提高4S店成交率，助力2019！
首先我们重申下销售原理：
销的是什么？
自己
销售时首先把自己销售给客户，客户不接受你，不信任你，就不会给你机会，就很难达成销售，在顾客眼里，你和产品融为一体，所以首先让自己看起来像好产品。
售的是什么？
观念
每个人都有自己的价值观，所以配合客户的价值观，把客户需要的产品卖给他，让他主动接受产品带来的价值
买的是什么？
感觉
顾客买的是产品带来的感觉，而不是产品本身，感觉越好，产品价值越高，所以一定要营造一种好的感觉
卖的是什么？
好处
客户买单，是因为产品能带来好处、利益与快乐，一流销售卖好处，二流销售卖贩卖产品
核心：给客户一个购买你产品的理由
销售人员思路一定要清晰，这里不得不说下六大永恒不变的销售真经，能解决这些问题，销售就能成功！
小贴士
解决这些，成功非你莫属
1、 你是谁？
2、 你要谈什么？
3、 你谈的事情对我有什么好处？（给顾客带来的利益）
4、 如何证明你讲的是事实？（通过演示证明给顾客）
5、 为什么我要跟你买？（差异化的服务）
6、 为什么我要现在跟你买？
作为汽车销售人员，我们还需要注意哪些，才能提高成交率，立于不败之地？
展厅氛围
展厅氛围也会影响成交率，包括展厅的硬件设施、展厅5S管理、以及促销氛围的营造，这些都会给客户造成不一样的感觉。笔者走访上百家店，有的店展车清一色白色，色调单一，有的店五颜六色展厅氛围非常好，有的店展厅非常干净，有些店脏乱差，这些店内人员也许没有感觉，但最为一名客户，相信我，给人的感觉真的不一样
挖掘客户需求
客户买的是价值，不了解客户的真实需求，必然不可能传递产品能给客户带来什么好处，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，需求分析直接影响到了汽车销售业绩的提升，因此必须要求销售顾问填写客户需求分析卡，一些优秀店要求销售顾问必须询问10个问题，以确保销售顾问挖掘客户真实需求。
核心点：需求分析卡必须真实填写，夕会展厅经理检查，客服回访再次检核
试乘试驾
现在大部分经销商试乘试驾率很低，但试乘试驾是提高客户购买信心最重要的环节，最能激发客户的欲望与冲动，同时给销售顾问与客户长时间接触的机会，试乘试驾过程能进一步了解客户需求，解答客户疑问，笔者走访上百家各品牌4S店，凡是提供试乘试驾的销售顾问我至今仍有深刻的印象，使笔者对车更有感觉。现在流行体验式营销，汽车行业的体验式营销就是试乘试驾，如果一个店试乘试驾做的好，其客户流失率一定不会高。
二次进店率
二次进店率高，毫无疑问成交率绝对高，客户再回展厅，销售顾问一定给客户回来的充分理由。①优惠邀约信息是否合理②电话邀约技巧：客户级别是否判定准确？是否针对不同级别分别制定邀约话术？邀约前是否充分演练？是否有录音电话，是否分析录音寻找失败原因？
核心点：及时跟进，制定不同级别邀约话术，实战演练！
接待时长
客户在展厅停留时间越长，成交机会越大，4S店经常考核销售顾问平均接待时长，其实接待时长越长，表明销售顾问把握客户的能力越强，接待客户的质量越好。
核心点：销售顾问平均接待时长一定保持30分钟以上，保证接待质量，提高成交的质和量
意向客户跟进
成交率低，最主要原因是意向客户跟进不及时，导致线索浪费而流失，线索的浪费绝大多数是因为销售顾问挑客户，一些客流量大的店，销售顾问甚至只跟踪H级，A级客户，但占比75%的B、C级客户却无人跟进而流失，建立意向客户跟进监控机制是解决之道！
核心点：必须建立有效监控机制，靠自觉只能白白浪费线索！
准确判定意向级别
单凭询问顾客购车时间远远不能准确判定客户购车级别，级别判定不准确，邀约进店就很痛苦，甚至客户也反感，最终把我们拉黑，因此必须结合上文的需求分析，结合客户的反应才能定级，现在店内要求首次电话跟进以后才能判定级别，甚至一些店夕会销售顾问介绍客户情况，大家共同讨论客户级别，既检查销售顾问的需求分析，又能帮助大家准确定级
战败分析与控制
4S店大约20%的意向客户最终会战败流失，管理者每天应统计战败客户，每月分析战败原因，并深入探讨战败的真正原因，制定相对应的促销政策或对应方法，这样能非常精准的提高成家率，而不至于乱了手脚。
核心点：避免假战败，定期分析战败原因，并制定对应策略
自身优势
客户为什么在你店里买车？为什么在你手里买车？为什么买这款车?总结核心优势，给客户一个理由！
今天听资深专家陈佳华老师讲为什么在他手里买车就是比别人贵1000元，他说因为在我手里买车，将来您用车，一个电话：一分钟，我给出您车辆常规问题的解决方案；三分钟，给出您保险理赔的解决方案；五分钟，给出疑难杂症的解决方案，我卖的是车，交的是朋友，这就是我为什么比别人贵1000元！
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