鄭州經營燈飾店的劉總，主要從事家居照明商業照明牆壁開關插座批發零售等業務，在鄭州東建材和華豐燈飾界各有一家門店。
08 年部隊轉業以後開始接觸的燈具行業，當時在鄭州一家燈具公司做燈具銷售業務，11 年底開始自己創業，說起來自己創業，其實遠遠沒有大家想的那麼輝煌，只是買了一輛兩輪送貨電動車從鄭州的燈具批發市場批發普通燈泡節能燈送給鄭州市區的五交化五金店，在騎車配送期間，無論颳風下雨風吹日曬，幾乎沒有休息過。
他從 13 年出租別人一面牆壁起步，到 13 年底有了自己的第一家門店，再到 15 年上半年， 一切還是挺順利的，在整個燈具的經營環境中業績各個方面包括員工都在穩步的增長。
但是到 15 年下半年的時候，隨著盲目的擴張上產品，他發現庫存的產品越來越多，欠的外帳也越來越多，這個時候因為資資金的缺口加上個別板塊業務的下滑，造成生意整體的營業額停滯不前，這個時候整個人開始慌張，一度的到處找人取經，找原來的經理一起做降價促銷，去外邊學習課程學習員工激勵，給員工打雞血開早會、開晚會學習股權課程，給員工送股份，但是整體所有的折騰下來，他發現這個生病的企業不但沒有任何的改變，反而資金的缺口以及生意的下滑，愈加增大。
尤其令人氣憤的是個別的員工得到了他贈送給他們的免費股份以後，不但沒有被激勵，反而出現上班時間溜出去上網流出去打檯球，因為他們覺得反正我有份，反正我可以吃大鍋飯， 幹不幹都行，員工的積極性不但沒有提高，反而降得更低。
在這種情況下，劉總真的是看在眼裡，急在心裡，天天跑著找方法辦貸款，因為如果不找到合適的方法，他的企業資金流一旦斷裂，就可能倒閉，後果不堪設想，這對於一個從農村走出來的孩子來說，有可能這一輩子就垮進去了，他的整個家庭、整個家族都有可能因此陷進這場風波。
在 16 年的時候，他接觸到一種新型的商業模式，那就是“免費商業模式”。下面還原劉總的原話分享：
在學習了免費商業模式後，結合了我們的產品，結合了我們現現有的狀況，設計出了一個方案，方案主要集中在開關操作板塊，當時活動設計的是買 3300 塊錢的牆壁開關插座，送 2000塊錢的電動車，再送 1300 元的五糧液，那麼活動做出來了以後，和我的幾個客戶進行了一個簡單的交流，他們聽了以後都非常的感興趣，做了市場調查以後，覺得這個事兒是可行的。
但是因為我是做的批發生意，不是零售，毛利潤非常的低，那麼我算了一下我的產品如果做3300 塊錢的牆壁開關插座按此執行，毛利率只有 20%，那麼利潤只有 660 元，送出去一輛價值 2000 元的電動車，電動車的進價就達到了 1030 元，五糧液酒的進價又達到了 300，那麼整體算下來採購的成本就達到了 1330 元，而我的毛利潤只有 660 元，算下來我還要賠進去將近 700 元。
在得到這個方案和執行的同時，我也更加的困惑，因為我實在找不到更好的方法去找我的第三方去找給我做贊助的人，因為對於我而言，我的產品不適合作為載體，誰也不會在小小的開關上做廣告，把它作為廣告的載體，在家裡苦思冥想了兩天，我實在想不到我合適的第三方，晚上的時候我想一個人出去走走，在我打開門關燈的一瞬間，我忽然想到了合適的第三方，雖然我的產品不適合作為載體，但是我的腦海中一直回憶著一句話，“我的客戶誰比我更需要”？
雖然我的產品暫時做不了載體，但是我的客戶可以作為載體，因為在所有的家庭裝完燈具裝完牆壁開關插座以後，緊接著就是買傢俱、家電、沙發、電視等等家用電器，那麼這些人是否能夠成為我的第三方呢？
奔著這個思路，我第二天早上起床以後沒有直接去我的門店，而是來到了鄭州東建材西邊的一個傢俱批發市場鄭州中國傢俱批發市場。我從南門進去以後找到了一個賣沙發的，現在還記憶猶新，那個老闆姓陳，他是我找到的一個第一個第三方客戶，當時我們是這樣交流的，
