德国菲玛如何帮扶经销商“赢占”市场

一条道路，一套模式，一份答卷

文 | 《涂料经》 黎佰深

10月8日，随着德国菲玛（FEMA）“决胜金九，赢战十一”西南19城主动营销活动完美收官，预示着德国菲玛在“金九银十”这一销售黄金时期赢下一场关键战役。

“西南19城主动营销活动签单总量突破1000单（签约1033单），其中个别单店签单125单，活动以153.03%的总目标完成率交出了一份漂亮的答卷。”德国菲玛如是总结它在“十一”期间（9月17日-10月8日）开展的主动营销活动西南专场的成绩：“在FEMA战士们的共同努力下，德国菲玛西南战区在‘金九银十’这一销售黄金时期掀起了墙饰狂潮！”

德国菲玛（FEMA）“决胜金九，赢战十一”西南19城主动营销活动

“这凸显了德国菲玛作为行业探路者，探索出了一条如何高质量为门店提供营销支持、高效助力终端业绩增长的道路。”德国菲玛相关负责人表示，“西南战区”的再战告捷，表明德国菲玛在门店经营方面对经销商的帮扶再次积累了丰富的经验。

重庆綦江，德国菲玛联合红星美凯龙开展营销活动

据介绍，德国菲玛十分注重在门店经营方面对经销商的帮扶，从一开始便规划，要在实践中逐步找到一条适合自身渠道开发道路。从德国菲玛的探索过程来看，这一“道路”一开始包含从终端建设前端（建店前）到末端（建店后）的一系列措施：

首先，德国菲玛对于终端建设提供直接和间接的支持。其中，直接支持包括为经销商提供免费设计和建店补贴；而间接支持则是指通过总部做线上宣传引流，为经销商带去从线上到线下转换的机会。

“比如通过建设电子商务店面，进行百度、360等搜索引擎的优化，提高品牌知名度，结合微博、抖音等各类新媒体平台对线下实体店引流。此外还在全国范围内大量投放高铁车站广告。”德国菲玛相关负责人介绍说。

德国菲玛通过线上宣传为线下经销商引流

其次，在管理方面，德国菲玛实行扁平化管理，减少中间环节，所有门店均直属管理。在此基础上，每个销售大区都设置有人事经理，以帮助商家建立自己的业务团队，解决商家人事板块薄弱的问题——这样的管理层级设计反过来也有助于对经销商各种支持措施的落实。

此外，德国菲玛还总结、摸索出了一套适合当前终端发展的营销模式——来自公司总部的主动营销支持和联合第三方的定点帮扶。“其中在主动营销方面，德国菲玛专门成立一个部门，并随着主动营销项目的开展将公司“F7客户完美体验营销系统”导入终端，从刚开始的只能承办数个终端到现在能同时承办、辅导近20余个终端；而在第三方定点帮扶方面，则包含单店活动、省级联动等方式。”

菲玛“F7客户完美体验营销系统”

据了解，“F7客户完美体验营销系统”（以下简称“F7”系统）。该系统由门店体验、产品体验、参与体验、服务体验、案例体验、客户评价等七大部分组成，旨在为消费者提供更加完美的服务，带给消费者不一样的购物体验。

伴随着“F7”系统的推出，德国菲玛探索出的营销模式也得到了升华。其还通过主动营销部帮助商家导入和实施该系统，以进一步提升经销商在谈单、客户接待等终端一线工作的应对能力。“比如免费帮助商家培训墙艺师，每次培训周期25天，半年以上的老师傅必须拉回来进行二次认证，即星级认证。”这一方法不仅强化了渠道的综合实力，同时也提升了客户黏度。

根据介绍，德国菲玛每年都举行各类不同的面向终端的培训，比如帮助商家加入当地的异业联盟，千方百计地帮助商家获取流量与订单；每月向商家提供1-2个终端促销活动主题，同时提供物料设计和活动指导；德国菲玛还帮助所有新店开业必有一次开业促销活动，其它店面每年不少于一次单店促销活动。

德国菲玛“品质中国行”广东番禺站

至此，德国菲玛“助力终端业绩增长的道路”基本成型。德国菲玛相关负责人告诉《涂料经》记者，这一营销手法以前都是在墙地砖、定制衣柜等大品类的渠道推广中使用，“德国菲玛在进入中国市场之后积极探索更高效的市场营销方式，就根据定制墙面的特性将这一营销手法进行优化吸收，并运用到了实践中去。”

事实证明，德国菲玛“助力终端业绩增长的道路”已经显现出它的效应，西南19城主动营销活动便是很好的例证。

四川泸州德国菲玛进口馆

德国菲玛相关负责人表示，德国菲玛今后将把“主动营销支持+第三方定点帮扶”的方式运用到更大的市场范围中去，并持续加大市场推广的力度，在实践中又不断完善适合不同市场区域的具体内容。

“现在我们可以确定的是，这一系统已经趋于成熟，必将成为我们德国菲玛今后‘赢占’市场的利器。”