本月初德州儀器(TI)宣佈要在2020年底砍掉三家重量級分銷商，其中包括大聯大、文曄以及美國的安富利（Avnet），這些分銷商幾乎都是以大陸市場客戶為最大的營收來源，即便是安富利，其大陸出貨量也佔了將近三成左右的比例。
市場普遍分析認為，TI此舉一方面是為了佈局改善營收，拿掉中間的代理佣金支出，可以省下巨大的成本，另一方面，其也在構建能和客戶更直接溝通的銷貨系統，以深化客戶關係。
多數芯片從業者都已經走向Digikey電子目錄的分銷模式，產品類型較少的可能會加入分銷商設計的電子銷售體系，但如TI這種體量龐大、類型繁雜的IC供貨商，自行建立網絡數字銷售系統也是趨勢之一。
然而TI並不是毫無預兆地就砍掉分銷商分銷體系，早在多年前，TI就已經開始佈局直營，在中國等多個市場建立倉管、樣品與研發中心。而TI有非常多大客戶，這類客戶其實通過代理銷售的模式並不是那麼有效率，若能建立直接關係，從而針對客戶需求定製，對TI而言也更能掌握客戶動向，從而第一時間調整產品設計方向，管理好庫存。
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營收數據不佳
是拋棄分銷商的最後一根稻草？
而另外一個讓TI決定正式拋棄分銷商的關鍵原因，則可以在其最新一季財務報告中找到一些答案。
在宣佈與分銷商“分手”後，大多數市場分析師認為，TI在第二季的營收數據相當漂亮，雖然淨利率下滑，但整體營收表現不錯，而其獲利預測也相當樂觀，分銷體系雖然增加了成本，但對TI而言，仍然是利大於弊的做法，砍掉三家分銷商並不合理。
然而根據TI剛剛公佈的最新一季財務信息，以及其對下一季的獲利預測，TI在這個時間點收回分銷改為自營的決定，看來也是不得不為的決定。
TI第三季的財務數據其實符合預期表現，但第四季的展望並不樂觀
TI第三季的營收其實還算穩健，基本也符合前季預期，總營收達37.7億美元，同比下滑11%，但略高於上一季度的36.68億美元；淨利潤方面，財報中披露的是14.25億美元，去年同期為15.7億美元，同比下滑9%，但營收與獲利逐年衰退的趨勢已經持續了一兩年，讓其未來的經營增加了很多不確定因素。在最關鍵的財務預測方面，TI給出的第四季展望僅為30.7億至33.3億美元，若以中位數32億美元計算，預計衰退幅度達15.2%，這與市場預期的36億美元有相當大的落差。
TI在公佈最新一季財報之後，股市價格馬上跳水
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中國市場景氣轉壞與競爭加劇
僅靠分銷體系恐削弱競爭力
為何TI對未來的展望轉為悲觀？其實最關鍵的原因還是在中國市場，TI有44%的產品銷售對象在中國，然而近年中國電子行業景氣轉弱，包括汽車需求大幅降低，手機出貨也遇到瓶頸，相關的芯片料件需求也紛紛遇冷。
其次，中國芯自主可控化的腳步不斷前進，在一定程度上降低了以TI為代表的美系芯片供應商的依賴，這種趨勢讓TI的出貨和營收雪上加霜，逐季營收雖然有高有低，但同比數據基本擺脫不了向下的趨勢。
中國汽車市場近期表現疲軟，仍須靠未來新能源車與自動駕駛來扭轉
尤其在汽車市場方面，中國在持續增長28年之後，新車市場在2018年首次出現負增長，全年銷量2808萬輛，同比下滑2.8%。進入2019年，車市回暖跡象並不明顯，截至今年8月，中國新車銷量已經連續14個月同比下滑，在此情況之下，相關關鍵芯片料件的需求也明顯下降。而TI供應了高級駕駛員輔助系統(ADAS)、車身電子裝置和照明、混合動力、電動和動力系統、信息娛樂與儀表盤、被動安全的關鍵組件，在市場上佔有相當重要的地位。同理，在汽車市場不景氣的大環境下，TI“受傷”也格外嚴重。
雖然採用電子元件比例更高的新能源車和自動駕駛系統汽車需求逐步增加，但短時間之內仍無法填補傳統汽車電子系統的需求衰退，而在這段青黃不接的時期，就需要對整體經營成本進行管控，熬到相關產業需求真正起飛才能扭轉現況，而這看來仍需要數年的時間。
未來汽車電子化程度大幅成長，是TI寄予厚望的市場
另一個關鍵影響因素在於中美貿易摩擦，受中美貿易摩擦影響，TI有不少大客戶受到影響。同時，關稅因素讓中國市場在半導體料件方面逐漸由外購轉為內供，大大沖擊了TI的市場佈局，而中美貿易不只衝擊中美，也對全球市場造成負面影響，未來數年的全球產業也因此蒙上陰影。
整體來說，TI收回分銷系統，在一定程度上也是無奈之舉，由於中國本地芯片設計行業崛起，本土分銷需求大增，而這些產品類型其實和TI有相當大的重疊之處，若TI不收回，可能會讓其已有的客戶產生混淆，而TI也怕分銷體系會將推廣重點擺在更有利可圖的產品或供應商，將TI這種價格向來較硬的供應商打落冷宮。
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分銷商優勢仍難取代
TI直營挑戰大
就傳統分銷體系的經營和服務方面來說，分銷商對終端客戶有著極為重要的地位，比如說在不同料號的供應如果有短缺，分銷商必須幫助客戶找到替代來源，或者是直接和源頭供應商直接接洽、搶貨，而部分終端廠商也依賴分銷商在備料與庫存方面的協助管理，尤其是小型的系統廠商，基本上很大一部份的庫存管理都交由分銷商來幫忙。
而最重要的是，分銷商通常在貨款收取方面更有彈性，這讓手頭資金較為吃緊的系統廠商在經營方面能更有彈性，避免出現一個週轉不靈就關門大吉的最壞情況。
換言之，分銷商能夠提供的服務，如果原廠要收回來做，如何說服客戶將是最關鍵的一點，而中國市場的特殊性，TI這個美系廠商能否打造出同等或更好的服務體系，也是挑戰重重。
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早在貿易戰前就已經佈局直營型態
訂單系統已完全更換
TI早在數年前就已經進行訂單系統的更換，其實早在中美貿易衝突之前就已經開始佈局，其實TI的主要著眼點還是在於如何讓自己的龐大料件類型和生態能夠進一步深耕各個不同的本地市場，如果僅是通過分銷體系來銷售，那麼其和客戶的接觸就不夠直接，也沒有辦法最快了解第一線客戶的需求，從而對產品線進行調整。
畢竟分銷商體系還是有自己的經營考量，以及不同代理產品之間的利益折衝問題，不會優先為原廠考量，而TI拋棄分銷商的作法短期內的確會為其經營帶來壓力，但長期來看，若能直接抓到市場的偏好與發展方向，直接和終端客戶進行溝通可能還是最好的作法。
而不只是TI，幾乎所有的芯片原廠都在做類似的事情，長期來看，擺脫分銷商體系是原廠都會嘗試去走的方向，TI已經跨出了第一步，是否會帶動連鎖效應，後續值得觀察。
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