“我希望在报道里，我是一个长相英俊的人，每天只在公司喝茶、种花、修心养性。”总经理办公室内，董军一边沏茶一边打趣道。
董军留着圆寸头，微胖，穿着藏蓝色西装，上衣口袋的边缘有花纹点缀，朴素中带着一点精巧。创业合伙人黄洪荣坐在他对面，其发型却截然不同，头发向上微卷，形成一个“叛逆”的小波浪，透着些许不羁。黄洪荣坦言，董军较为沉稳、心思细腻，而自己疯狂激进，“冲动的人容易做错事，为了少走弯路，做决策的时候，我都会听取董先生的意见。”两位湛江同乡，尽管性格迥异，但经过八年的磨合，已经默契十足。
（董军（左）和黄洪荣（右）在沏茶聊天 伍颖欣/摄）
2010年，董军和黄洪荣在顺德容桂共同创业，成立帼鑫电器实业有限公司，目前主打产品是香薰机。
顺德是制造业强地，帼鑫摸爬滚打，做出自己的一点成绩——香薰机采用木纹外观，为国内首创，并出口欧美、大洋洲和东南亚等地。
众所周知，很长一段时间里，香薰机在国内的市场很小。作为吃螃蟹的第一批人，董军的创业之路迂回百转，可最后杀出了一条“血路”。
从盲头苍蝇到尘埃落定
“谁创业不辛苦，说太多没意思。”在董军眼里，只有年长的人才有时间思考以前曾经做过的事，现在他们还在想明天要做的事。但是，创业路上遇到的坎，他始终铭记于心。
2001年，20岁的董军攥着两百块钱，买了车票，从湛江千里迢迢来到顺德容桂落脚。选择这地方的原因很简单——工业基础好。“当时我的工作思维是，老板给1500工资，我却愿意干5000的活，不嫌累，不嫌苦，因为学到的比赚到的多，很快乐。”经过5年奋斗，他当上3C产品外贸厂的厂长，风风光光，管理工厂四百号人。
“整个工厂男生不到10人，男女比例悬殊，幸福指数很高。”这样一个“幸福”的环境里，董军身边的同事却陆续离开，出去打拼创业。有人走，有人留，他选择留下来，一做近10年。他仍记得，最辉煌的那年，他带领工厂挣得一千多万，足以买下容桂半条商业街。但他创业的心时常动摇，尤其看到曾经的下属创业后过得非常“滋润”，有车有房。
压力、躁动，说干就干！
有了多年的资本，加上太太有业务基础，他认为时机已到。“不过当时的我胆子比较小，很怕输。”董军想找人合伙，分担风险。碰巧，黄洪荣也有创业意向，因此一拍即合，于是有了帼鑫。
（帼鑫公司内部 伍颖欣/摄）
董军讲义气，不跟原东家抢生意。“身边的供应商都让我做3C，我不做，想找不同的产品，杀出一条血路。”过程艰辛，需要很大勇气。作为创业新手，他知道跨境贸易是做中间商，而哪些产品好卖，他不知道。一切都是未知，一切只能尝试，风扇、电饭煲、加湿器再到香薰机，一道道坎，风雨兼程。
创业刚开始那年的九月份，董军接到越南客户的一桩大生意，便从供应商那儿进货，足足三个货柜的风扇，当场付清货款。“大概不到一百万，然后身上没钱了”，而客户只付了25%订金。当时他也纳闷，冬季的风扇能卖出去吗？次年
一月份，风扇运到越南，客户因为季节不适，不提货，这意味着货款要“泡汤”。董军打了好几次电话催，也求越南的朋友帮忙，想方设法还是无果。还好，三月份时，天气转热，客户终于提货，资金恢复正常运转。“虽然亏了一万多，但还能卖出货，创业初始如果踩了这样的坑，很难翻身。”董军心有余悸。
后来销售电饭煲，董军问了出厂价，但没有把销售流程额外产生的费用加进总价，等客户来谈价格时才知亏本了。后来董军改找加湿器的供应商，收入还是不尽如人意，他说：“中间商的利润不多，租金、雇员工资、吃用，一个月下来，赚的和花的经常打平手。”
与老乡偶然的一次闲聊中，董军得知，某个朋友经销香薰机，一年赚了一千万。“当时我的眼睛一下子发亮，心想，自己赚三四十万就够了。”谁能预料，八年后，他家的香薰机产值突破一亿。
董军坦言，自家的香薰机起初也不好卖。但董军认为，国外具有广阔的市场，存在固定的消费人群，别人能赚钱，自己不能赚钱，是能力问题而不是方向问题。“对创业者来说，行业资讯很重要，首先要判断一个行业是不是向上发展，然后坚持下去，但前提是方向一定要正确，坚持才有意义。如果本来这条路就是断头路，怎么走也走不通。”
从葫芦依样到自主品牌
“血路”总算杀出来了，帼鑫的香薰机以其北欧风、木纹样式广受好评。他说，拿出跟别人不同的产品，这是必须的。
2017年7月9日，董军的一条朋友圈写道：“我司产品被电视剧《我的前半生》相中。”图片上，剧中角色贺函的办公室桌面上放着帼鑫的水滴型木纹香薰机。这个细节被帼鑫公司的一位员工发现，一瞬间，公司炸开了锅。
（电视剧《我的前半生》出现帼鑫公司的香薰机 图片来自帼鑫微博）
在荧幕上崭露头角之前，帼鑫香薰机被打磨了很久。决定经销这种产品后，董军拿着样板，找一位老乡帮忙开发。可惜老乡技术不够，产品时常出现问题，“电阻爆炸，像鞭炮一样噼啪响”，而深圳有实力的开发公司要求大量资金投入。无奈之下，董军自己动手琢磨，观察众多优秀的香薰机，参考构造，掌握原理，和老乡不断探讨改进，技术上终于过了关。
