前段時間, 針對部分經銷商的網電銷售現狀，我們做了一個調研。在前期的調研過程中發現幾個問題。
問題1：客戶跟蹤不及時
按照基本規定，我們應該在客戶離店30分鐘內發第一個短信，在客戶離開後的24小時內做第一次跟蹤！然後根據客戶的級別設定跟蹤的頻率。
但在實際工作檢查中發現我們在30分鐘的跟蹤記錄缺失，24小時跟蹤的記錄簡單！有些客戶信息已經半年甚至一年都沒有溝通，既沒有放棄，也沒有休眠，反正就是不跟蹤！
問題2：第三、四次就放鬆
在調研中發現，80%的客戶信息跟蹤記錄在第三次，第四次就開始放棄，或者跟蹤間隔時間非常長。
問題3：跟蹤內容缺乏新意
跟蹤內容不外是活動，促銷，新車上市等基本的方向，沒有一些具體的針對客戶需求進行展開的聯繫點。
問題4：沒有做好跟蹤的記錄和接口
跟蹤過程中客戶的態度，語音，級別變化等都記錄不清楚，預計下次跟蹤時間和理由基本上沒有寫出來，很難在看到客戶黃卡的時候看出這個客戶的跟蹤過程的具體內容，也很難看出我們的銷售管理者和銷售顧問進行過一些措施。
問題5：銷售顧問非常怕給客戶打電話
很多人給我訴苦，說客戶把他們設定為了黑名單，客戶態度已經從一開始的友好到強硬到厭惡了。
根據以往的行業經驗和數據分析，客戶首次進展廳就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到展廳成交的比例是91%！
通過這個數字我們可以看出來，客戶的再回展廳與成交之間是絕對的正比例關係！由此可見，跟蹤客戶再回展廳是非常重要的銷售手段，具體該怎樣做呢？
方法1：客戶離開之時做好下次溝通準備
客戶離開的時候，我們除了按照要求送別客戶之外，還要和客戶再“囉嗦”幾句。例：X大哥，（大姐），今天和您認識非常高興，和您的交流中也學到非常多的知識（如XXX，這裡主要闡述客戶的觀點），買車是一件大事情，全面的比較和家人的商量以及適當的考慮時間都是非常重要的。這裡我給您準備了一份和家人彙報的資料，您看什麼時間方便，我給你們打個電話。
這些話術就是預留接口，這樣客戶離開後我們打電話就不會唐突，同時可以從其家人處瞭解到更多的信息，從而達成交易，當然要根據客戶情況設計不同的話術，總的來說就是達到繼續和客戶溝通的目的就好了。
方法2：通話之前充分準備
我們很多時候，拿起電話就打，對客戶沒有全面瞭解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。
準備主要包括這些方面：客戶基本信息查閱、本次電話主要內容、目的、客戶疑慮的預期處理以及如何設計下次邀約的理由等等。
這中間要考慮到客戶不接電話，正在開會，出差等各種情況的發生並準備好應對話術。
一般來說。比較優秀的銷售顧問都會提前對以上幾點進行準備，並列出通話提綱，這樣一來，既能讓客戶感受到專業，而我們也能夠應對自如。
方法3： 給客戶一個誘惑
客戶為什麼會來，這個問題有很多答案，最基本的就是給客戶一個誘惑！
這裡的誘惑可以分為價格誘惑法，改裝誘惑法 ，保險誘惑法，榮譽誘惑法，體驗誘惑法等等。
方法4：給客戶一個期限
比如某些優惠或者活動在X月X日前就到期，如果不來就沒有了！
方法5：讓客戶作出承諾
比如，X先生，這次活動名額只有12個，您可一定要來呀，這個機會真的很難得，您把您證件號碼發給我一下，同時將您的姓名正確的書寫方法給我，我們好給您預定位置！
方法6： 給自己一個臺階
每次邀約，不管成功與否都不要把話說太死，要留有餘地。
方法7：善於放棄
有些客戶並不是馬上就要購買的，這樣的客戶要適當的延長跟蹤時間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對於實在沒有意向或者是意向已經變化的客戶，我們需要及時向經理彙報並作休眠客戶處理，日後再尋求機會重新激活追蹤。
方法有一萬種，但最合適的才是最有效的，關鍵是要有跟蹤規劃，有跟蹤準備，有跟蹤話術，有幫助客戶解決問題的熱情，要堅持不懈，來店只是開始，跟蹤才是王道。
套用一句老話：“
銷售不跟蹤，萬事一場空”，與君共勉閱讀更多 樂活說車 的文章
