01、越低价，越流失
“每天站在学校门口看着进进出出的学生，我想我可以开第二家分校了。一个学期后，我为自己的这个想法感到可笑”。前不久，在新师道的招生破局课上，听到了一位校长如此的创业感慨。
“开学校的第二年，想着快点扩大生源，我那总共就4人招生团队策划了一系列低价引流活动，包括3名教师的讲课配合。一个星期一场的引流活动结束的第二天，学校总是挤满了学生，教师讲课累到抱怨不停，销售却积极性很高。月底统计，我傻眼了：一星期2万多的活动成本+100多的流量，第一个月转化了7名学生，第二个月4名，第三个月2名。”
入不敷出，三个月的活动消耗成本太高，眼看现金流周转不过来，差点就死在这了！我赶紧找了咱们新师道的两位业内招生营销专家求救。他们来考察了一个星期后就帮我指出了问题所在：
1. 初创阶段，我的机构没有名气和口碑，家长的信任度不高，大都是抱着试试看的态度来听低价课，需求意愿低；
2. 活动引来的学生多，但是每节课1名教师要带三四十个学生，教学效果难以把控，学生听得效果也很差；
3. 教学产品单一，所有活动而来的学生都只推一种课，无形中放弃了学生的其他学习需求。
4. 销售团队的活动奖品和激励有问题，其中不少是家长为了拿到一些生活用品而让孩子来机构呆三四天的心态，甚至有销售人员为了一次活动的流量考核而盲目送奖品、送学习名额的行为，销售团队管理和激励不到位。
好吧，这是我为自己创业买的四个教训：什么阶段做什么事情，不能一味模仿大机构；低价课堂做不好，学生对机构印象也好不到哪里去；以为听数学低价课的就只想学数学，教学产品之间的关联性没有考虑到；忽略了销售团队的管理和激励，但往往这也是很重要的。
02、越低价，越局限
低价课毁的不仅是初创阶段的小机构。有一家这样的机构，办学7年，生源稳定在600人左右。校长也想快点突破成千人大校，在招生营销上下了重功夫。天天搞活动、打折，学生也是看起来没少招，和第一家机构的结果一样：留下的没多少。
这家机构的情况出自帮助第一家机构解决招生困局的那两位招生营销专家的案例中。他们在指导这家机构的招生时，指出的问题关键在于：
1. 这家机构平时的教学工作服务不到位，教学口碑没有沉淀，导致转介绍乏力；
2. 教学产品没有创新，导致家长没有拓科的动力；
3. 维持优势的手段只能是不停得打折促销，用低价吸引新的学生，而老生续报率则很差，招新与流失达到了平衡，所以生源无大突破。
03、如何破局招生？
如果低价能占领市场，也许我们早就打败了新东方、学而思，但实际情况是，大机构的低价课运用的风生水起，令我们望尘莫及。在中小机构里，低价课反而成本高、转化率低，而那些转介绍高、续班率高的往往是来自一些高价课。
因为，教培产品对于家长来说，试用风险较大，试用的时间成本较高，所以，没有任何品牌和口碑背书的低价课很难取得家长的信任感，这也决定了没什么口碑的小机构或初创型的机构烧钱做低价课的效率其实很低。而他们的高价课能做到高转介绍率、高续班率，是因为一般这种类型的课程服务周期长且服务质量高，容易获得家长的口碑。
但对初创型、无口碑型的培训机构来说，没有低价又如何获得关注、吸引生源？
对这些机构来说，看似低价与生源是一个悖论，实则是我们都没把招生营销的要点理解透彻，就容易陷入上述两家机构类似的招生误区里。
招生营销是一个整体性的工作，靠市场、靠教学、靠产品、靠服务。任何的招生策略中，都要涉及到机构运营的整个环节。比如低价引流课，短期内只能起到一个通知的作用，需要在这个短期的时间内给与学生超预期的服务，包括课程吸引力、教师授课效果、机构服务态度、产品关联能满足学生的多种需求等，这种体验需要多个部门的配合与合作产出，最终在课程结束之时形成学生对机构的印象，进一步促进学生的转化。
这也是案例中所提到的两位业内营销专家在指导如上述两家机构等几百家机构的招生问题中一直强调的。破局招生，要靠教学驱动、靠产品驱动、靠薪酬绩效激励机制驱动。
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