年關衝刺個 |6 終端業績提升法寶
又到年底，各地市場紛紛抓住時機衝刺，抓銷售，衝任務，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結果卻不盡然，有的公司收穫得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠，同樣的努力卻有不同的結果，究其原因，就在於年終衝刺的科學與系統性，任何工作，只有審時度勢，精準計劃，才會有真正的勝利成果，在這裡，小編針對年終門店銷售衝刺與大家分享業績提升法寶。
業績提升法寶一：市場分析。在年終衝刺之前一定要做好四大市場分析：1. 分析盤點自己所有門店銷售年度任務完成情況和差距原因;2. 分析盤點自己最接近的競爭對手當前主要的促銷手法和銷售狀態;3. 分析盤點自己所在區域或者商場年前將有任何大型活動，對自己門店銷售有無要求;4. 分析盤點自己銷售產品類別比重，找到自己核心暢銷產品和滯銷產品。以上分析，最好是與門店店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終衝刺的基本方向和策略，也就是得出四個結論：1. 年終我們的任務差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持;2. 我們和主要競爭對手需要如何應對，如何避實就虛，有什麼辦法可以勝出競爭對手;3. 我們的合作伙伴商場能為我們做什麼，我們如何借用他的資源，或者他需要我們為他們做什麼;4. 我們的重點產品是什麼，重點產品能否做出更大的銷售貢獻，我們的滯銷品有無推動銷售的辦法。在四個結論的基礎上，銷售經理還要做一個學習和了解，那就是公司在年終衝刺時都有哪些具體的政策、支持和活動，都有哪些要求，銷售經理必須要充分掌握公司的年終資源。
業績提升法寶二：目標確定。市場分析做好後，我們要結合公司整體目標要求，制定區域的目標計劃。1、明確每個門店的銷售總目標。這個目標不一定是根據年度任務而定的，有的門店根本不可能完成任務了，那麼就要根據實際為當前而努力，應當預測他實際能夠完成的銷售，有的門店，任務已經唾手可得，那麼目標就應該給他確定一個新的高點，讓他繼續衝鋒衝刺，當然，這個任務只是年前衝刺任務，他不能夠去影響既定的年度考核任務。2、每個門店的任務要明細到每一天。因為年前會涉及到三個時間當前區別，一個是週末時間，一個是聖誕元旦的重大節日，還有一個就是春節前10天這一黃金時間，針對這三個時間要結合地域的特點重新確定每一天的任務，讓大家每一天的銷售節奏不同，銷售衝刺目標也不同。3、每個門店的任務要明細到重點品類。因為只有明細到重點品類我們才會有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營業員主推的衣服就是銷售的重點，因此，一方面要結合銷售重點品類備貨，另一方面還要根據階段不同調整陳列，並針對性提出營業員銷售要求。4、門店門店的任務要明細到每一個人。要讓每一個營業員有任務，有衝刺目標，並讓她每天都清楚自己的目標。業績提升法寶三：明確方法。目標確定後，關鍵是要與門店店長、店員達成完成任務的共識，也就是說，銷售經理應當深入門店，與每一個店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對目標有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：1、VIP顧客拉動法;可以給VIP打電話或者發短信，告知VIP來兌換積分，或者告知有對應的優惠和贈品，讓VIP顧客主動來店內選購需要的商品，在這方面要結合門店的特點，在合適的時機通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，並得到相應的實惠。2、商場品牌日法;與商場聯繫，或者自己專賣店組織，做一個品牌日促銷，重點是針對現有商品做一個比較大的優惠措施，或者挑選部分特價商品做噱頭，在商場入口處到櫃檯或者專賣店鋪設紅地毯，在店內甚至佈置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進顧客進店，提升銷售。當然，品牌日關鍵還是在於活動的力度，只有對比商場同類品牌有相對的活動優勢，才能夠取得事半功倍的效果。3、商場促銷聯動法;每到年終，商場都會有各種各樣的活動，針對這些活動，我們要結合自己品牌的需要，展開針對性參與，只有針對性參與才能夠借勢而為，才能夠把握住商場燒起的銷售這把火，當然，銷售經理應當思考如何針對性應對，對於一些力度過大，除了要和商場談判減少扣點以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和商場溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷形式等。4、特賣促銷法;要與商場溝通，選擇在商場的門口或者電梯處，找到特賣位置，選擇一些往年產品做特賣，一方面提升銷量，另一方面也可以消化部分庫存。特賣時可以做一些特別的價格手法，如可以做一套特價，即購買一套產品可以享受更低的價格，做成產品套包等形式。