买东西就买东西，为什么要订（定）呢？
绝大多数的房地产（包括商业地产）项目销售分为三个阶段，第一个阶段我们称之为小订，这个是可以退的“订”，也就是这个订金如果最终房子不成交的话是可以退回来的；第二个阶段称为大定，这个是不能退的定金，也就是交了这个定金不管最终房屋能不能成交，只要对方没问题，交定金的一方是不能够随意退还该定金的；最后一个阶段是最终成交付款阶段。
那么，为什么一个简单的购房过程需要这么复杂的三个阶段呢？
其实这三个阶段都有着对应的用途，一般来说，如果定制一些特有的产品是需要缴纳定金的，比如定制汽车，有的汽车是按照客户的实际需求生产的，比如一些高端的豪华车，根据客户的需求决定车子的颜色、内饰等等，所以这个过程是需要定金的，因为这种定制产品生产出来就只能满足特定客户的需求，没有办法卖给其他的客户，所以一旦下定的客户不要这个产品之后，就必须承担相应的损失。但是，你要说了，房子一般并没有什么定制啊，为什么还要定金呢？
这个就是罪恶的营销啦，这种收取订（定）金的方法纯粹是一种营销手段，并不是为了制约客户给企业带来的损失，因为房地产开发需要怎么建造房屋，建设成什么样子，总量建设多少套等等，一切一切的规划设计都是最早的时候就设计好的，绝大多数是在拿地之前就已经规划好了的，所以客户的购买行为对于房地产开发企业运作并不会造成任何损失，也就是订（定）金对于客户起到的不是止损的制约作用。
比如开发企业这次开发了一千套房屋，如果想在取得预售许可证之后一次性卖出的话，那么必须得有1000组客户购买才可以，但是如果前期没有销售计划的话，怎么才能够保证开盘的时候有1000组客户能够购买呢？所以这时候小订登场了，就是在未开盘的时候，对客户进行收取小订金的工作，如果客户有意向在未来购买的话，那么收取他们一定的费用才保险，要不然嘴巴上说的最终都是空的，只有实际交钱了才能够反映出真实购买意向，同时，小订还有别的大用处，比如说1000套房子收了2000个客户的订金，那么定价就可以稍微高一点，如果1000套房子收了3000个客户的订金，那么还可以再高一点，如果1000套房子只收了500个客户订金，那么就只能便宜点卖了，所以房屋的最终售价其实是客户自己炒高的呀，这里订金还起到了一个决定最终售价的作用，另外由于房屋基本上是大件，总价比较高，一下子付这么高的金钱对于大多数客户来说都是个难以决策的过程，可能会有很长时间的比较与拉锯，而小订金一般总额比较小，又是可以退还的，所以相对来说客户容易在感性的驱使下缴纳这个订金，而一旦缴纳之后其实从内心已经对产品认同了，没有什么大的变化的话一般人们不愿意去改变自己已经认同的事情，所以说小订金对于房屋成交起到非常大的作用，开发企业营销中一般都会有这个环节设置。
而等到真正开盘的时候就会收大定金了，因为小订只能提供数字和理论依据，毕竟钱是得落袋为安的，可以退还的小订金不足以让开发商吃定心丸，这时候就把所有交了小订金的人集中到一个时间段，来抢不够分的房子，我们几乎可以看到这二十年中各种项目开盘的套路，为什么每个客户的选房时间很短，这是一个很重要的环节，就是在很短的时间里让你没有深思熟虑的机会，而且本身是营造一种房源不足，相互争抢的气氛，同时由于客户都是缴纳了小订金的，从内心已经认可了项目，轻易不会推翻自己的选择，所以这个环节把客户就真正的固定了下来，因为这个定金是不能退了。
既然缴纳了不能退的定金，反悔的可能性也就不大了，所以最后一步的成交付款阶段也就相对容易了，但是大多数的开发企业还是会制定相应的政策来保障所有交纳定金的客户都能够顺利的付款成交，这时候就会有什么按时签约奖励等等对应的手段来支持。
综上所述，一个总金额很大的商品，客户决策的过程会相对的冗长，于是商家就把这个过程拆分成几个阶段，让每个阶段的客户都是非常容易做决策的，这样子就很容易的让客户购买，这就是把理性的思考时间转化成感性的冲动时间，也就应了那句话“只有买错的，哪有卖错的呢？”
閱讀更多 楊鈞 的文章
