要學會借勢

在蒲松齡《狼》一文中，有這麼一段內容：才欲行，轉視積薪後，一狼洞其中，意將隧入以攻其後也。身已半入，止露尻尾。屠自後斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵。表現出狼的狡猾，表現出狼的借勢。

在市場營銷中要學中運用“借勢”，即新產品要設法和一些知名品牌捆到一起，達到揚名的目的，如七喜飲料的“七喜，非可樂”就是一例。它在可口可樂和百事可樂佔領了美國可樂市場的情況下，將自己定位為一種與可樂並列的飲料，很快打出名氣。再比如，一種國產名酒打出“南有茅臺，北有某酒”的廣告，在頌揚了茅臺的同時，也使自己跟著揚了名。在市場競爭的今天，越來越國際化的明天，我國的企業一定要學會借勢生存。

在這方面，我國古代“商聖”范蠡堪稱鼻祖。

范蠡是戰國時期的名臣、名商，他在剛開始做生意時，由於本小利微，一直難以做大。後來運用借勢經營法，很快致富，成為遠近聞名的大富豪。一日范蠡獲悉吳越一帶需要好馬。憑對市場的瞭解，他知道，在北方收購馬匹並不難，馬匹在吳越賣掉也不難，而且肯定能賺到一大筆錢。問題就是把馬匹運到吳越卻是真的很難，千里迢迢的，人馬住宿費就先不說，最大的問題是當時還處在兵荒馬亂時期，沿途強盜很多，怎麼辦，他通過市場瞭解到當地有一個很有勢力、經常販運麻布去吳越的鉅商姜子盾，姜子盾因常年販運生意早已用金銀收買了沿途強人，於是他把主意打在姜子盾的身上。

這一天，范蠡寫了一張榜文，張貼在城門口。其意是：范蠡新組建了一個馬隊，開業酬賓，可免費幫人向吳越運送貨物。不出所料，姜子盾主動找到范蠡，求運麻布。范蠡滿口答應。就這樣，范蠡與姜子盾一路同行，貨物連同馬匹都安全到達吳越，馬匹在吳越很快賣出，范蠡也因善於借勢，把握商機而大賺了一筆。

借勢的方法很多，除了前面所說的廣告定位借勢，還可以在產品定位、銷售方式上借勢。

當企業擬推出一種新的產品時，一定要認真的研究一下市場上現有的產品，找出他們的優勢和劣勢，攻其不足，揚我所長，從而形成自己的產品定位。奧妮的“百年潤髮”現在全國有名，如果說百年潤髮還是屬於廣告借勢、借名人揚名的話，那麼該公司的成名之作“奧妮皂角洗髮浸膏”則是屬於產品定位上的借勢之作。奧妮皂角洗髮浸膏是創業者長久思考的結果。在產品定位上，把奧妮的定位瞄準在洗髮水上，併發揮中國的中草藥優勢，打出了“植物一派，重慶奧妮”的口號，走了一條與洋品牌不同的路。告訴消費者們，洗髮水具有化學洗髮和植物洗髮之分，洋品牌走的是化學洗髮的路線，而奧妮卻是運用傳統中醫理論，延續國人用中草藥洗髮傳統的“植物一派”。

喬治?約翰遜是美國弗雷化妝品公司的一位推銷員，由於看到黑人化妝品市場需求旺盛，有良好的發展前景，便網羅幾名同伴，辭去弗雷公司的職位，成立了自己的化妝品公司。但是，在20世紀70年代，弗雷化妝品幾乎統治著整個美國黑人化妝品市場，如果像通常那樣採用開發系列產品的辦法來同弗雷公司競爭是不可能的，於是喬治?約翰遜與同伴集中精力研製出一種有特色的產品，即特別適合黑人使用的粉質化妝膏。產品生產出來了，如何進行宣傳呢？喬治?約翰遜決定採取一些借勢經營的策略，經過深思熟慮以後，他設計出這樣一句出人意料的廣告語：“當你用弗雷公司的產品化過妝之後，再擦上一點約翰遜的粉質膏，將會收到意想不到的效果。”

起初的時候，約翰遜這一非同凡響的舉動遭到了其同伴們的一些抱怨：“我們自己的廣告，為什麼要替別人宣傳呢？”約翰遜回答說：“打個比方，現在全美國沒有幾個人知道我約翰遜，假如我有辦法同美國總統站在一起的話，馬上就會引起人們的注意。同樣，現在在黑人化妝品市場上，弗雷公司的名氣最大，在廣告上與他們相提並論，不正是提高我們自己知名度的捷徑嗎？”

看到約翰遜的這則廣告，弗雷公司的反映也非常的滿意，不僅沒有采取任何的反擊措施，而且還完全陶醉在被人追捧的快樂之中。消費者在弗雷品牌的號召力下，自然也非常樂意地順便接受了約翰遜的產品。就這樣，約翰遜粉質化妝膏的市場佔有率迅速擴大。在此基礎上，約翰遜悄悄地採取第二步行動，接連推出能改善黑人皮膚乾燥和頭髮缺乏亮度的“黑髮潤絲精”和“捲髮噴霧劑”以及同時具有美容和防曬護膚兩大功能的系列產品。過了幾年以後，約翰遜的化妝品把弗雷公司的部分產品都給擠出了黑人的化妝臺。

