入緊鄰的武漢，常住戶籍人口比已低至0.87。
在居民收入方面，湖北省內三四線城市之間差距不大。最新數據顯示，2018年城鎮居民人均可支配收入基本都在3-3.5萬元，宜昌略高達3.5萬元，市場購買力較強。
調控政策：因地制宜“一城一策”
襄陽、荊州皆不限購。襄陽首套首付3成，房貸利率上浮20%，二套首付4成，房貸利率上浮30%；荊州首套首付2成，房貸利率上浮25-30%，二套首付3成，房貸利率上浮30-40%。
鄂州分區域調控。華容區葛店板塊、鄂城區花湖板塊落地“四限”。
具體來說，本市戶籍家庭限購2套，非本市戶籍家庭限購1套；新房交付獲產證後限售3年；首套首付3成，二套房貸已結清5成、未結清7成；毛坯備案價不超2017年1-10月成交均價，新盤備案價不超周邊競品。
值得一提的是，湖北省精裝房皆籤雙合同，裝修使用消費貸，最長貸款期限不超過10年，對於購房者來說，還貸壓力較大。
市場綜述：成交量波動性回落
受惠於棚改貨幣化安置，襄陽房地產市場在2015年持續升溫，一直到2018年三季度才開始轉冷，成交量明顯回落，四季度成交量小幅回升。因此，從市場走勢來看，與全國基本同步。
2019年以來，襄陽市場波動加劇，4月份迎“小陽春”行情，但可持續性較差，5、6月市場急轉直下。7、8月市場明顯轉暖，單月成交量連創新高，但“金九”爽約，成交量降至年內低位。
截至2019年9月份，襄陽商品住宅庫存量235.76萬平方米，消化週期約12個月。
同樣，得益於棚改貨幣化安置帶動大批增量購房需求，荊州本輪上升期從2017年持續到2018年上半年達到頂峰，期間碧桂園單盤1800套房源5個月內便告售罄，市場熱度可見一斑。
隨著棚改拆遷進度放緩，2018年下半年明顯降溫，案場到訪量急速下滑，因蓄客不足，部分項目延期推售遲遲不開盤。2019年以來，市場未見好轉跡象，購房者觀望情緒濃重，成交量持續走低。
值得擔憂的是，去年品牌房企蜂擁進駐荊州，未來供貨壓力較大，企業對後市信心普遍不足。沙北新區最為典型，潛在供應量約150萬平方米，消化週期在20-30個月。
鄂州房地產市場熱度同樣持續到去年上半年，大量武漢外溢投資客進場，疊加本地改善性換房需求持續釋放，去化效果明顯；2019年市場下行壓力加劇，成交量明顯回落。受惠於返鄉置業潮，3、4月份僅鄂城區出現階段性“小陽春”行情。項目推售節奏明顯放緩，推售量跟隨蓄客量有所調減，小步快跑、延期開盤趨於常態化。
區域市場：市場價格價差拉大
襄陽各區域市場價格梯度明顯，樊城區、襄城區房價相對較高，大都超1萬元/平方米，全市價格標杆漢江一品售價1.7-1.8萬/平方米。襄州區劃兩大板塊中高新區房價9000-10000元/平方米，東津新區房價略低，達7000-8000元/平方米。
荊州各區域市場沒有明顯的價格梯度，售價大都在8000-9500元/平方米。
有意思的是，荊州區、沙市區之間存在鄙視鏈，極少跨區域購房，沙北與荊北價差約1000-1500元/平方米。基於當地月收入3000-5000元，偏好低價盤，售價7000-8000元/平方米毛坯房更易去化，精裝房一旦售價突破9000元/平方米基本無人問津，萬元盤已是市場承受極限。但同時，產品、客戶同質化現象嚴重，品牌房企無溢價空間。
鄂州各區域市場分隔明顯，鄂城區是老城區，教育、醫療配套成熟，重點發展城東板塊，恆大、融創、中核等大盤林立，本地地緣性客戶佔比70-80%，周邊鄉鎮佔比20-30%，房價7500-9000元/平方米。
營銷去化：案場到訪量普遍走低
隨著市場持續轉冷，襄陽、荊州和鄂州渠道分銷常態化，但渠道客戶轉化效果卻大相徑庭。
襄陽渠道分銷效果顯著，到訪量、成交量皆有明顯提升。自銷盤工作日到訪量5-6組、週末超10組，月均銷售70-90套；渠道分銷盤日均到訪量40-50組，月均銷售100-140套。荊州案場到訪量顯著回調，2018年上半年市場火熱階段，普遍一週平均80-100組，工作日低至個位數。鄂州多項目通過渠道營銷，到訪量增長明顯，但轉化率偏低約10%。
客戶結構：本地地緣性客戶達80%
襄陽和荊州屬典型的內生型市場，本地地緣性客戶成交佔比約80%，周邊鄉鎮客戶佔比約20%。產品主打自住以及改善性需求，高端盤也是小戶型產品去化更快，即使去化快的樓盤後期也面臨需求乏力的問題。
鄂州內生以及外溢性需求並行不悖。鄂城區成交主力三房、四房，且以大戶型產品居多，本地地緣性客戶佔比70-80%，周邊鄉鎮佔比20-30%。梁子湖區、花湖開發區、葛店皆主打外溢性購房需求，低總價的小戶型產品更易去化。
土地市場：頻繁的流拍與調價
襄陽市政府供地節奏基本能夠實現供需平衡，地價穩中有升，未來供地主要集中在東津新區。9月中旬鄰近地塊起拍價5700元/平方米。
但荊州、鄂州土地市場不如襄陽。
荊州在去年加大供地力度，但2019年6月份以來土地市場明顯降溫，土地流拍時有發生。前期沙北新區出讓多宗高價地，但由於市場同質化競爭加劇，部分項目售價貼近成本線甚至微虧。
去年，基於對葛店的市場預期，鄂州新進品牌房企持續增多，不乏金地、保利、當代等。但目前，葛店潛在供應量顯著高於市場需求，加之前期出讓的高價地去化普遍困難。地價過高、盈利困難等多方面因素，導致房企拿地態度趨於謹慎，土地流拍時有發生，地價被迫向下調整。以葛店一地塊為例，掛牌起拍樓板價5200元/平方米遭流拍，預期起拍價將降至4500元/平方米。
綜合而言，襄陽、鄂州和荊州市場熱度依次遞減，2018年下半年以來市場走勢跟隨全國市場同步調整，市場觀望情緒濃重，成交量明顯回落。
襄陽市政府有序供地，房地產市場基本能夠實現供需平衡，各區域市場價格梯度明顯，剛需、改善以及豪宅市場並行不悖。隨著市場轉冷，多項目上馬渠道分銷，轉化效果顯著，到訪量、成交量皆明顯提升。
荊州市場購買力長期受限，總價天花板90萬元，萬元盤已是市場承受的極限。市場同質化競爭激烈，因2018年供地過量，潛在供應量不容小覷，房企對後市信心普遍不足，部分高價地即使虧本銷售仍難去化。
鄂州有順豐機場、武漢地鐵等規劃利好加持，市場冷暖變化與周邊城市休慼與共。各區域市場分隔明顯，鄂城區主打地緣性改善性需求，偏好大戶型產品；梁子湖區、花湖開發區、葛店皆主打外溢性購房需求，低總價的小戶型產品更易去化。
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