前兩天有個銷售加了我微信，然後在微信上和我說：你的課程太貴了。
我回復他說，你覺得有價值就不貴，裡面的方法和思路，有一點讓你得到提升，拿下單子，賺到的利潤都是課程費用幾十倍了。
過了一天，他又在微信留言。說他通過朋友，聽說一個公司有項目，拿到了該公司CIO的電話。
他打了幾次CIO的電話，CIO都沒有接。突然有一天，CIO給他回了電話，他做了介紹後，CIO叫他發資料過去，會讓項目負責人聯繫他。
他發了資料後，等了一段時間。CIO所說的負責人並沒有聯繫他，於是他主動上門陌生拜訪項目負責人。拜訪過程中，項目負責人叫他準備一些案例，想去參觀。
他做好安排後，就打電話給項目負責人，但項目負責人一直不接他的電話。
他問我該怎麼辦？
我給他提了兩點建議：一、給項目負責人發信息，說明已做好安排，有空的時候去參觀；二、給CIO打電話，彙報一下參觀的進程。
他說：項目負責人和CIO都是電話不接，短信也不回。
我就建議他放棄這個項目。
接下來，他的回覆，讓我非常生氣。同時，我也找到了客戶不理他的原因。
他說：呵呵，看來你也不過如此。公眾號的那些文章都不是你寫的吧。
於是，我果斷把他拉黑了。
01
80%的客戶“失聯”
是因為銷售員的低素質
每個銷售員，都會遇到客戶“失聯”的情況。和客戶見完一面後，客戶就開始不接你的電話，不回覆你信息。就像突然人間蒸發一樣，讓人抓狂。
其實，80%的客戶“失聯”，是因為銷售員的素質太低。
就拿文章開頭說到的那個銷售員，你能明顯感覺到他的素質不高。
他向我請教問題，沒有說一句感謝的話；對我，也沒有任何禮貌地稱呼，甚至都沒有問怎麼稱呼；答案不滿意，就直接對我進行攻擊和質疑。
他就是那種話不投機半句多，聊天分分鐘把天聊死的人。
由此可知，客戶不見他倒還好，一見面發現他素質這麼低，就不想再交往了。所以，客戶不接他電話，不回覆他信息，就不奇怪了。
而且，並不是一個客戶“失聯”，CIO和項目負責人，都通通選擇對他“失聯”。他和我聊了兩次之後，我也選擇“失聯”了。
他最大的問題，就是不反省，不自知。覺得問題都在別人身上，不從自己身上找原因，總想通過外部力量，或者找人給傳授一個技巧，來解決問題。
殊不知，他自己本身才是導致客戶“見光死”的根本原因。我甚至可以想象，當客戶不理會他時，他會在給客戶的短信中出言不遜。
02
被做“死”的客戶
值不值得你去死磕
客戶“失聯”，還有可能是這個客戶被競爭對手做“死”了關係，人家根本不想浪費時間。
怎麼判斷客戶“失聯”，是因為銷售素質低，還是客戶被做“死”呢？
最簡單的方法，當你打陌生電話後，客戶聽你介紹完，就拒絕你並掛你電話。這種情況多是客戶被做“死”了。
倘若客戶在電話中不拒絕你，甚至還有一定的興趣。但見完一面，就馬上不理你了，多半是因為客戶不認可你，不想和你這樣的人玩。
如果一個客戶被對手做“死”了，怎麼破呢？
辦法是有的，在你內部力量解決不了的問題，就得通過外部的力量去打破。
你能找到CIO的情人，並許以重金嗎？你家有叔叔，剛好是給他們公司放貸的銀行分行行長嗎？
這裡就延伸出兩個問題，一個是你能力夠不夠，一個是值不值得。
遇到被做“死”的客戶，你還有一個選擇，就是驕傲地拍拍屁股走人：老子不玩了。
放棄這種客戶，不是怯懦，不是認慫，不是無能；相反，這是一種自信、智慧的選擇。
03
大部分銷售的問題
是沒有客戶
當你在問，有個客戶不理我，我該怎麼辦的時候。你沒有意識到一個更嚴重的問題，你手頭上就沒有幾個客戶。
正是因為跑動量不足，信息源太少，客戶數量不多，商機信息更少，你才會對一個客戶而患得患失。
