提高4S店成交率，助力2019！
首先我們重申下銷售原理：
銷的是什麼？
自己
銷售時首先把自己銷售給客戶，客戶不接受你，不信任你，就不會給你機會，就很難達成銷售，在顧客眼裡，你和產品融為一體，所以首先讓自己看起來像好產品。
售的是什麼？
觀念
每個人都有自己的價值觀，所以配合客戶的價值觀，把客戶需要的產品賣給他，讓他主動接受產品帶來的價值
買的是什麼？
感覺
顧客買的是產品帶來的感覺，而不是產品本身，感覺越好，產品價值越高，所以一定要營造一種好的感覺
賣的是什麼？
好處
客戶買單，是因為產品能帶來好處、利益與快樂，一流銷售賣好處，二流銷售賣販賣產品
核心：給客戶一個購買你產品的理由
銷售人員思路一定要清晰，這裡不得不說下六大永恆不變的銷售真經，能解決這些問題，銷售就能成功！
小貼士
解決這些，成功非你莫屬
1、 你是誰？
2、 你要談什麼？
3、 你談的事情對我有什麼好處？（給顧客帶來的利益）
4、 如何證明你講的是事實？（通過演示證明給顧客）
5、 為什麼我要跟你買？（差異化的服務）
6、 為什麼我要現在跟你買？
作為汽車銷售人員，我們還需要注意哪些，才能提高成交率，立於不敗之地？
展廳氛圍
展廳氛圍也會影響成交率，包括展廳的硬件設施、展廳5S管理、以及促銷氛圍的營造，這些都會給客戶造成不一樣的感覺。筆者走訪上百家店，有的店展車清一色白色，色調單一，有的店五顏六色展廳氛圍非常好，有的店展廳非常乾淨，有些店髒亂差，這些店內人員也許沒有感覺，但最為一名客戶，相信我，給人的感覺真的不一樣
挖掘客戶需求
客戶買的是價值，不瞭解客戶的真實需求，必然不可能傳遞產品能給客戶帶來什麼好處，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關係如何，需求分析直接影響到了汽車銷售業績的提升，因此必須要求銷售顧問填寫客戶需求分析卡，一些優秀店要求銷售顧問必須詢問10個問題，以確保銷售顧問挖掘客戶真實需求。
核心點：需求分析卡必須真實填寫，夕會展廳經理檢查，客服回訪再次檢核
試乘試駕
現在大部分經銷商試乘試駕率很低，但試乘試駕是提高客戶購買信心最重要的環節，最能激發客戶的慾望與衝動，同時給銷售顧問與客戶長時間接觸的機會，試乘試駕過程能進一步瞭解客戶需求，解答客戶疑問，筆者走訪上百家各品牌4S店，凡是提供試乘試駕的銷售顧問我至今仍有深刻的印象，使筆者對車更有感覺。現在流行體驗式營銷，汽車行業的體驗式營銷就是試乘試駕，如果一個店試乘試駕做的好，其客戶流失率一定不會高。
二次進店率
二次進店率高，毫無疑問成交率絕對高，客戶再回展廳，銷售顧問一定給客戶回來的充分理由。①優惠邀約信息是否合理②電話邀約技巧：客戶級別是否判定準確？是否針對不同級別分別制定邀約話術？邀約前是否充分演練？是否有錄音電話，是否分析錄音尋找失敗原因？
核心點：及時跟進，制定不同級別邀約話術，實戰演練！
接待時長
客戶在展廳停留時間越長，成交機會越大，4S店經常考核銷售顧問平均接待時長，其實接待時長越長，表明銷售顧問把握客戶的能力越強，接待客戶的質量越好。
核心點：銷售顧問平均接待時長一定保持30分鐘以上，保證接待質量，提高成交的質和量
意向客戶跟進
成交率低，最主要原因是意向客戶跟進不及時，導致線索浪費而流失，線索的浪費絕大多數是因為銷售顧問挑客戶，一些客流量大的店，銷售顧問甚至只跟蹤H級，A級客戶，但佔比75%的B、C級客戶卻無人跟進而流失，建立意向客戶跟進監控機制是解決之道！
核心點：必須建立有效監控機制，靠自覺只能白白浪費線索！
準確判定意向級別
單憑詢問顧客購車時間遠遠不能準確判定客戶購車級別，級別判定不準確，邀約進店就很痛苦，甚至客戶也反感，最終把我們拉黑，因此必須結合上文的需求分析，結合客戶的反應才能定級，現在店內要求首次電話跟進以後才能判定級別，甚至一些店夕會銷售顧問介紹客戶情況，大家共同討論客戶級別，既檢查銷售顧問的需求分析，又能幫助大家準確定級
戰敗分析與控制
4S店大約20%的意向客戶最終會戰敗流失，管理者每天應統計戰敗客戶，每月分析戰敗原因，並深入探討戰敗的真正原因，制定相對應的促銷政策或對應方法，這樣能非常精準的提高成家率，而不至於亂了手腳。
核心點：避免假戰敗，定期分析戰敗原因，並制定對應策略
自身優勢
客戶為什麼在你店裡買車？為什麼在你手裡買車？為什麼買這款車?總結核心優勢，給客戶一個理由！
今天聽資深專家陳佳華老師講為什麼在他手裡買車就是比別人貴1000元，他說因為在我手裡買車，將來您用車，一個電話：一分鐘，我給出您車輛常規問題的解決方案；三分鐘，給出您保險理賠的解決方案；五分鐘，給出疑難雜症的解決方案，我賣的是車，交的是朋友，這就是我為什麼比別人貴1000元！
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