朗培商学院（转自教育家社区 一式堂）
行业乱象：很多跨行投资者看好教育培训行业万亿级市场，看了某些加盟商一年回本两年盈利的美好宣传一头扎进来。
事实很多加盟只给一个品牌授权，一个看似科学的运营体系，没有什么实际意义。
也有部分教育从业者，出来创业单干，摊子铺开才知道柴米油盐比情怀更残酷。
前几年帮一个英语品牌开拓深圳第一个校区，在没有外部支持的情况下，艰难的活了下来。
该校区面积四百多平方，每月人工成本只有十来万，每月市场投入三千左右。在深圳关内竞争最激烈的区域，利用一年的时间实现标准化并招生三百多人。
选址 天时不如地利
培训行业的选址非常重要，大部分人都知道要选择商业中心，人流量多交通方便的地方。事实是大部分都做不好，因为找不准自己的定位。要么好高骛远自我感觉良好，要么找不准定位错失方向。
选址前先找准自己的定位，目标客户人群，校区规模，手中资金。
1、定位高端资金充足：如果背后财主爸爸现金流充足，选择辐射大的高端商业中心那当然是比较合适的，哪里贵选哪里吧不差钱的主，就不多说了。
2、定位中端资金不错，需要以战养战——大部分机构的现状。
比较好的选择是资金不贵的商业中心和大型社区的裙楼，我们没那么大的头就别戴那么大帽子。
选址前预期下，我这个校区能招个三五百人差不多了。那么，我就吃透这个大型社区，外带周边几个小区足够了。房租不贵，能增加成功率。
3、资金不多，需要资金回流比较快的。比较好的选址是中档社区人流较好的门店，或者居民楼比较多租金不贵的写字楼。
4、工作室，柴米油盐都得精打细算。居住率高，对口人群多的小区，租一套房子最合适。
市场布局 兵马未动粮草先行
1、商场如战场，办机构跟带兵打仗差不多。教育行业是重资产重劳动力的行业，资金和人才是支撑机构的两条腿。
兵马未动粮草先行，市场部的资源和宣传都是机构的粮草弹药，一定要在开业前提前两个月布局，才能在开业试营业时候给销售提供强有力的支持。
见过太多给加盟商忽悠或者一时兴起匆匆开业，没有准备充足导致前期生源短缺资金跟不上，引起多米诺骨牌效应，兵败如山倒。
新机构开业前要提前两个月在两公里以内宣传，中小机构以线下宣传为主，线下的宣传都是苦功夫。
我多年前带队做地推，寒冬腊月冷成猪三伏热天热成狗的天气各种泪奔，线下的地址无非就是周边商超、学校、小区等目标家长和学生出没的地方，去拦截收单。
那重点来了，每个机构都会有这个动作，怎样才能做好呢？
每一项展开都要说一长篇，说说收单要点，市场人员要齐刷刷穿工服，X展架要能体现课程亮点和机构优点，展台要整齐，这都是机构的门面！
注重细节，注重细节，注重细节，三遍了吧！市场人员一定要脸皮厚，不怕拒绝纠缠到底，有家长和孩子进过就像狗皮膏那样贴着，聊孩子并要号码！
号码一定要留啊亲，不然销售怎么联系，怎么约体验，怎么跟单！
我一般要求市场人员要粘着客户，一直跟着客户走十米、二十米甚至五十米，直到要到号码。
站着不动，守着展台，还想做好市场？长点心吧
有个不成为的规矩，开业时候，机构要储备两三千左右的市场单。如果有小礼品，例如气球小玩具等等，花点心思搞出比别人更新奇吸引孩子的花样。
除了地推，还可以做社区电梯广告，社区灯箱广告，肄业合作等等，看看自己需要哪块，这些因人而异。
销售团队 遇佛杀佛遇神杀神
一般情况下一个机构刚成立，最重要的是销售。原因在其他文章讲过，我说的是一般情况下，不允许反驳，杠精勿扰。
销售团队一定要打造成执行力强抗压能力强能出结果的精英团队，产品培训、技能培训和心态培训一定要到位。
国内80%机构的培训体系不够健全，机构面临的业绩压力又很大，大部分课程顾问入职就要打电话，咨询做业绩。
大部分顾问没有经过系统的职业规划、销售技能和工作心态的培训，很多机构的培训非常功利和短见，基本都是简单培训工作流程和话术就赶鸭子上架，更甚者连这些简单的培训都没有。
大部分人急于求成，把重点都放在话术方面，其实不利于以后成长。
前期的培训完后，销售负责人一定要制定一个日常工作流程和标准，严格执行的同时帮助员工成长。
举例子，日常工作流程：每天两点到两点半培训学习，然后打电话到五点，五点到六点休息吃饭，六点到八点半打电话，最后下班前总结和回顾当天工作。
工作标准：每天呼出一百电话，诺电话5个，每周业绩多少。做不到就加班或者加大工作量，以结果为导向，同时经常不达标的同事要给予方法去成长以达标。
说起来很简单，行动很考验负责人的功力和境界。
打造专业有温度的体验课流程和教学团队
销售是龙头，教学是核心。这句话，好好品品。
打造一个专业而有富有教育情怀的体验课流程，能让签约率大幅提高。以少儿英语行业为例子，demo课前迎、暖场、碰头、正式上demo课、课后孩子展示和课后咨询，只要每个环节都做到位了，签约比例还是很高的。
教学团队的工作也要标准化，上课前备课、写教案、上课流程和步骤规范统一、课后服务沟通到位、每周教研会议发现问题解决问题提高整体教学水平。
真的有太多事情要做，做到位一项就把一个同行甩在身后，每个都做到位，妈呀太了不得了，估计新东方都怕你。
经常遇到有朋友跟我抱怨，说机构有多少多少遗留的问题，特别是教学方面焦头烂额。老师离职率高，口碑不好等等。其实，问题不只是出现在一个部门。
几年前我带的这个新校区，到三个月才有第一单退费，半年才有三个退费，那个时候我们已经有一百多学生了。退费率很低，在1%-2%。
源头在哪呢，首先顾问不能过度承诺，然后咨询的时候一定要把机构的理念将透，即使家长就是带着钱来报名，也得讲！为什么？不认可你的理念，不清楚你的教学流程，家长动不动就投诉退费。
这点，机构负责人一定得注意，要有全局观，目光长远。
其次，教学方面。老师一定要多付出，然后付出了一定要让家长知道。退一万步来说，即使教学没效果，家长心理没点X数吗？这么愿意付出的老师都教不好，敢把孩子交给其他老师？
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