曾經以為銷售就是會說，會忽悠。但是當我見過很多滿嘴跑火車的人，也沒很好的業績時，我發現我錯了，
那些賺錢的銷售員，除了會說，背後一定還有其它原因。這些原因，也許更重要。
有同學問過我一個問題，他說，畢業後一時不知道做什麼，經朋友介紹找了家賣建材的公司。
性格有點內向，老闆娘本來安排做售後服務，可他想挑戰下自己，去做了銷售。
每天就是打電話、跑小區，好不容易進到一個小區，一般幾分鐘就被保安趕了出來。
三個月了，還沒開一單，所以現在很迷茫，糾結還要繼續堅持下去嗎？
不知道你現在，是否也有跟他類似的問題，本來家人讓你找份安穩的工作，你非得挑戰下自己，想著快點出人頭地，跑去做了銷售。
幾周後，由原來的激情澎湃，開始變得脾氣暴躁，甚至懷疑自己當初是不是選錯了。
但是，為了當初吹的牛逼，只能先咬牙堅持下，希望有奇蹟出現。
心裡再委屈，還在對別人說，自己過得很好！
沒業績，是還不夠努力嗎？
就像我昨天分享的那同學，上班時沒浪費一點時間，都在不停打電話，可是堅持了一週，沒開一單，最後還是離職了。
這樣的人，我見了很多，也聽到過很多！
其實，想把銷售做好，除了努力之外，方法也是不可或缺的。
有個朋友，用兩年時間，就做到了銷冠，每年賺60萬以上。他用的方法也不難，一共就5點，希望你學會後，也能早日像他一樣開單賺錢！
一、談客戶，一定提前準備好話術
昨晚，有同學說，為什麼他加了很多客戶，但通過的很少？
我讓他把加好友話術發我看下。
他發了一條信息過來：你好，我是XX公司小張。
嗯，就這樣一句話，然後就沒有然後了。
看完後，我給他簡單分析了下為什麼沒人通過。他又發了邀約客戶的信息給我看，說實話，看完真沒啥感覺。
不管是打電話介紹產品，還是發短信邀約，話術都是很關鍵的環節。可惜，絕大部分銷售都不知道，好的話術，其實是有標準的。
銷售話術的錘鍊，可以從3個方面入手。
1、利益承諾
很多新人有個不好的習慣，只會站在自己的角度說話，從來不關心客戶的利益。
只有雙贏，才能更好的開單。你都不關心客戶的好處，人家為什麼要找你下單呢？
當你每聯繫一次客戶，只會出現兩種結果，增加信任或者透支信任。當客戶看完你發的信息，沒感受到一點好處，自然不會有興趣，拒絕你也是很正常的事情了。
所以話術裡面包含利益承諾，是所有話術中，最核心的一個要素。
舉個例子。
有同學做搜索引擎推廣，他給客戶電話是這樣說的：“王總您好，我們公司是做網絡引擎推廣的，模式新穎，我想明天或後天來拜訪您，花您5分鐘時間，講解我們的推廣模式，您明天方便還是後天方便呢？”
很明顯，在她的話術中，只考慮到了自己的利益，想去拜訪客戶，還要佔用客戶時間，但完全沒考慮客戶利益。
去佔用了別人時間，對客戶來說，能得到什麼好處呢？
我們再來看看，加入利益承諾後的話術，應該怎麼說！
修改後的話術：“王總您好，您的同行，上海的XX公司正在與我們合作，通過一套全新的網絡引擎推廣，他們半年業績提升40%，我想借您5分鐘，彙報他們業績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，如果半年您的客戶能新增30個，或許是一件好事，呵呵，我明天拜訪您，您看是上午合適，還是下午？”
可以看到，加入利益承諾後的話術，先用同行刺激，證明確實有效果，再給客戶塑造下，用了我們產品之後的美好前景。
事實證明，後面一種話術的成功率翻倍提升！
2、話術中加入數據
在一串車牌號中，有漢字、字母、數字，你最能記住的，為什麼是數字？
就像上面這個例子，前面的話術中，數據太少，很難讓人有記憶點的地方，但後面加入了數據，就能極大提高信息的真實性。
因為沒有數據的話術，給人的感覺是含糊不清，模稜兩可，會讓客戶產生不確定的感覺。而加入一些數據後，就能增加可信度，更有說服力。
比如，你對客戶說：“我能幫你降低成本。”小張對客戶說：“我能幫您降低10%的成本！”
你認為，哪個話術更有吸引力？