“陳總，您看嗯你也是做批發的，我也是做批發的，那麼我的產品呢基本上是在您的上游， 對於您來說呢我這邊呢可以給你引流客戶，我不知道您有沒有這個意向”，因為是早上生意不算太忙，陳總我們兩個做了一些簡短交流。
我接說：“我主要做的是燈具和開關插座，那麼我的客戶買完燈具和開關插座以後，緊接著是要買傢俱的，那麼陳總我不知道您目前有沒有興趣讓我為你引流一些更多的客戶，給你帶來一些更多的終端客戶”。
陳總說，說老實話，今年生意確實不好，要有方法，咱也可以坐下聊聊，我說行是這樣的， 因為呢我所有的客戶呢基本上都在您的上游，那麼我呢主要是做批發的。
對於我們兩個來說呢，基本上沒有任何的衝突，那麼我現在我的手裡呢有 1800 多家，全部是批發，客戶主要集中在河南，然後在安徽和山西也有分佈。
是這樣的，我這邊呢客戶每個月都會進貨，那麼我我的客戶呢都是批發客戶，他們呢是對準終端的我的客戶，他們賣出去的東西終端只要消費了，緊接著下一步就會去消費像您的沙發和家電這些產品。
那麼目前呢我願意把我的客戶給貢獻出來，目前我願意把我的客戶給貢獻出來，嗯您在哪個地區做的不是太好，比如說洛陽或者說安陽，或者說河南的某些地區，您做的不是太好，你想單獨開發這些地區的市場，我可以把你的沙發的彩頁加在我的箱子裡。
或者說您沙發的活動貼在我的外箱上，我給你引流客戶幫你做廣告宣傳，因為我所有的客戶他只要消費了我的燈具和開關插座，他絕對是您的準客戶，他是有很大的幾率直接買您的產品的。
在談到這兒的時候陳總也比較認可，他說可以是可以，但是你怎麼保證你給我引流的客戶絕對有效，你怎麼保證我在您那上邊帶的這些廣告啊帶的什麼的，你就絕對能讓客戶收到，絕對能讓終端客戶收到。
我說這樣，因為咱倆客戶不衝突，你選中的這些地區，我把我的客戶資料直接給你，那麼每個地區呢也不建議你選太多，一個地區你選一百家就行，一個客戶我象徵性的收 20 塊錢，20 塊錢呢我給你帶一年的廣告，那麼您在這一個地區選一百家客戶一年的廣告費用也就是2000 塊錢的費用。
對於你來說，你隨隨便便賣個三五套沙發就會賺回來了，那麼為了保證您的宣傳，您的廣告絕對的有效，我願意跟你白紙黑字籤一個協議。
我一個客戶收費是 20 塊錢，那麼如果說你選的這個客戶這個月他沒有發貨，我們會以快遞的方式把您的宣傳產業單獨寄給客戶，因為我們每個月還要寄我們自己的新品，即我們自己的宣傳彩頁，我們會帶著您的您的宣傳彩頁一塊寄給我們的客戶，為了保證宣傳絕對有效， 我所有的客戶資料我會交給你他們的電話地址微信我都會給你，你可以直接和我的客戶聯 系。
如果他說收到的產品上邊沒有您的宣傳頁，或者裡邊沒有您的宣傳頁，那麼我落實了以後， 確實沒有一個客戶我退你 40 塊錢，也就是說如果說您在我這兒做宣傳的客戶，你選的這一部分客戶他們沒有收到您的宣傳彩頁沒有在箱子裡直接帶到終端的家裡，那麼我落實了以後一個客戶我退您 40 元，我進行雙倍的退還，我們兩個籤個協。
通過這種方式呢來保障您的權益絕對不會受損，再者來說，我也不會因為這兩千塊錢來騙你， 我們都是做生意的，因為這兩千塊錢我也發不了財，還落個不好的名聲。
整體的交談還是比較愉快的，那麼陳總呢選了河南南陽這個地區選了一百家客戶，但是在最後談到要交款的時候，陳總猶豫了，陳總說也不知道您這到底怎麼樣，也不知道到底有沒有譜這個你現在讓我交錢，我再考慮一下。
那麼我眼看著前邊的交談這麼愉快，到最後要成交的時候，這個我的第三方猶豫了，我又沒法實施了，那麼我該怎麼辦呢？
