利用價格的懸殊讓顧客“佔便宜”
猶太商人口才攻略要訣
先要在對方心裡安放一個價格太高的心錨，在對方心裡設置懸念。再以一個低得多的價格來剷除這個懸念讓對方嚐到好處。對方在心裡一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。利用價格的懸殊來推銷是一個非常好的推銷方法。
著名的猶太推銷員傑德森，有一次他找到某公司的經理，帶著一個正好符合對方利益目標的方案。傑德森說：“我們這裡有個非常好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”不想那位經理說：“遺憾的是，你開價30萬美元，你的價格是不合理的。”
傑德森附和著說：“您說得很對！這個價是不合理的。”然後，傑德森微笑著走了。
一個星期後傑德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個方案不用說正好滿足您的要求，可是開價30萬，實在太荒唐。為那件事我一直耿耿於懷，我一直想為您做點什麼才好。一個禮拜來，我遍尋名家高手，終於發現了這個方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個價格僅為75000美元，而效果又相當於30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事?”
那位經理當時見價格從30萬美元降到7.5萬美元，自然很感興趣。他怎麼能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢?當下就簽字答應了。傑德森輕易地完成了這筆交易。
這是典型的“價格懸念推銷”，傑德森第一次推銷只是個幌子，先要在對方心裡安放一個價格太高的心錨，在對方心裡設置懸念。第二次，以一個低得多的價格來剷除這個懸念，讓對方嚐到好處。對方在心裡一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。
推銷的真諦是幫助別人得到他們想要的東西，同時實現自己的理想。以上面這樣一種方式使人做出錯誤的判斷、錯誤的決定，有人認為是一種低級的、沒有道德的推銷。任何事情都有兩面性，看你是以什麼樣的方式去做，以什麼樣的角度去做。
利用價格的懸殊來推銷是一個非常好的推銷方法，但有人用這種方法去賺取不義之財，這是對推銷的玷汙。利用價格的懸殊來推銷，正確的方法是：形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設置懸念，但真正的意圖卻是幫助顧客做出正確的決定，為顧客帶來好處。
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