3、多為對方考慮
很多同學介紹產品，跟讀說明書一樣，比白開水還淡，自然不能引起客戶的興趣啦。
一定要多站在對方角度，為客戶多考慮，讓他感受到我們不只是為了開單，而是在關心、關愛他。
嗯，只有這樣，才能引起共鳴，增強客戶對我們的好感。
戴爾·卡耐基有個侄女，叫喬瑟芬·卡耐基，有段時間來擔任他的秘書。
畢竟喬瑟芬才19歲，沒工作經驗，所以經常被罵。
有次戴爾·卡耐基又準備開罵，卻轉念一想，自己有喬瑟芬兩倍的年齡，怎麼能要求她也跟我一樣的做事標準呢？
而且，自己在19歲時，犯的錯還少嗎，還沒喬瑟芬優秀。
從此以後，對她只有鼓勵。
奇怪的是，在他的鼓勵之下，喬瑟芬竟成了一位十分乾練的秘書。
卡耐基說：“處理人際關係，就像釣魚一樣，你想得到對方的認同，就要考慮他們喜歡什麼？你有什麼可以滿足他們，並將他們吸引到自己身邊來？你想釣不同的魚，就要投放不同的餌。”
二、介紹產品時，要學會對比
去吃飯的路上，經常遇到一些推銷健身卡的小夥子，萬年不變的開場白：帥哥，需要健身嗎？
嗯，基本都是直接被無視或者拒絕。
在跟人介紹時，有個需要注意的地方，不但要了解自身產品，還要隨時把自己產品的優勢激發到極致，把競爭對手缺點做誇張描述。
有個前提，描述競品時，是基於事實的誇大，而不是故意抹黑。因為客戶也不傻，不可能聽你一面之詞，無底線的抹黑，只會讓人懷疑你的人品。
三、學會借力
再牛逼的銷售，也是從小白開始的。當你還是小白的時候，不要只會悶頭做事，一定要學會借力。
以前有個同事，帶他的是一個有多年經驗的老銷售，以師傅相稱。他平時就把關係處得很好，經常買水果零食送過去。
雖然不是很貴重，但能感受到他的誠意和用心。
有次他碰到一個大客戶，自己聯繫了幾次都沒搞定。無奈之下，只好請師傅幫忙。
那個單子，基本全部被他師傅一人搞定了，還出去見了幾次客戶的面。但發下來的提成，師傅卻一分錢沒要。
隨時向高手學習，多跟著去實戰體驗幾次，這是最快的成長辦法！
四、把客戶分類，劃重點
小白做銷售，最喜歡的就是逼單，畢竟認為靠逼單就能成交啊。
在我最開始接觸銷售時，也是把所有的客戶全部混在一起的，每次聯繫和逼單都沒任何區分。
一直也沒很好的業績，看到當時的銷冠賺錢很多，就去問他。
給出的解決方法其實很簡單，就是把客戶分類。
然後，我看了下他給客戶的備註，哪些是第一次聯繫，哪些是多次聯繫過，哪些已經快要成交了……
對客戶的分類很詳細，而且全部有清晰的備註，什麼客戶應該用什麼招數跟進，都有一一對應。
後來我想，也是哈，剛聯繫上的客戶，就發逼單消息，能出業績才是怪事！
對於做了幾個月還沒開單的同學，最好的辦法就是在現有的客戶中，挑出幾個最有意向的，把全部精力放上去，重點服務。
五、每天做好總結
還記得昨天分析那同學嗎，沒開單最大的原因，就是不會總結。
銷售技巧的提升，跟你做數學題差不多，也是需要反覆練習、總結的。好好回憶下，上學時怎麼提高分數的？
學了一個數學公式，然後找很多相關的習題練習，最後看哪些錯了，找出錯誤的原因，理解、消化。
做銷售，也是一樣的。
白天談的客戶，有的成交了，有的直接拒絕。不管最後結果如何，你都要做個總結才行。
成交的客戶，是什麼原因，做得好的地方下次繼續用。拒絕的客戶，問題出在哪，自己要是想不通，就記錄下來，找領導，找同事去請教啊！
當你練習多了，積累了豐富的實戰經驗，自然能跟賣油翁一樣，熟能生巧！
俗話說，銷售都是從被拒絕開始的，沒人能例外。
就連馬雲也說過，阿里能走到今天，不是因為他多厲害，做了多英明的決策，而是犯的錯多了，自然就容易找到正確的路！
選擇做銷售，就不要怕被拒絕，怕犯錯。
正如馬雲所言，被客戶拒絕越多，你積累的經驗就越多，犯錯越多，離成功自然更近。
要想更快開單賺錢，除了話術很重要，還得學會總結和反思。
話術，是武器，可以幫助你走得更快。總結，是心法，能幫你走得更遠！
閱讀更多 李舟銷售筆記 的文章
