01.20 價格,就是產品所有競爭力的總和


推薦語


採購天天談價,估計很多人沒有靜下來想想什麼是“價格”,老闆們都知道價格重要,但常常還是忽視了“價格”背後的內容。不是不懂,說出來都懂,但往往談“價格”時,忽視了“價格”的背後。

這篇文章非常難得,出自一位資深採購總監之筆,值得采購人老闆們靜靜地想一想。

— —宮迅偉/推薦


價格,價格到底是什麼?自從踏入採購這行,就無數次的自問和被問,可能你覺得這個問題很弱智,也可能覺得很無聊,但真要講清楚價格是什麼,可能你又說不出個所以然來。一百個人心中有一百種對價格的理解,作為採購的我,今天就來說說我心中的“價格”。


價格,就是產品所有競爭力的總和


作為採購人員,每天必須面對領導這樣的問題:為什麼是這個價格?面對供應商:這價格我們沒法再低了;面對同行:那家供應商價格更低些。大家說的核心都是價格,可每個人說的價格是同樣的意思麼?


價格到底是什麼?百度百科的解釋是這樣的:價格是商品同貨幣交換時單位商品量貨幣的多少;價格是價值的表現。在現代市場經濟學中,價格是由供給與需求之間的互相影響、平衡產生的;在古典經濟學以及馬克思主義經濟學中,價格是對商品的內在價值的外在體現。那在採購人員眼裡,價格又應該是什麼呢?



價格,就是產品所有競爭力的總和


我來講幾個案例,看看能否對理清價格的含義有所幫助:


某種零件,買1個時,是100元;買100個時,是80元,兩個都是正式成交了的,兩個都是正常的價格,無所謂誰高誰低,所以價格和購買數量有關。


某種零件,從A買是10元,從B買是11元,假如要買100個,可能你會從A買80個,從B買20個,為啥B價格高,還要從他那裡買呢?可能是公司規定、可能是策略、可能是你願意,所以價格和供應商有關,和規定有關,和策略有關。


某種零件,從A買是10元,從B買是30元,但你下單給了B,原因是領導要求,或者是B給了你好處,促使你下單給B,雖然是不對的,可訂單實實在在給了B,所以價格和領導有關,和背後利益有關。


某種零件,從A買是10元,從B買是30元,你下單給了B,原因是A的產品無法滿足公司的要求,所以價格和品質有關。


某種零件,從A買是10元,從B買是20元,但你急要,A沒有現貨,所以你下單給了B,所以價格和需求緊急程度有關。


某種零件,從A買是10元,從B買是12元,為啥A願意10元買給你,因為你給他的付款比較好。所以價格和付款方式有關。


……….

這樣列舉下去,估計10頁紙可能也不夠,那價格到底是什麼?和哪些因素相關呢?看得出來,價格是隨時在變動的,影響價格的因素多種多樣,作為採購人員和相關領導來說,應該要清楚這一點,不能簡單的根據價格數字的大小來判斷價格的高低,搞清楚這個價格形成的原因及當時的情況,才能對價格給出相對公允的判斷。

我在從業過程中,被人誤會過多次,自己也誤會過別人多次,靜下心來思考這個問題,我得出這樣一個答案:


價格,就是產品所有競爭力的總和。


價格,就是產品所有競爭力的總和


成本1塊錢的東西,只要有人要,又沒有別的選擇,你可以賣到100塊成交,這個就是你的競爭力。


成本100塊的東西,只要有更便宜的東西可以替代,你賣到50塊也不一定能賣得出去。


想通這個問題後,我不再被這樣那樣的價格問題所困擾,在日常採購的工作中,重點慢慢轉移到了關注競爭力上來。當前採購價格不好,那是因為我沒有找到更有競爭力的供應商或器件,或者沒有提升供應商的競爭力,成本分析也只是作為價格判斷的一個參考維度,不在作為確定價格的依據。在面對領導“為什麼是這個價格”的詰問,我也能從多個方面解釋這個價格就是當下最有競爭力的價格,而不僅僅只是成本是多少,加了多少利潤等等方面來回答了。


在實際工作中,遇到價格有問題的情況,要做的不是找供應商的各種不是,以此來要求供應商降價,而應該是找到這個價格存在的理由,並通過自己的努力,使得這個價格存在的理由消失,這樣這個價格自然就會有變化。比如某個器件的價格高了,我們就去分析為啥是這麼高,找到原因是我們沒有其他選擇,那我們就去找其他選擇或者讓供應商相信我們找到了另外的選擇;找到原因是成本確實太高,那我們就去找研發看看能否降低標準、能否改改原材料等等,這樣這個價格存在的理由被我們幹掉之後,價格自然就能降下來。


價格,就是產品所有競爭力的總和


從“價格,就是產品所有競爭力的總和!”這樣的角度去理解價格問題,就能讓我們從很生硬的價格觀念中轉變過來,更多的關注我們自身能力的提升和供應商競爭力的提升,而不再是僅僅關注價格數字本身,對後續職業發展能起到一定的促進作用,與供應商之間的關係也不再是冷冰冰的買賣關係,而是更加關注雙方協同發展,共同成長的關係,從長遠來看,又進一步的促進了採購人員自身的職業發展。


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