然後我掃了一眼整個大廳，我對陳總說：“陳總，您看是這樣，在咱們這整個大區裡，從一樓到三樓賣沙發的不說一千家起碼也有 800 家，那麼我這個呢是一個開始，到後期呢我們還要融入瓷磚，還要融入衛浴，還要融入其他的一些東西，那麼我覺得您剛才也談到了您的生意不是太好，我覺得等我們整體和你旁邊的王總或者李總我們建成一個系統以後，那麼您到時候您的客戶從哪丟的你就不知道，因為從上游我們就已經直接截走了，我覺得兩千塊錢對於您來說真的不算什麼，你完全可以試一試，而且我給你白紙黑字籤的有協議，您的廣告隨時更換，我隨時給你帶走，隨時直接給你帶到終端，兩千塊錢你隨隨便便絕對能夠賺回來的。
在我說了這些以後，陳總想了想最終是拿了兩千塊錢直接轉到我的微信紅包裡，到目前為止這個微信紅包我都還保留著，因為我覺得這是我在免費商業模式的啟發下，第一次收到了非我本行業的第一桶金，那麼這個思路落實落地了以後呢，我覺得這個思路是可執行的，然後我就跟我的業務打電話讓所有的業務員回來，停止出差的狀態，處理完手裡的事抓緊時間回來，有其他的工作要安排。
等業務員回來了以後，我就把整個過程跟他們講了，然後我們就開始啟動了找第三方方案， 這其中呢又找到了賣家電的還有賣硅藻泥的，還有賣電視的。我一共找到了 12 家，每一家都是 2000 塊錢，那麼我就找到了 24000 塊錢的第三方，看到這個方案和執行以後，我開始加大了地推的力度。
在河南有一份燈飾雜誌，它主要是針對於我們，都是商家，我們出錢在上面做廣告，那麼他拿來在河南全省去免費的發放給下邊的燈具店，於是我們擴大宣傳，就在上面投放了廣告， 投放了我：買 3300 塊錢的牆壁開關，就送電車送五糧液的廣告，同時門店也開始啟動所有的產品，所有的禮品就位。
當時活動做的計劃是從 6 月 10 號啟動，到 7 月 10 號結束一個月的時間，一共設置 300 組活動，那麼只要是在活動期間拿 3300 元的牆壁開關插座就送電車和五糧液，產品已經就位了，但是我算了一下金額，我還是要賠錢，因為一組要貼進去將近 700，對於目前這個狀態尋找第三方太慢了。
然後我就在想我能不能再去找另外的第三方，在這個時候我想到了我的上游我的生產廠家， 於是我和我的廠家老闆打電話，我告訴他我要做一個買 3300 元送電動車和送酒的活動，這次的投入呢比較大，需要您這邊的大力支持，看您這邊大概呢給我返五個點吧，我還可以幫你做做宣傳，那這樣可能不行，因為這次我投入的比較多，這樣的話算下來我賠的還是比較多。
本身呢咱們這個佳的開關、佳的這個品牌也不算太出名，就算是投廣告費了吧，您多少一定要再加一些，然後寧總說啊我們那個廠家老闆姓寧，我們寧總說嗯那最多廠裡給你七個點， 在多肯定出不了，可能賠錢。
然後我說：“那這樣吧，我買明天早上的一班航班我們見面談一下”，於是第二天早上我買了第二天早上第一班到溫州的航班，然後來到廠裡，通過一上午跟廠家老闆的協商以及我整體方案的落地方式跟他進行互相交流，然後我告訴他只要這邊是成功的，您可以用這個方案推向全國。
最終和寧總商談得非常愉快，寧總給我的返點也讓我大吃一驚，寧總最終同意也給我 15%的返點，也就是說我拿一百萬的貨，他直接給我返 15 萬，這個，之所以把這個點說出來了， 是告訴大家我們再找第三方的時候可能更多的是找到我們的下游，而忽略了我們的上游。
然後算了整體的活動，以後算上我的第三方贊助，算上廠家補貼，算上我們市場部，讓我幫做的廣告，整體的活動算下來基本上不賠錢，但是也不賺錢，那麼我還有一幫跟著我要吃飯的兄弟們，他們就沒有業務提成，沒有其它東西可拿，那麼在這個時候我覺得這並不是我太想要的，我應該去找其他的方法。
