德國菲瑪如何幫扶經銷商“贏佔”市場

一條道路，一套模式，一份答卷

文 | 《塗料經》 黎佰深

10月8日，隨著德國菲瑪（FEMA）“決勝金九，贏戰十一”西南19城主動營銷活動完美收官，預示著德國菲瑪在“金九銀十”這一銷售黃金時期贏下一場關鍵戰役。

“西南19城主動營銷活動簽單總量突破1000單（簽約1033單），其中個別單店簽單125單，活動以153.03%的總目標完成率交出了一份漂亮的答卷。”德國菲瑪如是總結它在“十一”期間（9月17日-10月8日）開展的主動營銷活動西南專場的成績：“在FEMA戰士們的共同努力下，德國菲瑪西南戰區在‘金九銀十’這一銷售黃金時期掀起了牆飾狂潮！”

德國菲瑪（FEMA）“決勝金九，贏戰十一”西南19城主動營銷活動

“這凸顯了德國菲瑪作為行業探路者，探索出了一條如何高質量為門店提供營銷支持、高效助力終端業績增長的道路。”德國菲瑪相關負責人表示，“西南戰區”的再戰告捷，表明德國菲瑪在門店經營方面對經銷商的幫扶再次積累了豐富的經驗。

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據介紹，德國菲瑪十分注重在門店經營方面對經銷商的幫扶，從一開始便規劃，要在實踐中逐步找到一條適合自身渠道開發道路。從德國菲瑪的探索過程來看，這一“道路”一開始包含從終端建設前端（建店前）到末端（建店後）的一系列措施：

首先，德國菲瑪對於終端建設提供直接和間接的支持。其中，直接支持包括為經銷商提供免費設計和建店補貼；而間接支持則是指通過總部做線上宣傳引流，為經銷商帶去從線上到線下轉換的機會。

“比如通過建設電子商務店面，進行百度、360等搜索引擎的優化，提高品牌知名度，結合微博、抖音等各類新媒體平臺對線下實體店引流。此外還在全國範圍內大量投放高鐵車站廣告。”德國菲瑪相關負責人介紹說。

德國菲瑪通過線上宣傳為線下經銷商引流

其次，在管理方面，德國菲瑪實行扁平化管理，減少中間環節，所有門店均直屬管理。在此基礎上，每個銷售大區都設置有人事經理，以幫助商家建立自己的業務團隊，解決商家人事板塊薄弱的問題——這樣的管理層級設計反過來也有助於對經銷商各種支持措施的落實。

此外，德國菲瑪還總結、摸索出了一套適合當前終端發展的營銷模式——來自公司總部的主動營銷支持和聯合第三方的定點幫扶。“其中在主動營銷方面，德國菲瑪專門成立一個部門，並隨著主動營銷項目的開展將公司“F7客戶完美體驗營銷系統”導入終端，從剛開始的只能承辦數個終端到現在能同時承辦、輔導近20餘個終端；而在第三方定點幫扶方面，則包含單店活動、省級聯動等方式。”

菲瑪“F7客戶完美體驗營銷系統”

據瞭解，“F7客戶完美體驗營銷系統”（以下簡稱“F7”系統）。該系統由門店體驗、產品體驗、參與體驗、服務體驗、案例體驗、客戶評價等七大部分組成，旨在為消費者提供更加完美的服務，帶給消費者不一樣的購物體驗。

伴隨著“F7”系統的推出，德國菲瑪探索出的營銷模式也得到了昇華。其還通過主動營銷部幫助商家導入和實施該系統，以進一步提升經銷商在談單、客戶接待等終端一線工作的應對能力。“比如免費幫助商家培訓牆藝師，每次培訓週期25天，半年以上的老師傅必須拉回來進行二次認證，即星級認證。”這一方法不僅強化了渠道的綜合實力，同時也提升了客戶黏度。

根據介紹，德國菲瑪每年都舉行各類不同的面向終端的培訓，比如幫助商家加入當地的異業聯盟，千方百計地幫助商家獲取流量與訂單；每月向商家提供1-2個終端促銷活動主題，同時提供物料設計和活動指導；德國菲瑪還幫助所有新店開業必有一次開業促銷活動，其它店面每年不少於一次單店促銷活動。

德國菲瑪“品質中國行”廣東番禺站

至此，德國菲瑪“助力終端業績增長的道路”基本成型。德國菲瑪相關負責人告訴《塗料經》記者，這一營銷手法以前都是在牆地磚、定製衣櫃等大品類的渠道推廣中使用，“德國菲瑪在進入中國市場之後積極探索更高效的市場營銷方式，就根據定製牆面的特性將這一營銷手法進行優化吸收，並運用到了實踐中去。”

事實證明，德國菲瑪“助力終端業績增長的道路”已經顯現出它的效應，西南19城主動營銷活動便是很好的例證。

四川瀘州德國菲瑪進口館

德國菲瑪相關負責人表示，德國菲瑪今後將把“主動營銷支持+第三方定點幫扶”的方式運用到更大的市場範圍中去，並持續加大市場推廣的力度，在實踐中又不斷完善適合不同市場區域的具體內容。

“現在我們可以確定的是，這一系統已經趨於成熟，必將成為我們德國菲瑪今後‘贏佔’市場的利器。”