在銷售過程中，我們最常見的客戶拒絕理由是"產品價格太貴了"。那麼我們該如何面對呢？
我們只要學會銷售中的"錨定效應"，就能很快解決問題。
"錨定效應"定義
"錨定效應"最初是由諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾卡尼曼提出，指人們在做出判斷時，易受第一印象或第一信息及初始錨的支配，以初始貓為參照點進行調整，但由於調整不充分，而使得最後判斷偏向初始貓的一種判斷偏差。
"錨定效應"處處可見
1.豆漿機剛出來的時候，有位商戶進了一批貨，標價每個450元，一直無人問津。因為客戶對該產品不太瞭解，沒有參照物，所以在心理上都覺得它太貴了。
後來經高人指點，老闆又新進了一款豆漿機，實際價格也就500多塊錢，但他標價890元。
客戶有了價格比較，就不再覺得450元的豆漿機貴了，於是這款豆漿機很快就賣完了。
2.到水果店鋪裡你會發現，同樣的蘋果會有兩種不同的價格。稍大一點的賣六元一斤，小一點的賣五元一斤，這時候你就沒法挑剔。你說六元的貴了，我有五元的；你說五元的不好，我有六元的；這一切都是"貓定效率"在發揮著作用。
3.上超市購物，商家會化掉商品的高價，然後再在旁邊寫上一個較低價，原價成為商品價值的參照，原價越高，顧客的錨定值就越高，在心理上覺得佔了便宜，也就不會覺得價格高了。
總結
客戶說"產品價格太貴了"，大家的答案可能很多。但幾乎都離不開"錨定效應"。
當客戶說產品貴的時候，大腦中一定有一個參照物，沒有這個參照物，心裡就會覺得不踏實，以至於難以做出判斷，而每當參照物出現時，哪怕參照物有多麼不靠譜，我們的大腦也會做出判斷，有個安心的決策。
所以，如果我們能夠把"錨定效應"用好，價格貴的問題也就比較容易解決了。
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