01 亏钱的生意，老板逼着我干
有个小白销售，购买了我的渠道销售课程，加了我的微信给我留言咨询问题。
他说：哥，我是刚入职的小白销售，做IT产品销售的。虽然很多东西不懂，但是，做生意低买高卖我是懂的。可是我的老板，不知道是不是傻，为了把货卖出去，居然让我低于进货价卖。
初入职场的他，感觉非常惶恐。老板这么卖下去，公司会不会很快破产倒闭？工资会不会被拖欠？年终奖会不会也没有？
我问他，你们公司最近工资有没有迟发？有没有人离职？
他说这倒没有。
我没有直接回答他的问题，我叫他自己去研究一下，或者去问一下老板，或者去问一下老同事，自己去寻找答案。
02 分销产品带客，增值产品赚钱
前几天，和内地城市一老板吃午饭。他是做工程出身的，后来又开始做产品代理，也刚好聊到了开头的那个问题。
他现在做着华为和海康的分销产品代理。他说，这些大厂家很是鸡贼，他们的利润高得很，毛利百分之四五十。给留给渠道的利润，却非常之低。
在非常理想的状态下，加上返点，是有10%的毛利的。大部分情况下，要平进平出，只有2到3个点的毛利。这样的毛利水平，如果除去税费和平台费用，实际上是亏本状态的。
更要命的是，还有很多时候，为了把库存尽快消化掉，除了把返点吐出来，还要亏钱，才能卖出去。
我说即使这样，你们还是哭爹喊娘，争着抢着要做他们的代理，对不对？
他说是的，如果我不做，后面还有好几家公司，等着我们不做，他们好上位。
他接着说，虽然这部分销售产品不赚钱，但是，这部分量实在是太大了。每年几千万的流水，你可以想象，做为分销产品的代理，我可以连接多少客户。
做代理这几年，我一直在做的事情，就是整合好产品线，尽可能多的代理一些增值产品。然后逼迫我下面的销售员，不断地向客户去推销我的其它产增值品，最终利润都来自其它增值产品。
这个内地分销商老板的一席话，基本上道出了分销商的生意逻辑，也解答了开头那位学员的疑惑。
03 大品牌分销产品自带流量
一家产品代理商，最核心的资产是什么？客户！销售员最核心的竞争力是什么？客户！
无论是一家公司，还是一个销售员，每天大部分的时间和精力，都是在寻找客户。最难的，也是找到尽可能多的客户。
一个大品牌的分销产品，就是自带流量，自带客户的爆款。
谁拿到了大品牌分销产品的代理权，谁就得到了打开市场大门的钥匙，会有源源不断地客户与他发生合作。他通过这些分销产品的合作，可以快速积累和沉淀一大批客户。
这就是为什么，即使赚不到钱，大家还是挤破脑袋要做大品牌分销产品代理的根本原因。
想想看吧，那些没有大品牌分销产品代理的公司，都是怎么积累客户的？
大部分都是通过销售人员打陌生电话、陌生拜访，参加行业会议，扫楼扫街，让老客户转介绍。
也有很多公司通过这些方式做起来，但效率一定是很低，而且拉的时间非常长，公司成长很慢。
付出的成本也并不小，销售员的工资、差旅费、电话费，参加行业会议的费用等等。
更大的成本是时间成本，这些过程会耗费大量的时间。这也是为什么大部分公司成长慢的原因，获客的时间成本太大了。
当然，做大品牌分销代理的代价是很大的。
充足的资金，用来放账；足够大的库房，用来存货；足够多的销售，用以销货。这些都是实打实在成本，还有很多看得见看不见的成本。
运作一个分销产品，如果能赚钱，就算非常优秀了；如果能够打平，就是赚了；如果亏钱，那就是为快速获客付出的成本。
当然了，并不是说，做大品牌分销代理就一定好的策略。只不过说，目前来说，这还是比较成功和有效的策略。
这种策略与其它策略如何选择，最终都是落到一个问题点上，那就是获客成本到底有多大，一家公司是否还能承受这个成本。
以后我们再来讨论一下获客成本的这个问题，也是很有意思的话题。
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