這篇文章會洗去你對銷售這一職業的所有偏見。
開始前，先給你掃清一些教育行業的裝B詞彙：
TMK：打陌生電話
CC：課程顧問 （其實就是電話銷售 / 當面銷售）
TA：課程助教 （就是銷售）
TS/LC：班主任 （負責續費，擴課的銷售）
CCM：顧問主管 （管銷售的主管）
TAD：城市運營經理 （管銷售的）
CD：校長（管銷售主管的）
當有了這些基礎的認知，我再來說下憑什麼我能寫這篇銷售高手的底層邏輯。
1. 高老師的銷售經驗
高老師，曾韋博英語 Top Sales 月入3W左右，之後跳槽當某培訓機構校長，帶領銷售團隊當月成交額580W，月入7W。
2. 我自身的銷售經歷
之前為了豐富對一線用戶的認知，我去過某知名培訓機構做銷售，通過高老師的經驗和公司培訓體系所形成的銷售邏輯，當月便做到了新人Top Sales。
3. 參考turtorabc,精銳教育的培訓思路
廢話不多，下來交付乾貨。
不同行業賣的貨不一樣，但銷售的底層邏輯是基本一致的。大致都可化為以下五步：
第一步：破冰
一般市場運營會在給渠道來路名單一個破冰點
破冰點就是： 張媽媽，早上好，我是XXXX，我看您在我們官網領取了一節試聽課....
又比如：從公眾號H5領取資料留的名單
破冰點就是： 張媽媽，早上好，我是XXXX，我看您在我們公眾號上領取了中小學的試題.....
破冰就是你和用戶的第一次溝通，必須找到一個切入點來開啟你和用戶的進一步溝通。作為銷售，這一步你必須要讓用戶感受到你的微笑，比如打電話的語氣，稱呼上更加親切，都能幫助你拉近與用戶的距離。
第二步：挖需求
這是銷售和便利店收銀員最大的區別，一個產品並不會所有人都對它產生濃厚的興趣，所以需要你去挖掘用戶的需求。
在交你如何挖需求之前，我給你分享一下高老師的公式：
現在的你 - 過去的你 = 成長
未來的你 - 現在的你 = 需求
是不是一下就很明瞭你要挖的需求是什麼了。
那麼該如何去挖需求呢，這裡就需要借鑑醫生的常規手法，一問到底。為了給你展示的清晰，我來role play一下:
我：早上好呀，王媽媽
用戶：恩，你好
我：我是xxxx的課程顧問Mike，有看到您為孩子領取了一節我們的試聽課對吧?
用戶：是的
我：恩，孩子知道我們這個課程嗎
用戶：不知道
我：哦，我們孩子幾年級呀?
用戶：3年級
我：嗯，孩子應該接觸英語蠻久的吧？
用戶：有兩年了
我：那媽媽這次是想通過我們提高孩子英語哪方面的能力呢？
用戶：我想提高孩子的英語成績.....
我：媽媽，孩子日常英語成績主要丟分在哪裡呀？
用戶：我家孩子...........
相信你通過上面的對話，有了一定的感覺，記住在挖需求的這個階段，你要儘可能的用開放性問題（就是用戶不會用YES/NO回答的問題）。
在這個階段要讓用戶儘可能的說，把握一個比例： 你說30%，用戶說70% ，在用戶說的時候你就要趕緊用小本本記下來哦。對了，挖需求的時候，儘量把用戶的購買決策人，和決策困難點給順帶出來。
第三步：產品/服務介紹
這是所有銷售必須夯實的打下基本功。你除了知道產品的性能，賣點...等基礎認知信息外，你還需要自我分析出產品的內在價值。
這裡我給你介紹李叫獸的梯子理論
屬性：產品有什麼屬性和功能
利益：這個功能給我帶來什麼利益
心理利益：這個利益，會幫我達成什麼目標
價值觀：我為什麼在乎這個目標
舉個例子，我現在賣英語課
屬性： 小班課
利益： 可以和其他人一起上課
心理利益：可以和不同年齡，職業的同學之間彼此交流/可以減輕初學者的壓力/可以聽別人的，對比自己
價值觀： 我希望有豐富的見識/我希望....
除了這些，你還需要對產品的價格瞭如指掌，無論怎麼拆分都能夠迅速反應出報價。這樣，在這一步你就能很出色的為用戶介紹你的產品/服務。
第四步：關單
能到這一步，證明已經和用戶聊了很久，是時候進行Close了。
到這裡，我要給你分享高老師的用戶逃不掉的銷售死循環，在這一步你要說70%。
根據這張圖，我給大家提提重點：
- 用戶的所有問題你該怎麼回答？還記得第二步挖需求時小本本記得那些點麼，這就是你回答用戶問題的子彈。
- 問題不能回答太多，當解釋過兩三的問題後，你就要帶帶節奏。比如：王媽媽，您能有這麼多問題證明您對我們產品很感興趣，但問題總是無窮無盡的，我應該也解答了不少您的疑慮，您應該可以進行決策了。
- 再每次回答完問題後，勇敢地說出：那我們現在就學習起來吧！
第五步：成交/訂金
是不是疑惑，為什麼是成交/訂金？你要知道每一個人的顧慮是多種多樣的，總有一些顧客是當下無法抉擇的，尤其是課程價格還是好幾萬的，通過給陌生人打一通電話能直接成交的是少數，所以我們可以選擇讓用戶交點訂金。
訂金的作用：
- 確定用戶是否是真的高意向用戶
- 讓用戶帶著疑問來退費（第二通交流電話）
記得我和高老師當初做銷售的時候，都是一週7天無休，每天早上8點到夜裡10點，只有這樣才能有更多的名單可打，才有更多時間去成交。借用高老師的一句話：你只有付出比別人更多的努力，才會有更快的成長。
以上五步，便是我想要和你分享的銷售高手的底層邏輯。作為銷售說簡單也簡單，不要帶有太強的功利心，你是去幫助用戶去學習的人，是朋友或兄長的關係，希望你能有所收穫。
作為銷售，你的業績更多是和名單資源的質量掛鉤，上面的方法只能幫你去抓住更多的潛在用戶。
作為管理層，以上的方法可以幫你去培訓管理，讓名單資源有更好的轉化。
作為非銷售，希望你們不要對銷售這個工種有什麼偏見，門檻雖低，做好不易。
我和高老師英文名都叫Mike（因為我們都要賣課！）
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