買東西就買東西，為什麼要訂（定）呢？
絕大多數的房地產（包括商業地產）項目銷售分為三個階段，第一個階段我們稱之為小訂，這個是可以退的“訂”，也就是這個訂金如果最終房子不成交的話是可以退回來的；第二個階段稱為大定，這個是不能退的定金，也就是交了這個定金不管最終房屋能不能成交，只要對方沒問題，交定金的一方是不能夠隨意退還該定金的；最後一個階段是最終成交付款階段。
那麼，為什麼一個簡單的購房過程需要這麼複雜的三個階段呢？
其實這三個階段都有著對應的用途，一般來說，如果定製一些特有的產品是需要繳納定金的，比如定製汽車，有的汽車是按照客戶的實際需求生產的，比如一些高端的豪華車，根據客戶的需求決定車子的顏色、內飾等等，所以這個過程是需要定金的，因為這種定製產品生產出來就只能滿足特定客戶的需求，沒有辦法賣給其他的客戶，所以一旦下定的客戶不要這個產品之後，就必須承擔相應的損失。但是，你要說了，房子一般並沒有什麼定製啊，為什麼還要定金呢？
這個就是罪惡的營銷啦，這種收取訂（定）金的方法純粹是一種營銷手段，並不是為了制約客戶給企業帶來的損失，因為房地產開發需要怎麼建造房屋，建設成什麼樣子，總量建設多少套等等，一切一切的規劃設計都是最早的時候就設計好的，絕大多數是在拿地之前就已經規劃好了的，所以客戶的購買行為對於房地產開發企業運作並不會造成任何損失，也就是訂（定）金對於客戶起到的不是止損的制約作用。
比如開發企業這次開發了一千套房屋，如果想在取得預售許可證之後一次性賣出的話，那麼必須得有1000組客戶購買才可以，但是如果前期沒有銷售計劃的話，怎麼才能夠保證開盤的時候有1000組客戶能夠購買呢？所以這時候小訂登場了，就是在未開盤的時候，對客戶進行收取小訂金的工作，如果客戶有意向在未來購買的話，那麼收取他們一定的費用才保險，要不然嘴巴上說的最終都是空的，只有實際交錢了才能夠反映出真實購買意向，同時，小訂還有別的大用處，比如說1000套房子收了2000個客戶的訂金，那麼定價就可以稍微高一點，如果1000套房子收了3000個客戶的訂金，那麼還可以再高一點，如果1000套房子只收了500個客戶訂金，那麼就只能便宜點賣了，所以房屋的最終售價其實是客戶自己炒高的呀，這裡訂金還起到了一個決定最終售價的作用，另外由於房屋基本上是大件，總價比較高，一下子付這麼高的金錢對於大多數客戶來說都是個難以決策的過程，可能會有很長時間的比較與拉鋸，而小訂金一般總額比較小，又是可以退還的，所以相對來說客戶容易在感性的驅使下繳納這個訂金，而一旦繳納之後其實從內心已經對產品認同了，沒有什麼大的變化的話一般人們不願意去改變自己已經認同的事情，所以說小訂金對於房屋成交起到非常大的作用，開發企業營銷中一般都會有這個環節設置。
而等到真正開盤的時候就會收大定金了，因為小訂只能提供數字和理論依據，畢竟錢是得落袋為安的，可以退還的小訂金不足以讓開發商吃定心丸，這時候就把所有交了小訂金的人集中到一個時間段，來搶不夠分的房子，我們幾乎可以看到這二十年中各種項目開盤的套路，為什麼每個客戶的選房時間很短，這是一個很重要的環節，就是在很短的時間裡讓你沒有深思熟慮的機會，而且本身是營造一種房源不足，相互爭搶的氣氛，同時由於客戶都是繳納了小訂金的，從內心已經認可了項目，輕易不會推翻自己的選擇，所以這個環節把客戶就真正的固定了下來，因為這個定金是不能退了。
既然繳納了不能退的定金，反悔的可能性也就不大了，所以最後一步的成交付款階段也就相對容易了，但是大多數的開發企業還是會制定相應的政策來保障所有交納定金的客戶都能夠順利的付款成交，這時候就會有什麼按時簽約獎勵等等對應的手段來支持。
綜上所述，一個總金額很大的商品，客戶決策的過程會相對的冗長，於是商家就把這個過程拆分成幾個階段，讓每個階段的客戶都是非常容易做決策的，這樣子就很容易的讓客戶購買，這就是把理性的思考時間轉化成感性的衝動時間，也就應了那句話“只有買錯的，哪有賣錯的呢？”
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