約翰遜是一個非常有膽有識、有勇有謀的大智者，他依靠著強者的名聲，先在市場上闢出一塊立足之地，爾後不斷的發展，最後成為戰勝的強者。這種謀略對於創業初期的小企業來說，是一條制勝的捷徑。在國外，有許多聞名於世的大企業，在初創階段起步都很難，然而，由於他們善於運用“因糧於敵”的謀略，借用強者的力量，韜光晦跡，從小處入手，逐漸發展，最終成為強中之強。

對於新的產品來說，由於其功能和作用不為人知，一時間很難得到市場的認可，如果有辦法和知名的品牌捆綁在一起銷售的話，那麼就有可能達到一舉成名天下知的功效。對於老產品來說，如果優勢不再，更要設法借勢，從而調整產品定位，找準新的競爭優勢。

在70年代末，IBM公司受到蘋果公司個人電腦的一些衝擊，決定捍衛其在電腦業“霸主”的地位，成立了一個研究小組，專職開發新的個人電腦，以與蘋果電腦抗衡。為解決電腦軟件的配套問題，他們先走訪了研究公司的基爾道。基爾道對這送上門來的生意當然充滿興趣，不過這次他顯然沒有弄清狀況，只想依往常慣例對每套軟件收取200美元的權利金。

IBM另外也走訪了微軟公司的蓋茨先生。他很快警覺到：眼前正是千載難逢的大好機會，IBM電腦可以輕易超越蘋果電腦，成為真正人手一臺的個人電腦，只要躋身IBM陣營，未來前途無可限量。

為了拉攏IBM的生意，蓋茨還開出了一些誘人的條件：不但配合IBM規格的需要，以及對品質的要求，特別設計磁盤作業系統（DOS）；而且要價很低，只對每位用戶收取不到50美元的權利金，對IBM則幾乎是免費服務。不過他要求未來可以對其他客戶銷售略作修改的版本。這就是日後的PC—DOS與MS——DOS的由來。

蓋茨的這些條件聽在IBM人的耳朵裡，真是順耳極了。雙方各打各的算盤，簡直一拍即合。IBM的人萬萬也沒有想到蓋茨這種“吃虧就是佔便宜”的生意經，其實已經為微軟敞開進軍IBM個人電腦的大門，不但日後作業系統銷售量可觀，微軟還可以得先天之利，開發更多應用軟件，這可是數不盡的財富。但是真正的事實上，微軟這些根本就沒有磁盤作業系統，蓋茨只是使用了他的穩軍之策，隔天便跑去找朋友買了一套以應急，沒想到日後卻成為微軟的搖錢樹，蓋茨真不愧是高明的生意人，他很瞭解搭上IBM便車是這輩子最快的成功之道，因此，對此業務可說全力以赴，不敢放鬆。

微軟的成功，雖然是多種因素綜合作用結果在一起的，但其善於借勢借力不能不說也是一個非常重要的因素。關於借勢經營，美國商人之神約翰?華萊克有一個著名公式：生意成功=他人的頭腦+他人的金錢。在信息經濟和經濟全球化的背景下，企業如果想做強，那麼必須以走開放式的發展道路，廣泛藉助各類外界資源（公共資源和對手資源），開門造車，借船出海，積蓄力量，發展壯大自己的實力。

做好借勢的經營，首先就要設法的形成自己的一些優勢，做到“借”之有道。不僅要掌握“借”的方法，還要分析和發現自己賴以伸手外“借”的立足點。企業只有具備了外借的立足點，才可以真正發揮借勢經營的功效，達到事半功倍的效果。我國的海爾集團，曾與日本的三洋公司合作，在日本合資成立了三洋海爾株式會社。通過這麼一合作，海爾輕易地便獲得了三洋公司在日本的銷售渠道，而三洋更是看上了海爾在中國的42家直屬銷售公司。如果海爾不是首先具備自身的強大優勢，在國內已經成為優勢品牌，這種合作是不可能的。其次，企業要學會化別人的優勢為自己的優勢。我國的聯想集團，創業之初只能為IBM做電腦銷售代理，不能獨立生產。但通過銷售代理，聯想在銷售渠道的組織、銷售網絡的構建方面學到了很多東西。後來，聯想也推出了自有的品牌，由於充分的運用了銷售的優勢，使市場份額不斷的擴大，現已成為國內個人電腦第一品牌。

生命能否借勢，那就要看如何的借勢，借勢的目的是什麼，完全依靠生命的敏銳和生命的智慧，因為只有敏銳和智慧，才能清晰的知道自我的需求，才能按照生命的需求去尋求最有效能夠激發生命力量，能夠擴展生命力量的源泉，否則不但對生命成長不利，而且會造成對生命成長的阻礙，因此敏銳借勢，生命如有神助。

因此，要想生命能夠真正的成長，就要學會借勢。