公司裡想了一天，我突然想到在“免費模式”裡有一個主產品免費模型時，我停了下來，我想到作為牆壁開關插座，結合我產品的特性，我的產品呢它是可以適用於主產品免費模型的， 如何適用於主產品免費模型？
您的床頭充電的五孔不會再去裝一個別的牌子的，因為開關和開關之間每一個廠家和每一個廠家之間的顏色有很大的差異，樣式有很大的差異，裝一塊不好看，然後我本著這個思路又做了一個限制，是牆壁開關插座裡的一開、兩開、一開五孔等這些最常用的東西算在 3300 的這個套餐內。
只要是您的 3300 打過來，這些產品隨時都可以拿，但是其他的像空調電視電腦這些產品就不參與其中，這些產品就不在裡邊，基本上我的客戶我大概算了一下配合一個套餐拿下來， 基本上就拿到了 4000 多，6000 多，而對於我來說他們拿到的 4000 多 5000 多，多出來的這1000 多 2000 多，就是我另外額外的盈利。
在與廠家的結款方式上，我與一個同學交流的時候，他告訴我說在他那有承兌匯票可以用， 不用實實在在的跟廠家打款，之前沒有接觸過這個東西，我不知道是什麼，然後我就去找了它他，他跟我講了一下承兌匯票，那麼我說你現在手裡有沒有，他說我這有有，剛好是昨天收的一個 20 萬的單子，別人比較著急用，那麼給了我的呢，是實話實說，是 19 萬，你要是真的需要的話也不要多，你給我留 500 塊錢手續費，這個票據拿走。
然後我就從他那裡又找到了承兌匯票，希望我們在經營當中，如果你們暫時沒有接觸到承兌匯票都可以去了解一下這個承兌匯票具體的使用方式，多多少少都會為你們節省，那麼整體的方案，所有的盈利點基本上這麼多，然後廣告投放了以後，這個時候開始出現了一個神奇的效果。
以往有客戶打電話諮詢，首先問的是牆壁開關插座質量怎麼樣，那麼現在客戶打電話過來， 首先問的是你們送的電動車是什麼牌子的、你們送的酒是什麼樣的酒，多少度的情況，客戶的焦點已經不再注意在我的開關插座質量、薄厚等問題，他的注意力已經完全被贈品吸引。
由於諮詢的人比較多，我又設計了體驗模型，客戶給我打一百塊錢的定金或者兩百塊錢，我的產品和贈品通過物流代收的方式直接發到您那裡，您可以先看看產品質量，電動車和酒您現場看貨覺得滿意了，您再交款給物流提貨，覺得不滿意的東西給我，反過來還是我的東西。
那麼所有的東西發出去以後沒有一個客戶跟我返回，整體的活動計劃呢是從 6 月 10 號到 7月 10 號一個月時間結束，那麼我們實際的時間是從 6 月 10 號啟動，沒有到 7 月 10 號用了21 天，把 300 個活動全部結束，通過一個簡單的贈品模型和第三方支付模型，在原本夏季淡季的時候，我的牆壁開關插座月銷量 15 萬的情況下，我當月 21 天直接收款一百多萬，這在以往的經營當中是不敢想象。
哪怕是年前裝修的旺季也不敢想象，因為在淡季的時候收益真的是不好，那麼對於我來說， 我覺得這一次活動給我帶來最大的欣慰是資金上的盈利，而是客戶上的。我在淡季的時候一個月時間我收了 47 個新客戶，那麼這些客戶在年前旺季的時候就開始跟我訂貨。
活動結束以後，員工的鬥志也來了，員工個個都很有興趣，很有因為大家看到了不一樣的希望，幹勁也比原來有所提高，開早會的時候了都能感覺出來，大家完全不一樣的鬥志，那麼這個時候我就在想如何正確的引導我們門店把員工的股份給重新分配。
在這期間我就做了一個實驗，以我所代理的四個品牌當中的其中的一個品牌拿出來，這個開關的庫存目前是 20 萬，庫存是固定的，就是這個產品銷出去多少，倉庫管理就會報門店，門店在進貨，基本上所有的產品都是 20 萬庫存，這 20 萬的庫存，那麼這 20 萬的庫存品牌我交給業務最突出的一個人出，讓他作為這個產品的品牌業務經理，您在這 20 萬的庫存裡，您給我交 5 萬塊錢的押金，我給你分百分之 50 的分紅，也就是每個月的銷量給你佔 10 萬塊錢分紅。
