这篇文章会洗去你对销售这一职业的所有偏见。
开始前，先给你扫清一些教育行业的装B词汇：
TMK：打陌生电话
CC：课程顾问 （其实就是电话销售 / 当面销售）
TA：课程助教 （就是销售）
TS/LC：班主任 （负责续费，扩课的销售）
CCM：顾问主管 （管销售的主管）
TAD：城市运营经理 （管销售的）
CD：校长（管销售主管的）
当有了这些基础的认知，我再来说下凭什么我能写这篇销售高手的底层逻辑。
1. 高老师的销售经验
高老师，曾韦博英语 Top Sales 月入3W左右，之后跳槽当某培训机构校长，带领销售团队当月成交额580W，月入7W。
2. 我自身的销售经历
之前为了丰富对一线用户的认知，我去过某知名培训机构做销售，通过高老师的经验和公司培训体系所形成的销售逻辑，当月便做到了新人Top Sales。
3. 参考turtorabc,精锐教育的培训思路
废话不多，下来交付干货。
不同行业卖的货不一样，但销售的底层逻辑是基本一致的。大致都可化为以下五步：
第一步：破冰
一般市场运营会在给渠道来路名单一个破冰点
破冰点就是： 张妈妈，早上好，我是XXXX，我看您在我们官网领取了一节试听课....
又比如：从公众号H5领取资料留的名单
破冰点就是： 张妈妈，早上好，我是XXXX，我看您在我们公众号上领取了中小学的试题.....
破冰就是你和用户的第一次沟通，必须找到一个切入点来开启你和用户的进一步沟通。作为销售，这一步你必须要让用户感受到你的微笑，比如打电话的语气，称呼上更加亲切，都能帮助你拉近与用户的距离。
第二步：挖需求
这是销售和便利店收银员最大的区别，一个产品并不会所有人都对它产生浓厚的兴趣，所以需要你去挖掘用户的需求。
在交你如何挖需求之前，我给你分享一下高老师的公式：
现在的你 - 过去的你 = 成长
未来的你 - 现在的你 = 需求
是不是一下就很明了你要挖的需求是什么了。
那么该如何去挖需求呢，这里就需要借鉴医生的常规手法，一问到底。为了给你展示的清晰，我来role play一下:
我：早上好呀，王妈妈
用户：恩，你好
我：我是xxxx的课程顾问Mike，有看到您为孩子领取了一节我们的试听课对吧?
用户：是的
我：恩，孩子知道我们这个课程吗
用户：不知道
我：哦，我们孩子几年级呀?
用户：3年级
我：嗯，孩子应该接触英语蛮久的吧？
用户：有两年了
我：那妈妈这次是想通过我们提高孩子英语哪方面的能力呢？
用户：我想提高孩子的英语成绩.....
我：妈妈，孩子日常英语成绩主要丢分在哪里呀？
用户：我家孩子...........
相信你通过上面的对话，有了一定的感觉，记住在挖需求的这个阶段，你要尽可能的用开放性问题（就是用户不会用YES/NO回答的问题）。
在这个阶段要让用户尽可能的说，把握一个比例： 你说30%，用户说70% ，在用户说的时候你就要赶紧用小本本记下来哦。对了，挖需求的时候，尽量把用户的购买决策人，和决策困难点给顺带出来。
第三步：产品/服务介绍
这是所有销售必须夯实的打下基本功。你除了知道产品的性能，卖点...等基础认知信息外，你还需要自我分析出产品的内在价值。
这里我给你介绍李叫兽的梯子理论
属性：产品有什么属性和功能
利益：这个功能给我带来什么利益
心理利益：这个利益，会帮我达成什么目标
价值观：我为什么在乎这个目标
举个例子，我现在卖英语课
属性： 小班课
利益： 可以和其他人一起上课
心理利益：可以和不同年龄，职业的同学之间彼此交流/可以减轻初学者的压力/可以听别人的，对比自己
价值观： 我希望有丰富的见识/我希望....
除了这些，你还需要对产品的价格了如指掌，无论怎么拆分都能够迅速反应出报价。这样，在这一步你就能很出色的为用户介绍你的产品/服务。
第四步：关单
能到这一步，证明已经和用户聊了很久，是时候进行Close了。
到这里，我要给你分享高老师的用户逃不掉的销售死循环，在这一步你要说70%。
根据这张图，我给大家提提重点：
- 用户的所有问题你该怎么回答？还记得第二步挖需求时小本本记得那些点么，这就是你回答用户问题的子弹。
- 问题不能回答太多，当解释过两三的问题后，你就要带带节奏。比如：王妈妈，您能有这么多问题证明您对我们产品很感兴趣，但问题总是无穷无尽的，我应该也解答了不少您的疑虑，您应该可以进行决策了。
- 再每次回答完问题后，勇敢地说出：那我们现在就学习起来吧！
第五步：成交/订金
是不是疑惑，为什么是成交/订金？你要知道每一个人的顾虑是多种多样的，总有一些顾客是当下无法抉择的，尤其是课程价格还是好几万的，通过给陌生人打一通电话能直接成交的是少数，所以我们可以选择让用户交点订金。
订金的作用：
- 确定用户是否是真的高意向用户
- 让用户带着疑问来退费（第二通交流电话）
记得我和高老师当初做销售的时候，都是一周7天无休，每天早上8点到夜里10点，只有这样才能有更多的名单可打，才有更多时间去成交。借用高老师的一句话：你只有付出比别人更多的努力，才会有更快的成长。
以上五步，便是我想要和你分享的销售高手的底层逻辑。作为销售说简单也简单，不要带有太强的功利心，你是去帮助用户去学习的人，是朋友或兄长的关系，希望你能有所收获。
作为销售，你的业绩更多是和名单资源的质量挂钩，上面的方法只能帮你去抓住更多的潜在用户。
作为管理层，以上的方法可以帮你去培训管理，让名单资源有更好的转化。
作为非销售，希望你们不要对销售这个工种有什么偏见，门槛虽低，做好不易。
我和高老师英文名都叫Mike（因为我们都要卖课！）
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