5、內部員工特惠場;可以在年前，根據企業內部營業員員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個專賣店一個時間展開內部員工特賣特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷，讓員工內部享受特惠福利的同時，也促進了產品的銷售。6、連帶促銷或者買贈促銷法;結合公司促銷的要求，要將促銷活動的內容通過海報宣傳出來，達到醒目的效果，同時要在顧客購買產品的時候，充分發揮連帶銷售的優勢，通過說服性銷售技巧和買贈贈品，讓顧客購買更多的商品，提升銷量。7、店鋪/櫃檯門口迎賓法;在店鋪或商場櫃檯，導購員要站出來，在門口笑臉迎賓歡迎，而在專賣店，則應該靠近門口的地方，一發現顧客有進來的慾望，及時笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進店率。
業績提升法寶四：激勵造勢門店有了達成目標的方法，關鍵就是看導購員如何去努力和持續努力，而這種努力一方面依靠導購員的職業培訓素養，另一方面則需要強化內部激勵造勢，讓員工激活起來。1、每月召開啟動會，造勢;在每月初，即召開門店的啟動大會，通過啟動大會造勢，一方面可以分享成功銷售的經驗，另一方面可以明確每個人的衝刺目標，讓大家針對衝刺做出承諾，展開PK，形成勢必達成的氣勢和氛圍，提升大家積極向前的士氣。2、明確門店激勵方法，如日激勵，月激勵，冠軍激勵等;要針對門店目標分解到人到天后，要展開各種激勵措施激活員工：1) 日激勵：將銷售分解到每一天，如果每一天達成目標，則給予一定的小額獎勵，達成目標的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎勵，讓獎勵成為每一天每一個人奮鬥的原動力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂趣。2) 月激勵：也可以將店長或店員的月度目標明確後，告訴他月度任務完成即有一個額外獎勵，讓她為了這個額外獎勵每天竭盡全力想辦法促進銷售任務達標，讓員工自己關注進度，自己生髮完成任務的各種辦法，同時讓他們彼此之間去競爭競賽。3) 冠軍激勵：可以在每個區域設定門店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎勵，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進前行，樹立榜樣，也樹立了前進的標杆。3、現場兌現激發;針對日激勵，要每天兌現，每天直接發放，這樣才會有激勵的感覺和效果，同時針對日激勵要將發放的情況微信短信與區域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的慾望。
業績提升法寶五：緊盯參與。目標與方法、激勵方案確定後，剩下的工作就是贏在執行了，而執行的關鍵就是盯關跟，盯緊每天的工作，關注每天的任務進度，實地跟進工作的改善和問題解決。1、 強化報數，及時瞭解進度與現狀;要求每天每個門店每班報數，讓每一個班銷售完成的情況都清楚清晰，讓每一個班每一個人都知道自己任務完成的現狀，基層思考如何改進，上級思考如何支持和協助。2、每天根據數據前往重點門店實地指導;銷售經理每天報數，每天結合數據情況給予完成好的門店電話鼓勵表揚，同時每天要前往後三名的門店，去實地指導，瞭解原因，分析方法，聽取意見，給予解決的方法幫助等。3、 解決門店的實際問題，並根據問題及時調整對策;在門店發現一些問題後，要找到一些共性問題，啟發其他門店同時解決，同時也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開政策和激勵措施的調整，這種調整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時做出市場反應。4、參加門店的晨會，給予信心與鼓勵;每天至少要參加一個門店的晨會，通過晨會打氣加油。5、門店案例分享;在去每一個門店的時候，或者早上與先進門店電話溝通的時候，要了解他們在銷售中一些先進案例分享，要求他們分享到微信上去，通過分享讓其他門店有所學習啟發和借鑑。6、強化後勤與貨源保障。要根據銷售的情況，做好門店貨品的橫調，做好送貨的後勤保障，尤其是關鍵旺季，一定要提前做好門店備貨部署。
業績提升法寶六：關鍵加速。在關鍵時期，尤其是年前前十天，銷售往往是平時的好幾倍，這個時候就需要關鍵加速，大幹特幹。1、每天電話詢問每一個店長銷量並針對性提出要求;在關鍵時期，每天都要與店長通電話，每天瞭解每個店的銷售情況和需求，每天都與門店做出針對性指導和幫助。2、提高門店蹲點頻率，保證每天有5個以上門店駐守，在每個門店時間達到2個小時以上;要提高門店的蹲點頻率，去更多的店，有更多的時間在現場共同戰鬥。3、強化人員加班，儘量提高通班的頻次;要考慮關鍵時期，人員上班加班的問題，關鍵時期，可以要求店長和部分店員上通班，增加店內銷售服務人員數量，確保銷售服務順暢，確保促銷效果最大化。4、每有一個大單，就在微信與工作群分享快樂;在關鍵時期，每有一個銷售大單，如3000以上，就及時在微信與集體分享，讓大家互相羨慕、競爭和推動大單銷售。勝利是屬於有計劃，有方法，有行動，有應變的人。
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