然後呢我再給你配一個業務組長，這個業務組長交 3 萬元的押金，那麼配合著你來工作，他可以享受 6 萬分紅，也就是一個人佔 50%，個人佔 30%，我只佔百分甚至 20 分紅，把更多的錢留給員工，那麼在這個時候呢我們會發現我們收員工的呢是押金，不是他直接入庫，公司有某個階段性的需要，比如說需要調整行的售價，要做活動可能會影響到這個產品的利潤的時候。
如果說員工是直接入庫，那麼和他協商起來是有很難，但是現在我們收他的是押金，那麼這個店呢還是我說了算，這個產品還是我說了算，我要做什麼樣的活動，還是由我來決定，而且如果說你不好好幹這麼高的分紅，我就要換人了。
出這個政策以後，員工的響應度很高，就這樣一個品牌全部都認購給了我目前的業務經理和業務組長，而對於我來說，目前我雖然說只佔 20%，但是我佔一個品牌的百分之 20%，幾個品牌算下來一點也不少，而且管理呢也更加的輕鬆，員工呢也相當於說是在自己創業，自己當老闆一樣更有鬥志。
講這麼多是想告訴大家，其實很多案例，我們是沒往自己的公司套，很多東西，是完完全全可以照搬到我們自己的公司的，在接下來的經營中，我發現我的門店還有一個問題，我想這個問題也是很多企業所面臨的問題，那就是有很多銷量很小的產品，或者說利潤薄的產品， 但是呢又不能不備貨，因為又有很多客戶需求，就比如說我目前經營的產品當中的節能燈， 節能燈由於受到目前led 的衝擊，銷量是在大量的下滑，市場是在大量的萎縮，但是我又不能不備貨，又要佔著資金，對於我而言呢這個產品的銷量又不大，那麼不備貨呢，會丟失客戶，備貨呢又會佔用我的資金，在這個時候呢我想到了一個體內系統，我把它融入到了我的公司當中。
我對於我的內勤人員給他們在創業的機會，這個您在這上班，公司變獎金不變，我給你一個產品，我給你門店展示的地方，我給你這個產品在這展示的地方，我們店的客戶可以給你共用，我這 1800 多家客戶我可以給你共用，你可以隨便聯繫，那麼市場調貨你也可以用，我們門店的業務員也可以用，這一切都是免費的，你都可以免費用，也就是說我幫你把銷路來鋪好，那麼每個人呢我在給你們兩萬塊錢去創業。
產品就相當於說是您的創業工具一樣，那麼我的平臺給你提供保證絕對銷路打開，那麼我們的門店呢所有的產品目前認籌出去的一共有四種，有節能燈，有能給我們家廚房衛生間裝的面板燈和等帶這四個板塊，這對於我來說是比較擔資金，但是銷量不太大的貨，那麼對於我們的員工呢，公司不便，獎金不變。
另外呢我給他增加了創業的機會，這個板塊實行了以後，我的員工說老實話真的比原來穩定了很多，因為他們能夠拿到在其他地方完全達不到的待遇。
在這個板塊實行了一段以後，我發現了這個板塊裡頭還有一塊可以用的地方，那就是我和我
們的同行，當出現我的同行和我惡意競爭的時候，我可以與我的員工把股份互換，我用我的開關換節能燈的股份，我去換他一萬塊錢，他持有我一萬塊錢，我只有他一萬塊錢，那麼它又與面板等互換部分用於同等部分。
假如說現在市場上來了一個人，與我們惡意競爭，原本進價十塊的產品，那麼正常的銷價， 按 12 月份的話來的同行，他為了搶客戶就有可能 11 元出，這個時候我們進價十元的產品就可以直接九元出售，九元出售表面上我們的員工他是賠一塊錢，但是背後他是隻賠兩毛五， 因為我們四個人呢把股份給互換了一下，每個人呢只均攤到其中的 1/4，也就是兩毛五，那麼表面上給兩毛五的實際上不賠的，因為背後我的開關跟面板等還在盈利。
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