文 | 《中童观察》记者 亦心
2017年后，随着“二孩”的累积效应逐步释放完毕，出生率逐渐回落，奶粉市场需求增速放缓。但是，三线及以下城市二胎意愿较高，据调查数据显示，68.76%的二孩妈妈分布在三线城市及以下，因此，三四线下沉市场成奶粉企业争夺的关键目标。
另一方面，奶粉注册制实施后，2000个奶粉品牌淘汰70%以上，特别是三至五线市场，随着部分品牌的离场，腾出150亿元到200亿的空间。国产羊奶粉品牌羊羊100具备渠道下沉优势以及价格优势，将释放的份额迅速整合，在2018年增长率显著。
2019年，伴随着各大进口品牌渠道下沉，如何守住市场并向上推进，成为羊羊100的最新课题。
而纵观羊奶粉消费者，目前存在两大痛点：一是担心选择到品质不安全的羊奶粉，二是担心选择到不适宜宝宝体质的羊奶粉。因此，渠道主推与口碑营销也是目前羊奶粉品牌不可忽视的重要板块。
对羊羊100来说，做羊奶粉就像养孩子一样，光有优质营养是不够的，添加营养更要全面均衡——要同时做到“好产品”、“好利润”、“好品牌”、“好服务”这四好，才能在这场产业升级中从容地面对行业竞争、渠道拓展以及消费者的期待。
首先，一个好的产品是口碑建设的一个核心，羊羊100深耕国产羊奶粉定位多年，有经过市场检验的优质配方和稳定的研发管理能力。例如，尽管目前羊奶粉的成本每年都在上涨，但是为了打造符合中高端人群的产品品质，羊羊100又在羊奶粉中添加了乳铁蛋白。
第二，一个好的利润，不是越便宜越好，裸价不等于利润优势，羊羊100把半裸价与品牌力和服务结合在一起，能够为渠道创造出更大势能。
第三，一个好的品牌，永远会脚踏实地的前进。这些年，羊羊100一步一个脚印，在线下与渠道共同开展了上千场推广活动；线上每年会斥资千万投入媒体传播，近三年更是将渠道大中小型市场活动输入到电视媒体，通过企业、渠道、消费者三方联动为终端赋能。
第四，在服务方面，羊羊100坚持做好软服务和硬管控。一方面，会继续致力完善母婴服务生态链，为渠道更好拓市提供帮助；另一方面，羊羊100会对窜货等行为予以处罚，以壮士断腕的决心守住渠道利益。
未来，羊羊100会不骄不躁，打好产业基础，继续保持羊奶粉“三维增速”下的国品崛起趋势；也会在“四好”之上持续发力，与渠道伙伴精诚协作，上下同欲，冲击未来三年的10亿目标。
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