认真工作的梅第
保险大师的：第一张保单
梅第早期在美国大都会人寿，除了积极认真扮演好收帐员的角色外，也开始向“地狱厨 房”的居民推荐新保单。当然，他总是被拒绝。
当梅第的同事自动要放弃一件十分钱保单时， 他就自告奋勇地接下这个在“地狱厨房”附近开店生意人的case。 “算了吧，这样做没什么好处的，梅第放弃这个案子吧。
住在贫民区的人又穷、又难沟通、小心又被赶出来啊?
同事泼他的冷水，梅第喜欢挑战别人认为不可能、很难、无法达成的事，所以尽管同事一直叫他不要去，他依然决定去拜访这位住在“地狱厨房”的生意 人。
面对客户的叱责和不耐烦，第一次拜访的梅第站在门外，以谦虚有礼貌的态度，不断请客户开门借他五分钟，几分钟后，客户终于同意让他进门。
“你说5 分钟，就5分钟，讲完就快走，免得我的晚餐冷掉了?”虽然客户开门让他进来，但是态度仍旧非常冷酷。
结果他们不但超过原来说五分钟的三十六倍时间，更在三个小时里相谈甚欢，生意人还 意犹未尽地不断询问梅第问题，有关资产、负债、遗产税，以及当时对现金的需求?
当然生意人的晚餐也早已冷掉了，但这对他而言，已完全不重要。
最后，梅第带着保额十万美元的投保单愉快地走出生意人家的大门，成交了这位生意人每年四千美元的保费。这份保单顺利地获准通过公司核保。
更令梅第开心的是，一年之后，这个生意人打电话给他，要再加保十万美元。
这真是令人愉快的case，当时有谁知道贫民区附近的街上，竟然住着一位有钱的生意人,又有谁相信，原来只要收十分钱的保费，梅第竟然成交了四千美元,。
梅第心语:不要小看任何一位客户，不要以外表来评论他，更不要自我设限。请记住:没有卖不出去的保险，只有不敢开口的业务员。
破冰——把困难变机会
梅第与客户面谈时：
第一个重点是:前二十分钟都在关心客户，绝对不会一见面就立刻谈保险，这样会让对方有压力甚至厌烦。
第二个重点是:一定会跟对方谈他有兴趣的话题， 而不是只顾着滔滔不绝的讲保险。
梅第拜访客户前通常会先做功课，大概了解客户的兴趣和爱好，如果客户在忙，他会很客气地问客户:“对不起，我是不是占用你很多的时间呀,”通常客户会笑着说不会。
接着梅第会慢慢观察，在与这客户的前二十分钟会谈之间，他对于自己与保险的信任是否还有障碍。这二十分钟的交谈，梅第称之为破冰，完成销售的破冰动作后，客户会渐渐喜欢上自己，再开始讲保险。
在破冰的过程中，梅第会很自然地聊到，自己在保险界的一些成功经验与得奖记录，比如他经常是美国大都会人寿全公司的销售第一名。
经常受邀到全世界各国演讲等等，不是用夸张的、炫耀的方式来讲，而是在自然而然的愉快对话中轻松表达。
梅第心语:当你去见客户时，一般会出现的情形是，他会有戒心，还会一直说很忙，不用啦， 保险已经买很多了，最好要你别去见他。我从事保险五十多年来，当然初期也常会被拒绝， 但记得发挥“把每一个困难，都看作是一种机会”的哲学，那么你自然会在看似困难中，找 到无限可能的大好机会。请相信:当你得到越多的NO 时，表示你越接近YES 了～
梅第大事的客户档案
会说“故事”的保险大师
在行销的过程中，梅第会使用生动活泼的话语，运用耳熟能详的典故，让话题变得更加投机。因为无论你推销的产品是什么，都要使它普遍受欢迎，要相信自己从事的是一份高水准的事业。
例如在与客户面谈保险时，梅第会以父母强调孩子教育问题为基础，谈保险在面对意外、 疾病与死亡事件对家庭保障的重要性。
梅第建议向寓言家伊索学习，伊索是最伟大的推销员之一，他推销过很多概念，但从不以生硬的方式来表达，而是以说好听的故事来美化、生动抽象概念。
请问有谁不喜欢听故事呢,客户需要他们所能理解的概念，必须尽可能说他们知道及能听懂的话。千万不要对客户滔滔不绝，讲些晦涩难懂的抽象概念，效果肯定大打折扣。梅第会以浅显易懂的类比法，向客户解释价值的概念。
例如:“汤姆假设你一天花一点六美元买两包烟，一年总计五百八十四美元。今年三十五岁的你，若能省下烟钱，以同样的金额，你可以投保十万美元的保额。
抽烟对身体无益，但拥有保险的保障，你的人生将更有价值。”此种说法会让汤姆清楚，原来一年要抽掉五百八十四美元的烟钱，真是可怕的开销。假如将这笔钱，投资在保险上，那么人生将立即变得更好。
梅第心语:以说故事的方式，来跟客户沟通，亲切有礼地表达，将能帮助你更快赢得胜利。
梅第爷爷四个方法成功“转介绍”我的客户在哪里,我没有丰富的人脉，朋友也都买过保险了，怎么办,
成功业务员的座右铭:“准客户永远都是准客户，直到他变成客户为止。成为客户之后，他就是新客户线索的来源中心。”下面是梅第运用“顾客介绍他的顾客法”。
第一个好方法是:顾客转介绍客户。
设法跟客户有共同兴趣，并主动去认识他的顾客，让他成为下一个，您可能成交的新客户。
第二个好方法是:完整的拜访记录。
所谓成功是靠记录，而不只是靠记录。一定要养成每天都详细记载客户的拜访记录，不论是成功的或是失败的例子，请仔仔细细的记载清楚，这些资料肯定让你受益良多。
梅第会记下客户没有成交的原因，及未来他可能会对保险感兴趣的时间。绝对不要删除尚未成交客户的资料，请坚持拜访，总有一天会成交的。
第三个好方法是:善用促销的良效。
梅第会给每一位客户寄送生日和节庆贺卡，且与他的家人保持密切联系。梅第常会请客 户推荐新名单，在愉快面谈中，
不时地问:“谁是你最好的朋友,谁是你认识最优秀的人,谁是你觉得最有影响力的人,”立即将这些名单记下来，销售成功与否，关键在于客源人脉的不断扩张。
所谓“客户赞美您的一句话，胜过业务员自夸的一百句话。”运用好口碑，让客户群乐意为您口耳相传。
新人没有丰富的人脉，没有足够的准客户群，大家都一样。想当年梅第是一个连英文都说不好的伊朗人，只身来到美国从事保险时连一个认识的准客户都没有。
然而他秉持:“无惧: 天下无难事;坚持:凡事做得到。”他已在保险业快乐经营五十四年。
第四个好方法是:亲自送保单，增加投保机会。
只要时间许可，梅第一定亲自送保单给客户。一则详细解释保单内容，二则多一次让客户加买第二张保险的机会。
@近期将会持续分享梅第爷爷的保险成功方法和秘诀，喜欢的朋友可以持续关注我。
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