到年尾了，是销售员最忙的时候。但无论再怎么忙，大局基本上已定。一年下来，是骡子还是马，拉出来溜完了。
即使今年大环境不太好，第三季度的时候，我身边就有不少厂商销售员朋友完成了全年的任务了。第四季度，这个朋友应该都过得很开心对吧。并没有，整整一个季度，他都过得很纠结。
一方面是销售任务早已完成，他不想超额完成任务太多，以免明年销售任务加得太大，导致明年压力爆增；另一方面，客户的项目进度落在第四季度，都在这个时间点抢着要货，想压都压不住。
这是人家干的好的销售的烦恼，就跟富人的烦恼一样，钱太多，但不知道怎么配置投资，很是焦虑。说出来让人感觉在晒命，但说实在，人家的的确确在烦恼着。
其实，不光干得好的销售有这个烦恼，干得特别差的销售也一样。
如果到这个时候，销售员完成的业绩与任务还差一大截，使出洪荒之力也完成不了。反正奖金是指望不上了，只要不被公司干掉，还有机会活到明年，这个销售多半是没有动力去冲刺的了。
既然今年败局已定，还不如收一收，储点冬粮，为来年开春做准备。
在哪里摔倒，不一定得马上爬起来，而是要先躺倒，等明年再爬起来。不然爬起踉踉跄跄来走两步，明年又摔倒了。连续摔倒两年，就尴尬了，公司没有耐心再给第三年的机会。
干的太好的销售，有富人的烦恼；干的太差的销售，有穷人的烦恼；干得既不太好，也不太差的销售，就更有意思了，他们面临的是“中产阶层”的焦虑。
任务完成了八九成，如果再努力一把，想想办法，有机会完成任务；如果听之任之，年终奖要打折扣，面子上也挂不太住。所以大部分这样的销售员，还是会拼尽全力去把任务完成。
要拿全奖金，面子上好看，是有代价的。因为到这个时候还要冲一下，就得干寅吃卯粮勾当。
所以，这样的销售员是最忙的销售员。
他们可能这边还在忙着写标书投一个项目，另一边已经开始忽悠代理商根据这个项目需求来下单，在内部又组织供应链生产备货。一环扣一环，哪一个环节都不能掉链子，搞不好就前功尽弃，也算是惊险酸爽。
平时慈眉善目的代理商老板，如果手握中标项目，客户又不急于要货，此时也会收起一惯的笑容，在厂家销售面前充当起了半个甲方的角色。销售员恨不得让代理商把这些项目的货都压进来，毕竟过年吃肉还是吃土，就看这一票了。
代理商不见得乐意，提前下订单压货，预付款得给吧，货压进来了得占用仓库吧，授信一到期，还得付货款。无形的资金成本，有形的租金成本，在销售员和代理商老板之间来回拉扯。
以前我就见过不少销售分公司，销售员在领导的带领下，集资100万，无息借给代理商老板做预付款，而且还通过私人关系，给代理商老板找好免费的仓库。
当然了，那是非常极端的情况下才会发生，而且是厂家与代理商风雨同舟。更多的时候，厂家销售员会利用公司的资源，来与代理商达成默契。
用得最多的是价格折扣，将所有的这些有形的无形的成本，都计算进来，让公司总部审批一个比以往更深的折扣，产生的差价，不仅能覆盖这些成本，还能让代理商略有盈余，这也算是皆大欢喜的事。
不过，这喜只是一时之喜。
年尾将有的没的项目，货物都压到代理商库里面，元旦一过，一切重新归零，重头开始，这意味着要面对一个惨淡的开局。Q1的大部分需求，都被代理商的库存给满足了。
这就是所有“中产阶层”销售员的烦恼和焦虑。所有的根源，都来自于公司日益增长的销售任务与降速的经济发展之间的矛盾。
随着经济进一步下探，这些焦虑会还进一步加深，咱们干销售的得挨一阵子了。
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