接下来便是外观设计。至今，董军仍感激当年的一位日本客户。当时，帼鑫香薰机的颜色不受欢迎，倒贴钱也卖不动。一天，一位日本客户要求他们生产糖果色系的香薰机，并有偿提供色板，木纹色是其中一种。调色打样的过程中，消耗了几千套实验失败品。尝试三个月后，颜色终于确定下来，在网上得到不错的反馈。
后来，经过摄影包装，木纹香薰机与纯色的同类产品拉开了审美差距，木纹色香薰机就此独创。
“往往很多企业在创业过程中，嫌麻烦，不愿意尝试。如果当时别人给了色板，你不尝试，就不会知道成功与否。”此时，离自主品牌还有一步——拥有独特的形状，这个步骤离不开董军的得力搭档黄洪荣。
在总经理办公室的地上，放着一箱子泥巴。“很多人的设计从图纸和电脑开始，我从泥巴开始，在家电行业用这种手法设计的人极少，其对手艺的考验比较高。”尽管黄洪荣的性格激进，但他设计的香薰机造型却静谧安逸。
他认为，设计最难的是建立属于自己的设计风格逻辑。“传统的家电都是以白色为主，实用性和功能性为主，我们走艺术家电这条路，将艺术融入家电，把家电当艺术品来做。”产品形状设计采用仿生和抽象相结合的手法，加上流线型的特点，做到简约优美。如今，他们获得40个专利外观产品，形状有水滴、腰果、四叶草、马卡龙等。
（结合仿生和抽象手法设计的香薰机 图片来自帼鑫官网）
许多设计都是从模仿入手。董军认为：“模仿是企业的必经之路，在模仿热销产品过程中，自己可以接触市场，了解客户的需求和利润空间。掌握了客户资讯，才去做产品，而不是拿着产品去找客户。”
从模仿到创新，如今帼鑫拥有GX.Diffuser和“小猪会飞”两个自主品牌，分别针对国外和国内市场。站在风口上，母猪也能飞。品牌标志上的小猪披着斗篷，努力往上冲刺，激励着董军：“猪都会飞，有什么理由不努力？”他希望帼鑫是下一个风口上的小猪，能够飞起来。
从结缘“阿里”到忠实粉丝
虽说不上站在了风口，但董军确实借助了互联网的东风。
在工厂打工时，董军便与阿里巴巴结缘。21世纪初期，外贸刚兴起，进出口的交易主要是通过广交会（中国进出口商品交易会）进行。随着互联网的影响力越来越大，董军所在的工厂改用阿里巴巴1688批发网接单，而他渐渐熟悉了操作流程。
创业伊始，董军参加阿里巴巴的培训，使用阿里巴巴1688批发网、国际站。后来，阿里巴巴逐步开展其他平台，例如淘宝、支付宝等。“我们就跟着上。”董军笑着说。
他嘴边总是挂着一句话：我们是阿里巴巴的忠实粉丝。阿里给他的，有经济大形势指导、智能技术和信念。
从每年举行的网商大会上，董军了解市场、商业模式如何变化，未来商业架构呈何种形态。去年的网商大会上，马云抛出“五新”和“五个全球”概念——新零售、新制造、新金融、新技术、新能源；全球买、全球卖、全球付、全球运、全球游。“我们2018就要加快冲进国际领域。”董军说。
帼鑫的模式一开始是B2B，如今跟随互联网趋势，渐渐把重心放在B2C，旨在将产品高效销售给每个消费者手中。公司在美国、德国、澳大利亚等地布局了海外仓，用24小时到货的速度证明公司乃至中国的实力。
除了与阿里巴巴亦步亦趋，董军还有自己的想法——使公司成为阿里系的小米品牌。他解释道，风格上，小米使用明显的无印良品风格，而他们是很明确的北欧风格。对于生态圈来说，小米的产品技术不公开，是一个封闭的平台，而阿里的智能体系公开技术。“我希望借助阿里智能，进入智能家电行业，发展一间类似小米的公司。”董军说道。目前，帼鑫研发了一款与天猫精灵、阿里智能相连接的香薰机，实现声控与手机远程操控。
马云给阿里的目标是成为全球第五大经济体，董军给帼鑫的目标是努力使自己公司成为令人最佩服的公司。7年的拼搏，帼鑫在香薰机行业内占据1688批发网第一、速卖通第二、国际站前三的位置，计划2018年产值达到2亿。
危机与成就并存。香薰机百分之八九十服务于国外客户，尽管国内销量慢慢上升，但还没有到热销点。香薰机的互补品精油价格比较昂贵，目标人群是追求生活品质的白领，因此国内市场尚未完全打开。此外，帼鑫刚创立时，国内只有5家企业销售香薰机，如今却增长到100家，小众市场被越来越多的电商瓜分，供过于求。为谋生路，董军希望阿里巴巴加大对类似GX.Diffuser的个性化自主品牌的扶持力度，增加发展空间。
“我们死心塌地跟阿里发展。”董军佩服阿里巴巴：“一家企业没经历大浪淘沙，没有经过生死存亡，没有经过十几年的磨练，不能说是一家真正成功的公司，阿里巴巴却能经历风风雨雨，在激烈竞争中生存下来。”
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