“您好，辦會員卡嗎？首次辦卡免當天理髮費用，現在辦卡充300送200，下次進店消費享八折優惠.......”想必不少人都經歷過被“託尼老師”推銷會員卡的經歷，而不僅是理髮店，現在各個消費行業都存在用會員卡留住消費者的銷售策略。但是如果你看到有這麼一家超市，購物結賬之前得先交錢辦卡，這筆錢無法用於消費，另外會員卡還無折扣、不積分，每年還要為會員卡續費一次，那麼你很可能會扭頭就走。
然而就是這樣的一家超市，如今在全球卻開設了超過800家門店，遍佈歐美、日本、韓國等發達國家，在中國北上廣深等城市同樣開設了24家門店，並在2018第四季度創造了149億美元的淨銷售額。它便是沃爾瑪旗下的山姆會員店。
生於沃爾瑪，一開始就決定與眾不同
說起沃爾瑪，大家都能想到，那家遍佈全球的百貨超市，幾乎在每個城市的市中心，都能夠見到它的身影，如果你從地圖上沒能在附近搜索到沃爾瑪超市，很可能是該地區經濟發展水平還不夠高，或者不是處於經濟中心。那麼在擁有沃爾瑪超市這樣的明星品牌的情況下，為何沃爾瑪公司還會再創辦一個，看起來如此不合時宜的山姆會員店呢？這還要從其創始人山姆·沃爾頓說起。
從1950年在本頓維爾開設第一家門店，並且創下70萬美元的收入開始，直到沃爾瑪擁有100多家連鎖店，山姆·沃爾頓有個鮮為人知的選址秘訣，那就是搭上小型直升機，從城鎮的上空往下俯瞰，城鎮的居民分佈和交通狀況都被他收入眼裡。而隨著後來美國的經濟發展，山姆·沃爾頓發現道路上的汽車多了起來，並且隨著市中心的商鋪價格上漲，他萌生了在公共交通不發達的郊區開設商店的想法，並決定讓它與原本的沃爾瑪超市區分開來，於是在1983年開設了第一家山姆會員店。
採取會員制度，以“大”取勝
山姆會員店與原本的沃爾瑪超市最大的區別，就在於其會員制度。第一家山姆會員店開業的時候，會員的年費被定為25美分。這種會員制度，讓當時的消費者們感到十分好奇，又或者是嗤之以鼻。不過很快他們就知道，什麼叫做“真香定律”。當一些好奇的消費者走進山姆會員店的時候，他們發現裡面的陳列跟其他的超市比起來簡直是天壤之別。
跟其他超市把整件的商品拆開擺放不同，山姆會員店簡直是“倉庫式”的擺放，礦泉水是一整箱放在貨架上的、啤酒按照一打為單位銷售、就連薯片這種零食也是十幾袋包裝在一起合併銷售。而相對應的，商品的單價則是比普通超市便宜不少。這其中的差價來源於兩個方面，一是山姆會員店選址遠離市中心省下來的租店成本，而另一個則是通過大宗採購降低了商品的採購價格，這也是為什麼山姆會員店的商品都是整件出售的原因。
提供免費車位，為顧客解決後顧之憂
當然，在開設新商店的時候，山姆·沃爾頓並沒有忘記自己這個點子的來源，是得益於美國家庭的車輛保有量上升。所以從第一家山姆會員店開設的時候，他便定下了“山姆會員店不在市中心開設”之外的第二條原則，那就是為顧客提供免費的停車位。由此，山姆會員店的整體經營思路便開始清晰起來。
首先便是會員制度為山姆會員店篩選了合適的消費人群，畢竟願意掏錢購買會籍的，基本都是收入穩定，且有消費需求的已婚人士，而山姆會員店提供的整件商品則是很適合家庭囤貨。另外因為提供了停車場，還免除了顧客開車購物找不到停車位，或者是捧著一堆商品擠公共交通工具的煩惱。這也是為什麼隨著中國有車家庭的增多，山姆會員店能夠在中國開設出24家與眾不同的門店的原因。
不過如今山姆會員店卻面臨了一個巨大的挑戰。山姆會員店的經營理念是消除用戶在購物時因交通帶來的運輸不便。但是諸如亞馬遜、京東等電商平臺卻是直接通過送貨上門的服務，消除了用戶的交通煩惱，對於有囤貨習慣的人群來說，物流上花費的時間更是不值一提。相比之下，電商平臺成了用戶更為便利的選擇。這從山姆會員店2018年第四季度的銷售額，相比2017年同期的154.79億美元減少了3.7%中，便可一見端倪。因此，這家大受歡迎的會員制超市如今已經開始佈局線上商場，但是面對其他的競爭對手，不知道它是否真的做足了準備。
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