倘若你手上有幾十個客戶，每個客戶進展不一，在談項目金額數億，每天忙得不可開交，你還會有精力和時間，去糾結如何突破一個根本不理會你的客戶嗎？
解鈴還需繫鈴人，根子上的問題，還得從根上解決。頭痛醫頭，腳痛醫腳，永遠還會有“失聯”的客戶讓你煩惱。
做銷售，不是當醫生。不是為了解決項目中的疑難雜症，也不是救死扶傷，去把別人做“死”的項目救“活”回來。
做銷售，就是去打獵。你得先把容易打的獵物打回來，把肚子填飽，把自己養活，你才有可能去打更兇猛的更大的獵物，進而把家人養活。
自己都快餓得奄奄一息了，你說還要打一隻猛虎回來，做一回武松，當一次英雄，你不被老虎吃了才怪。
當你籤回來的單子，都不夠自己開工資，不夠填補自己費用的虧空的時候，你就要想辦法跑更多的項目出來，先“活下去"，永遠都不會錯。
04
扼住你喉嚨的客戶
勇於“刺刀見紅”
當有一個客戶，如果不攻破，會導致你失去巨大的銷售額時；當有一個客戶，如果不搞定，會影響你連續幾年的生意時；當有一個客戶，如果做丟了，影響到公司的生死存亡時。
這是扼住你喉嚨的客戶，此時的你是退無可退的，必須挺身而出，勇於“刺刀見紅”，拼命相博。
當我還是一個普通銷售員的時候。
我曾經為了見一個技術決策人，在他們單位門口連續蹲守了三個下午，就是為了下班的時候能夠說上幾句話。客戶不是說很忙嗎？我和你下班途中說幾句話總可以吧。
為了接近一個公司領導，我從他秘書口中得到領導的行程，花下血本，買了同一個航班的頭等艙，就是為了得到最大的機會坐在領導身邊。
聽說一個客戶喜歡收藏紫砂壺，我曾經跑過幾條街，逛上十幾家店，就是為了淘一把客戶能看上眼的壺。
對那些值得你死磕的失聯客戶，那些扼住你喉嚨的客戶，從來就沒有捷徑可走，也沒有一招就靈的絕技
。你必須下笨功夫，外人看起來一點兒也不高明，甚至是很蠢的。
因為你的雕蟲小技，真正有料到的客戶，一眼就能識破。
05
前輩的英雄故事
是被閹割過的毒雞湯
當我剛下市場做銷售的時候，有個老同事老劉，和我講過一個他的故事。
老劉接手廣電客戶的時候，是一個爛攤子。因為老劉之前的銷售，得罪了一個領導，領導揚言要封殺我們公司。
老劉好幾次去領導辦公室，都被掃地出門。眼看一個過千萬的項目就要發標，老劉一籌莫展。
沒轍，老劉只能摸到領導家門口，等領導下班回家，厚著臉皮跟著領導走進領導家裡。
領導被他的誠心所感動，願意給他參與的機會。最終，他也夠爭氣，把項目做下為了。
我聽得熱血沸騰，對老劉佩服有加，自己也躍躍欲試。逮著客戶，我就恨不得跑人家家裡去。
我碰了不少壁，自信心也嚴重受挫，也沒有意識到客戶數量不足的嚴重問題。
直到有一天，我聽知情的人說，當時老劉的競爭對手，感覺機會很大，有點膨脹，逢人就說這個項目鐵定他做，領導都已經點頭了。
這話傳到了領導耳朵，領導非常生氣，為了避免引起不必要的麻煩，就將招標文件的參數放開，大家都能投。
很幸運，老劉前期沒什麼運作成本，價格投得最好而中標。
一個項目做成功，天時地利人和，三者缺一不可。而你所聽到的英雄故事，成功的因素往往只有一個，那就是英雄很牛。
這種被閹割過毒雞湯，雖然能給小白銷售一些啟發，但更多會把人帶到溝裡去。
這也是為什麼，那麼多的銷售員，包括加我微信的那個銷售員，會糾結於如何突破“失聯”的客戶，會陷入一個註定會無功而返的項目。因為，他也想做故事中的英雄。
-END-
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